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京東網上商城
產品定位差異化！
TA的每日心情
開心2017-9-19 12:20
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[LV.1]初來乍到
店鋪陶趣居餐具專營店威望0 發消息前幾年，對於一個好的店長和運營人員的基本要求是：會刷單、有刷單資源、能報上活動，要是還能會一點兒數據分析，那就更好了！ 但現在麵臨是：係統化、規範化、流程化、有想法，將會成為一個運營成長所必須擁有和關注的！一個好的運營人員首先一定是一個好的產品分析人員： 04年左右的電商，拚的是眼光，隻要你敢進來，基本都能賺錢； 08年左右的電商，拚的是資源，隻要你敢搞點兒秒殺，做做戰略性虧損，有價格優勢就行； 12年左右的電商，拚的是刷單技巧、刷單資源，會玩個7天螺旋的，基本單品就做起來了； 但是從14年開始，拚的就是產品差異化了！能不能找到你產品的獨特賣點，能不能做出調性來，成為了當前運營人員的第一個求生技！ 那到底怎麼去理解定位呢？ 難得清閑，來個《杜甫很忙》吧。每個電商人都是一個杜甫：忙著生存，忙著加班，忙著往上跳，忙著項目，忙著銷售額，忙著做款，忙著那群小二等等；其實也真是這樣，今天將的這個杜甫，自從進了一個公司後，被老板分配的第一個任務就是：給店鋪和產品定一個明確的基調，要提煉出來一個好的差異化賣點來！杜甫在以前的店鋪是個負責運營的，那時候主要是自己有好多的刷單群，所以幹的還不錯，所以跳槽了，但是沒想到接到的第一個工作，是自己不擅長的！杜甫打著火機一點，重重的吸了一口，然後微仰著頭，唿出大多數老爺們都戒不掉的煙！後來杜甫找到了一個很有調性的店鋪的店主，交流了幾次，對於定位有了比較清晰的認識： 首先要明確自己的寶貝解決的是用戶哪方麵的基本需求。 這個其實很關鍵，大多數店主都不知道自己賣的是什麼！我們就拿書舉例： 一般的書解決的是用戶什麼需求？獲取信息，學習知識的需求！所以你會看到，絕大部分的書的詳情頁是怎麼做的？作者介紹、內容簡介、目錄、試讀章節…… 但是，大家看下麵的這本書：“全新正版名家彩繪四大名著…………精裝版” 你覺得這種書解決的是消費者哪方麵的需求？沒錯，一定是收藏，所以詳情頁描述邏輯是什麼？ 書的印刷質量、收藏價值、印刷細節…… 再看看這個：“絲綢書 孫子兵法 …………送老外 出國會議禮品” 很明顯，禮品用書，對不對！絲綢的：中國的，孫子兵法：中國文化！那麼詳情頁邏輯是什麼？ 送禮的價值、中國文化的代表、檔次…… 大家look look，同樣是書，因為消費者不同的需求，導致了詳情頁描述邏輯完全是不一樣的。 很多東西都是這樣，同樣是襯衣，如果你的襯衣是39.9包郵賣給低收入人群的，和599賣給高收入人群的，你的詳情頁描述邏輯一定是不同的，因為他們解決的需求不一樣！ 然後，你要搞清楚自己的寶貝屬於哪一種類型。 不同類型的寶貝，會直接影響整個的運營策略 第一種：功能型寶貝 這類寶貝很顯然，產品的功能是關鍵，你隻要能夠向消費者證明你的寶貝可以比別的寶貝更快更好更有效的滿足消費者的功能需求就可以了。 比如老人手機，你隻需要講這款手機字夠大、聲音夠洪亮就基本了！ 比如孕婦裝、比如親子裝…… 第二種：感覺型寶貝 這類寶貝帶給消費者的是一種感覺，是一種場景化的感受。你所有的運營策略都應該指向一個核心：把消費者帶到相應的購物場景當中。 比如連衣裙，波西米亞風格的，很適合在海灘穿，很多的消費者購買這種風格的裙子，很多是為了度假去海邊玩兒。那麼詳情頁怎麼做？首圖怎麼做？ 很多店主還是常規的：模特上身、細節圖…… 但是，你想一下，如果讓模特穿著這些裙子，在大海邊拍攝，是不是要更直接吸引眼球，轉化率要更高？因為這類消費者要的就是身臨其境感覺！ 同樣，一個適合在辦公室穿的連衣裙，如果能在詳情頁中體現辦公室的場景化、帶來職場的感覺，一定很不錯！ 所以，同樣是賣裙子，你得搞清楚，你的裙子給消費者將會帶來什麼樣的感覺！ 第三種：符號型寶貝 這類寶貝，產品本身其實不重要，重要的是產品所代表的符號意義，產品本身僅僅是一種載體。詳情頁介紹的時候，更多關注的其實應該是符號意義，是故事！ 比如你賣洋酒，你給用戶去講酒的成分、重量、產地，其實意義都不大，你應該講什麼？為什麼喝這酒……，這酒代表了什麼……，這些才是關鍵。 人頭馬一開，好事自然來！不要刻意去介紹酒的成分，重量啥的！ 第四種：參與型寶貝 這類寶貝，對於消費者而言是從參與其中得到快樂的，比如旅遊產品、比如KTV、比如酒吧、密室逃脫等等。用戶購買這類產品的時候，重點想的都是一種參與感，那麼怎麼做運營，思路有了吧！ 所以，杜甫兄明白了一個很重要的道理：做運營千萬不要人雲亦雲，最關鍵的是一定要認清自己的產品，到底是賣給誰的，到底是什麼樣的寶貝，解決的是消費者哪方麵的需求等等。這很關鍵！ 因為，即使是同樣的類目，也會有不同的定位！
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最後更新：2017-09-19 15:02:55