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京東網上商城
【經典秘籍賽】京東運營經典秘籍
TA的每日心情
開心
2015-5-17 16:51簽到天數: 1 天
[LV.1]初來乍到
店鋪諾德行數碼專營店威望7
發消息
先介紹下自己，小姓劉，叫我Eason ~是最早入駐京東POP的商家之一，在京東也是摸爬滾打了2年多，曾經也是智能類目第一的店鋪的運營，目前在數碼二級類目運營排名前十的幾家店鋪。略給各位分享些京東幾年來收獲的一些經驗~不足之處也望請大家來斧正。
一．為什麼我們要做京東？我們來說說京東和天貓的區別：說起做京東，總有人拿京東對天貓進行比較，自然京東整個市場的份額確實是不如天貓，短期之內超越天貓也是不可能的，這是一個客觀事實，但為什麼在天貓在整個市場占有絕對優勢的情況下我毅然選擇了京東來做呢？主要有以下幾點：1. 京東流量到底有多大？ 京東整體流量來說是天貓，乃至整個淘寶的66%左右，但有多少商家比例呢？淘寶22w商家，京東6w，這個比例，也不需要我做多少說明了，我相信聰明的人就會去選擇京東而不是天貓。2. 京東準備怎麼做？ 京東虧損，我相信是大家都知道的消息，為什麼會虧損？這個問題我相信很多人是不去深究的。我的觀點是京東犧牲了相當大的優質資源去支撐商家尤其是POP商家。舉個例子：天貓有鑽展，直通車；京東隻有精準通，但在實際操作上京東跟天貓的區別就大了，20w商家的競爭下，直通車的價格已經被異常拉高，甚至於2,30元都沒辦法競爭到合適的位置，鑽展就更不用說明了，誰用誰知道~所以我們經常聽到在淘寶上虧損數百萬，甚至上千萬的商家，但很少聽說做京東會虧的商家。這跟兩個平台的運作思路有關。3. 京東的方針策略去過京東網的運營都知道，京東小二經常對商家說的話就是京東是希望以一個互贏的方式去進行合作，這也並不隻是嘴上說說的而已，京東小二確切在實行的一個方針，天貓小二大家從來是很難見到的，但京東小二是時時刻刻幫助你去運營你這個店鋪，商家群裏都會定期放送位置給到商家，商家也可以聯合同類目商家去向小二要資源，這在天貓除了KA商家其他人是不可想象的。並且2015年京東再一次收縮了自營的商家，POP商家的資源配比首次超過自營的份額，所以POP商家有望在2015年進行一次大躍進。 二．那我們需要怎麼去做京東呢？很多商家在初做京東的時候很是迷茫，尤其是麵對陌生的界麵和不熟悉的操作，接下來我將從幾個點切入為大家來講解到底要如何做京東： （一） 頁麵優化讓消費者記住我？還是記住京東？在淘寶假貨泛濫的情況下，做京東市場，我相信有一部分老板也是出於對自己產品的信心！也是出於對真正好產品的追求，而京東也是為真正做產品的人留的一片淨土，所以品牌對於店鋪來說至關重要！如何塑造品牌，讓人家記得是從我家買的產品，並不是從京東買的東西，也是成為京東運營甚至電商運營的一項最基本的功力。如何優化頁麵？1. 做感覺！不要產品展示！很多運營在優化頁麵中會拋開頁麵不管，覺得那是美工的活，其實不然，運營應該跟美工通力合作，才能完成一個精美的頁麵。在詳情頁麵中至關重要的一點是在於做出產品的感覺和客戶的使用感受，我一直推崇的是使用場景和服飾搭配之間的關聯，較為成功的幾個頁麵：https://item.jd.com/1470337089.htmlhttps://item.jd.com/1178654.htm這兩個詳情頁麵裏麵突出了產品本身的一個使用環境和使用的感受，使人如臨其境，感覺這東西很玄妙，具體的產品要在詳情頁營造怎樣的氛圍，這點需要運營告知到美工，讓美工跟著感覺走，而不是幹脆的做個產品展示而已。2. 詳情頁介紹要做的詳細！京東客服的壓力適當會比天貓的客服壓力小，因為京東谘詢量相對較少，客戶的決斷性比較高，天貓的頁麵瀏覽時間平均為4min左右，京東隻需要1min左右，所以京東頁麵更注重的是要在詳情頁麵內盡可能的寫清楚客戶有可能所要獲取的信息，但需要注意的一點，切忌用枯燥的文字去表述，盡量以圖文並茂的方式進行表述，誰都不願意看著一大堆文字，直接影響到客戶的購買體驗~3. 售後服務很重要！京東的30天回頭客比例一般是在4%左右，相當多的客戶是某些店家的忠實擁護者，因為京東售後做得好，其實更多的是做得幹脆，不少商家跟消費者扯皮半天不肯退貨或者不肯售後，即使最後退貨了，也給消費者造成不舒適的售後體驗，失去了一個個忠實的客戶。其實不論京東或者天貓，都支持7天無理由退換，和基本的三包政策，即使這單是虧的，但我憑借優質的售後體驗也贏得了一個消費者的口碑，在其他商家都錙銖必較的商業競爭下，你如果做好了售後，你就贏得了更多的回頭客。 （二）數據分析我相信有相當多的運營看到這兒來精神了，尤其是唯數據論者，我在商家交流會中也遇到過相當多的唯數據論者，但電商並不是數據，客戶要買的是產品和服務，數據是很重要的一方麵，但不是最重要的一方麵，所以我會將數據放在第二段進行講述。1. 如何去看數據進入高級的數據羅盤，會有一係列行業的數據，數據魔方為了營造一個商家競爭環境，就會將商家的一些數據非常直觀的體現在數據上，簡單的說就是，你今天做了10w你就能擠掉他坐他的排名位置，所以就會有商家進行一係列惡性的競價遊戲，但京東為了避免這個情況，就用指數代替這樣的一個直觀的數據，從而給商家營造一個幹淨的商業氛圍，但怎麼看就成了我們所要解決的問題 京東數據是有一個換算公式，絕對不是一些商家所認為的虛高，具體的換算公式不會公開，實際上公開也沒有用，方法還是一樣，這點很重要，但我們可以通過已知的幾個值去估算衡量與其他幾個商家的值。
就拿高級羅盤裏的熱銷商家來說，裏麵有兩組數據，熱賣指數，人氣指數；熱賣≈銷售人氣≈流量下麵就有來了小學應用題了~A商家在此類目下熱賣指數為1000，人氣指數為1000B商家在此類目下熱賣指數為2000，人氣指數為2000A商家在此類目下銷售額為10w，流量為1w，求B商家的銷售額和流量約為多少？B商家的銷售額就是10w*（2000/1000）≈20wB商家的流量就是1w*（2000/1000）≈2w這是一個比較簡單的換算，可以大致去估算出一個商家的銷售額和流量，並不是精準數據，同理也可以換算商品的熱銷指數等一係列指數，但前提也是與你自己定位接近的商家也就是對手商家。因為相應的客單價和成交單量也會影響到一係列的數據換算。2. 行業平均值的知悉講完數值，應該講講行業平均值的一個知悉，俗話說，隔行如隔山，一個運營在進入一個行業之前，是要對目標行業有知悉相關的數據。先給大家講個事兒，以前一個做服裝的哥們，跳槽去做3c的運營，服裝行業的平均頁麵的停留時間為3min，結果這哥們進入了3c行業之後，頁麵停留時間一直停留在1.5min左右,結果這哥們死心眼啊~不停地把頁麵改啊改啊~結果美工就悲劇了~所以在進入行業之前，對於平均值的知悉還是很重要的，進入行業前必須對這個行業有個大體的數據知悉，“不打無準備的仗”大致說的就是如此。（三）實操實操，這其實是重中之重，我將它比擬成戰場打仗，運用怎麼樣的戰術，針對某款產品的打法，這才是在京東頁麵上的運營之間真正較量，具體實操誰也無法在頁麵上說明，況且招數也在不斷更新，但是實操的幾個方麵可以統計成為幾點去運用：1. 卡位：運營最重要的是在於商品卡位，但是商品卡位離不開判斷權重的變化，為什麼說是判斷而不是操作，這是因為你的權重不是一個值，並不是到達100分，你就應該在第一個位置，而是類似於無封頂的數，你拿得分高，你就在他前麵，所以你在增加自己權重的同時，也要對對手的權重變化進行知悉。判斷很重要！2. 價格的製定：為什麼這個價格要單獨拎出來說明？因為價格不僅是影響權重的因素之一，也是消費者和商家第一關注的要素，非常重要，一個優秀的運營能將價格控製得很有彈性，既能給消費者最高的性價比低於市場價，也能給自己掙到錢，還能在做活動時保持彈性，吸引客戶的衝動性消費，所以如果有老板不懂運營，測試下運營定價能力也是一個不錯的選擇~3. 打法製定：這點是較為高級的運營會遇到的一些問題，打法很精彩，一些實操案例的分析我這裏也無法一一說明，有瞞天過海，暗度陳倉的，也有集體衝刺翻轉權重的，其精彩程度並不亞於線下的商戰，但都離不開對權重的深入研究和對產品行業的深入研究。初級的運營還是要好好老老實實從頭做起，從產品本身研究，這樣才能在運營中站穩自己的腳跟。4. 人際關係：運營永遠無法一個人撐起一個大店，所以人際關係變得非常重要，對內，運營要把控好公司內部所有的人際，調配好所有的人員分工；對外，運營也需要跟京東小二保持好良好的合作關係，能在第一時間爭取到優質的活動資源，一個人在家閉門造車，這也是商家運營最忌諱的，消息要靈通，團隊執行力強，這是一個優秀運營的最重要的軟實力！這些也是小弟在京東這麼多年的一些個人見解，攥寫時間也比較短，所以也是顯得匆忙，很多方麵也沒來得及深入分析，難登大雅之堂，隻是希望分享的內容能對大家的運營有所幫助。糟粕之文，望勿見笑~
最後更新：2017-11-01 02:29:07