504 京東網上商城

京東商品上架都做不好，刷單都沒用！

TA的每日心情

衰
2017-3-27 17:38

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[LV.1]初來乍到

店鋪快麥旗艦店威望7 發消息

下麵來跟大家聊一聊：京東商品上架都做不好，刷單都沒有用！到底應該怎麼做？

電商“商品”的意義

線上商品和實物商品有最本質的區別就是：一個摸得著，一個摸不著。電商給線下實體的衝擊之一是讓消費者買到海量商品，這也意味著消費者在電商平台未必知道什麼東西好、什麼東西更好、什麼東西最好，因為東西太多了。

大部分做電商的都希望自己的產品能夠超越同行，很多電商願意花大量成本在CPC、CPS、CPM、活動報名（秒殺、聚劃算等）等引流，卻不願意投入時間、經濟成本在電商商品上架上。為什麼？因為見效不夠快......

其實，拋開產品品牌，給消費者帶來最直接感受和體驗的是，是呈現在電腦、手機、PAD上的那個“商品”。這個“商品”是最容易帶來銷量的，因為做得好，根本不需過多宣傳，同時，這也是最困難的銷售環節，做不好的話，再高引流成本也無濟於事（要相信消費者是聰明的）。

因此，做好電商“商品”，從運營執行來說，是在打造爆款；從戰略角度，是推動公司的精細化運營和品牌打造。

為什麼要做好商品上架？

回答這個問題，用數據說明就可以了，如下兩個圖是京東POP平台GMV占比和商家數量情況。

▲ 圖表來源：DonG根據京東曆年財報整理

可以看到，在京東POP平台GMV快速增長（最近三年年均增長率60-70%左右）的前提下，POP占比和商家數量增速有比較明顯的放緩趨勢。

從商家角度，這也意味著行業飽和度增加以及競爭的激烈。相信各品類的商家都有一個比較直觀的感受：現在做京東、天貓比以前難太多了。

有難度也就意味著有門檻，這門檻對於商家來說，其中重要的一項就是電商運營的水平，這點和電商企業的經濟投入無關，也和用什麼樣的電商運營人才無關，關鍵在於電商CEO對運營的認識。現在真的不是開個店、隨便放個商品就能做好電商的時代了。

說句題外話， GMV占比和商家數量的放緩，其實也就不難理解京東現在對商家的收費變複雜了，包括前段時間的品牌審核費收取，換誰誰都這麼幹。

標題到底有多神秘？

商品標題是一件電商“商品”中，最重要的文字信息（沒有之一）。它的存在意義在於為消費者展現了這件商品最基本的性格。同時，對於整個電商和線上品牌來說，標題不僅是產品品牌調性的體現，也是公司運營戰略的執行體現。

可以這麼說，企業對電商重視不重視，全在標題的完整程度；電商企業CEO對運營支持不支持，全在標題的專業程度，電商運營總監對精細化運營到位沒到位，全在標題的完美程度。

但是，做個好標題並沒那麼神秘，真不像很多電商運營文章裏提到要注重權重啦，注意空格，要用多少關鍵詞啦這樣的，因為技術是給人用的，不是給人設置障礙的，這才是真正的技術。

大道至簡，簡短解說，其實好的標題，要包括兩個基本特點：

語句通順：消費者能看明白。具體做法可以是從大說到小，比如中英文品牌、係列型號、功效功能、規格含量。消費者能在最短時間，知道這件商品是什麼即可。

滿足搜索條件：這裏可能需要運營人員能夠做好最基本的市場調研，比如競爭對手怎麼做的，品類的熱搜詞是什麼、消費者成交來源是什麼等等。然後，找到精準或者較為精準、並且符合店鋪運營情況（新店、老店、新品牌、老產品等）的關鍵詞。最後，要做的事就是把這些關鍵詞，有規律地分布/替換在商品標題上。

商品分類和商品屬性千萬別選錯！

什麼是商品分類？是商家商品的所屬類目，決定了商家搜索成交和類目成交。選錯商品分類，意味著你連參與同行競爭的機會都沒有。

當然，現在天貓、京東的品類越分越細，一種產品可能存在不同類目，比如葉黃素這個產品，可以出現在【營養健康-明目益智】裏，也可以出現在【營養成分-葉黃素】裏。這確實有選擇的煩惱，但要不煩惱也很簡單：做好平台市場測試和調研，找到最適合自身定位的品類。

什麼是商品屬性？就是商品品類之下的商品細分，屬性決定了流量的精準程度。舉個簡單的例子，某一款安全座椅定價5000元，並且針對0-4歲的兒童，那麼在商家上架中，就要選擇合適的價格區間、人群。這樣的最大好處是，避免了無謂的競爭和流量的浪費。

雖然，對於商品分類和屬性的要求是不要選錯，但其中真的能夠反映電商的市場定位做的好不好。我們知道，沒有一款產品是老少皆宜男女通吃中外通用的，就好比一個明星，再紅也有人不喜歡，也好比一個名人偉人，再厲害也隻能做到“名滿天下謗滿天下”。因此，好的電商市場定位沒有那麼虛幻，是切實體現在運營的細枝末節上。

商品SKU管理：體現公司管理水平

什麼是商品SKU管理？就是同一個商品頁麵下，展示的sku分類。比如賣鞋的分類是顏色和尺寸，賣奶粉的展現是容量和口味，賣大米的展現是包裝和重量。

前文咱們提到過電商“商品”和線下實體商品的區別，在商品SKU管理上，道理也是一樣。

線下門店商品在櫃台上，是需要按照不同顏色、尺寸、係列、重量等規則進行擺設的。擺放的好的店家，整整齊齊、規規矩矩，客人進來一目了然，能夠快速找到自己想要的東西，品牌印象和體驗上去了，自然願意掏錢買更多東西了。

在電商“商品”上也是一樣，能夠將全店商品“擺放”整齊的，自然銷量也不會低，口碑也不會差。也說明，能把這麼多SKU商品歸置整齊，合理地放在不同的商品鏈接下（京東上叫SPU，stock product unit），至少說明了其公司運營管理到位、電商運營人員懂行業。

▲ 商品SKU管理

不同的品類有不同的分類SKU的方法，但要做好這方麵工作，無非就是考慮兩點：

消費者需求：該品類下的消費習慣是怎麼樣的。比如是喜歡容量，還是喜歡選口味，亦或是顏色？

商品情況：考慮的是店鋪實際商品的數量、分類。比如是否可以通過爆款來帶動腰部商品的流量，是否可以將同一係列下的所有顏色都集中在一個SPU下使得流量更加集中而有效？

關於商品圖片

這點的重要性也無需多言，電商“商品”的圖片無非是【商品主圖】和【商品詳情頁】。隨著消費升級的行業發展，在追求好的體驗和好的品質下，相信大部分電商CEO肯定舍得花錢投入中高級的美工運營。

但是，對於商品主圖和商品詳情頁，還是需要戰略思維的，否則圖片做得再精致再美觀，也隻是一個擺設。就好比一個美女明星如果隻有顏值，沒有氣質和內涵，相信演藝事業也不會有太長遠的發展。

商品主圖方麵，我們知道移動端銷量幾乎占據了電商平台銷量的70-80%，這說明消費者更多的是從移動端設備上購買。這意味著什麼？意味著消費群體不會花更多的時間在一件商品上（電商運營可以從PC端停留時間和移動端停留時間的差別發現）。那麼，最快速吸引消費者購買欲望、也最直接的是就是那5-6張商品主圖。

能夠通過美觀的圖片（至少別太模煳吧），並且按照一定的消費者需求習慣進行描述的商品主圖，一定是懂運營電商，因為他們真的花時間了解消費者到底想知道什麼了。舉個例子吧，比如賣汽車貼膜的，好的商家一定會把汽車膜的品質感和線下門店的專業安裝在6張主圖上體現出來，因為他們知道消費者要什麼！

商品詳情頁方麵，我會在後麵幾期重點闡述，在這裏先簡單說一下：很多電商隻能做到把很多圖片放上去，但做不到讓消費者馬上購買。為什麼？道理很簡單，詳情頁要是的消費者從上看到下，能夠改變他的消費心理，比如從不想買到有點興趣，比如從不清楚到更加清楚商品情況。特別在移動端訂單占比這麼高的情況下，優秀的詳情頁一定不會太煩人！

關於一些亂七八糟的設置：做好流量的“最後一公裏”