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京東網上商城
為什麼顧客不買我們的單？
大家好，我是春秋，非常高興又能和大家見麵，每次寫帖子都需要經過漫長的 （思，磨，扣，梳，整）一個過程才能夠分享給大家，希望能夠給大家一些小小的幫助。好了，閑話不多說。今天我帶來的是：為什麼客戶會不買我們的單？“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”這是出自於元代的一句詩，通俗地說，“意思是，我好心好意地對待你，你卻無動於衷，毫不領情。自己的真心付出沒有得到應有的尊重。無數次有商家朋友們，企業老板們拿這句話來拷問我：我的商品這麼好，為什麼客戶就不買單呢。？對於這個為什麼，有句話：說的特別好，電商就是賣圖片的。不管你們相不相信這句話。反正我是相信了。（前提是產品OK的情況下哦）其實商品好與不好，特別在我們電商的環境下，詳情頁尤為至關重要。那麼我今天就來梳理下，如何做好詳情頁，什麼樣的詳情頁才是客戶喜歡的。
首先來看下，我們商品詳情頁的6大功能：如圖
1：增加購買欲，客戶來我們的單品或者店鋪中的時候，有可能隻是隨便逛逛，有時候並沒有明確的需求，這是商品頁麵必須具備一些元素讓顧客對商品產生想擁有的欲望
2：提升競爭力，大部分客戶在購買商品的時候，都會貨比三家，有時候即使不會貨比三家，也會和心中的標準進行對比，我們需要讓客戶信服我們的產品，信服我們的服務，信服我們的售後服務，那就需要我們在詳情頁上把我們的優勢信息表達出來。讓客戶相信我們是值得信賴的，是超越同行業的。
3：刺激下單心,客戶在瀏覽過程中難免會產生各種猶猶豫豫不購買的原因，在這個過程中我們需要引導有疑問的客戶，部分有疑問的客戶了解了更多信息之後還是會選擇離開，實際上這些客戶是需要我們去引導的，去刺激他們的購買決心。
4：合理的購買通道，給大家舉一個很簡單的例子，當我們去線下實體大超市的時候 ，會發現繞圈購物，進隻讓進，出隻讓出。
兩者不能同時具備進或出。其實道理很簡單，等於是強迫客戶把超市的東西看一遍，這對於我們電商來說，就等於增加訪問深度。我們平時逛超市，購物習慣是什麼，不管那一次，都不會隻單純購買一件商品，對於實體店角度來說，讓客戶瀏覽更多的東西，有刺激消費的目的。而對於我們電商來講，就是增加頁麵的訪問深度，基本上等於增加了轉化率，因為轉化率的影響因素中大部分占比來之我們的訪問深度，這個機會約成正比，當然跟後期的服務和商品的價格也是有一定的關係。對於我們京東我商家來說，這幾點一定要做好（搭配，閉環，人氣推薦，關聯版式，等）。
5：打消心疑慮，客戶最終決定購買我們的商品前，一定會對商品本身，對服務存在很多認知空白點，這需要我們在頁麵以及客服兩個重要環節去補充他們的認知空白點，打消他們的購買顧慮。
6：做二次營銷，頁麵中很多元素能夠刺激客戶的訪問回頭率，訪問回頭率中有些客戶是第一次購買，有些是第二次購買。我們必須引導客戶對我們的店鋪進行回憶，這樣才能讓其再次訪問。一些刺激客戶購買行為的營銷手段，不光可以用短信，CRM,微博拉動，很多工作在客戶下單之前就可以做了，像在頁麵中加入一些能對二次營銷產生作用的元素，例如：VIP的設置，客戶第一次來買沒有什麼用，隻有第二次才有作用。這就是典型的一個二次營銷的例子。、
接下來我們在來瞅瞅詳情頁的邏輯關係。下麵介紹下詳情頁設計的15個邏輯關係。
1：品牌介紹，在詳情頁首屏，一般介紹這個商品的品牌是什麼？
2：焦點圖：當一個客戶點擊你的商品進入店鋪後，要讓消費者快速的切換到焦點圖，通過讓消費者看焦點圖，迅速吸引和抓住客戶的眼球，明白這個商品是什麼，商品的對象是誰？
3：商品的目標客戶：迅速告訴客戶這個商品的目標客戶是誰，以及買這個商品的人是誰，例如：茶葉。它的目標客戶有2個，第一個是自飲，第二是送禮的。針對自己商品一定要抓住目標客戶。
4：場景圖：介紹這款產品用在什麼場合，用在什麼場景下。
5：細節圖：從場景圖逐漸過渡到商品的細節圖。讓客戶了解商品有哪些細節，會使客戶逐漸信任感，
6：賣點設計，好處設計，即為什麼客戶要買我們的商品。
7：痛苦設計：即使客戶不買這個商品會有什麼痛苦。
8：對比圖：要考慮消費者為什麼買你店鋪的商品，一定要做同類型商品的對比，比如價格對比，價值對比，功能對比，客戶評價對比。
9:第三方的評價：一定要增加，比如：買過這個商品的客戶評價，權威機構對商品的評價，第三方服務機構對商品的評價。
10：一個非使用價值，一個商品詳情頁必要要有幾個關於用戶非使用價值的文案設計，去告訴消費者此商品還能給他帶來的飛使用價值。
11：感覺塑造，在文案裏必須有消費者購買這個商品後的感覺塑造，強化信任關係，給客戶一個百分之百購買的理由。
12：一定要給掏錢買單的人若幹個理由，是犒勞自己的 還是朋友的，父母的 ，朋友的，同事的等等。
13：一定要發出購買號召，強調現在應立刻去店裏購買。
14：要有和購物想關聯的內容，例如：郵費，售後，退換貨，等服務。
15：做好相對應的關聯版式。這個在我（銷售那點事情）帖子裏麵有詳細介紹，出門左轉。
以上就是商品在文案設計15個邏輯，這15個邏輯關係可以根據不同的店鋪的情況做次序上的調整及優化。
根據客戶的瀏覽習慣，我們的詳情頁描述時，按照從上往下的順序，在這個過程中，我們講商品完全展現給客戶，MR ing運營總監在他的（如何打造爆款）課程有提到一個觀點，今天我借鑒過來以供大家參考。
觀點就是3 2 1，意思就是你在打造爆款的時候，你的寶貝描述要有3米長，做兩天，一蹴而就。
那麼如何做出3米長的寶貝描述，裏麵都包含哪些內容呢？
商品展示類：色彩 ·細節·優點·賣點·包裝·搭配·效果
實力展示類：品牌·榮譽·資質·銷量·生產·倉儲
吸引購買類：賣點打動·情感打動·買家評價·熱銷盛況
交易說明類：購買·付款·收貨·驗貨·退換貨·保修
促銷說明類：熱銷商品·搭配商品·促銷活動·優惠方式
大家可以仔細檢查下自己的商品都包含了以上的那些信息？
想讓客戶能夠購買我們的商品，大家還需要多努力，對詳情頁還是要做到精益求精。
預祝：商家朋友們都能夠大賣 大麥
好了，感謝大家的支持與鼓勵，你們的支持與鼓勵是我分享的最大的動力。歡迎大家互相討論溝通學習！！！下麵是我聯係方式。
最後更新：2017-11-01 02:16:13