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京東布局B2B市場 借力政企采購
TA的每日心情
奮鬥2016-4-15 09:16
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[LV.9]以壇為家II
店鋪京東POP賣家論壇威望1232 發消息在零售市場深耕10年的京東開始涉足B2B。不過，京東布局B2B與傳統意義上的B2B大不相同。京東布局B2B的抓手是政企采購。
京東大客戶部總經理宋春正首次與媒體見麵。宋春正解讀了京東構建的政企采購電商化模式。
基於自身自營電商成熟運營經驗，針對國內政府及企業采購市場，京東扮演的是“政企采購全麵解決方案供應商”的角色，為政企采購提供“一站式”電商解決方案，全麵推動政企采購電商化模式革新，加快陽光采購發展步伐。
京東也亮出了進軍政企采購市場的四大法寶：電商技術平台和服務，自營正品品質保障，完善的自建物流體係和專業大客戶服務團隊。
政企采購“大蛋糕”
根據艾瑞統計數據顯示，2013年電子商務市場細分行業結構中，B2B電子商務合計占77.9%市場份額；艾瑞統計數據顯示，中國電子[-0.59%]商務市場細分領域中，中小企業B2B電子商務仍然是規模最大領域，預計2017年規模達到12.4萬億元，複合增長率25%。
雖然京東長項是在線零售。但麵對B2B市場，京東卻早有“預謀”。與其他B2B企業和平台不同的是，京東進入B2B的切口是政企采購。其中政府采購是京東瞄準的重要發力點。
據宋春正介紹，中國政府采購市場的規模很大，截止到2013年整個政府采購規模是1.6萬億元，占整個GDP的2.9%。 “政府采購的品類，在內部分為貨物類、服務類和工程類，其中貨物類這塊是未來京東可以參與的範疇，這塊占到整個政府采購的31%，在2013年大概整個規模是4900億元。除了一些特殊產品和京東目前短期內無法涉足的領域以外，在整個貨物類采購中，京東都在積極參與。”宋春正表示。
政府采購規模不斷擴大的同時，傳統采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經不能滿足現代化政府高效運行的需求，歐美日等發達國家的經驗也說明，政府采購向電商化轉型是大勢所趨。同時，企業采購也需要通過采購電商化來提高效率、節約成本，從而使企業采購也走向現代化、信息化、簡單化。
順應這樣的趨勢，在京東內部，針對政府和企業采購，京東專門設立了大客戶部，即為B類客戶提供服務的部門。客戶包括政府類、企業類。大客戶部會幫助各級客戶和政府的協議供貨、大型集團的員工福利、集中采購和生產型企業的禮品采購、銷售型企業渠道獎勵方案、中小企業的行政辦公用品采購以及員工福利采購等等提供解決方案。
定位為解決方案提供商
“我們與傳統做政企采購業務的團隊最大的不同是我們是方案型團隊，不是關係型團隊。”宋春正表示，京東要做的是國內最專業的政企采購綜合解決方案提供商，京東對外輸出的不僅僅是產品，產品隻是采購方案中的一個環節。
所謂解決方案就是不僅僅賣產品給客戶，而是給客戶量身定做適合該客戶的采購方案，目前針對企業推出的集中采購就是最成熟的解決方案。
宋春正舉了一個例子，一個企業有總部和各地分公司，都在采購電腦這個產品，原先是總部和分公司單獨采購，這就會出現價格不一樣、預算不可控、產品品質沒保證。這樣一來，該企業在全國預算控製及透明度方麵都不好管理。京東推出的集中采購的模式就可以使全國分公司統一到一個網絡上去，所有的采購都是同樣的價格，統一的效率，統一的結算方式，總部可以實現全國的管控。
除了集中采購，還有專門針對員工福利發放的專業方案。原來的很多企業發福利都是很傳統的發放方式。京東提供的解決方案依托了京東4000多萬SKU以及全國物流網絡的優勢，甚至可以做到，一個企業全國的每一個員工過生日送禮物，都可以由“定時送”來解決。原先，企業人力資源部需要手動解決的問題，在京東後台隻需要將員工信息做處理，就可以自動解決福利發放的問題，這使得企業人力資源部工作效率大幅提升。
針對生產型企業和銷售型企業推出的銷售激勵解決方案也是宋春正重點提及的。那些全國有多家門店的企業，原先經常對渠道進行獎勵，一般是發放一些促銷品。傳統的方式是總部自己去訂購，然後通過傳統的若幹的供應商向全國發貨，效率非常慢，而且過程不可控，運作的環節非常複雜。
京東推出的銷售激勵解決方案可以細化到全國各個門店，比如有的門店完不成銷售任務就沒有獎勵，完成了任務就可以享受獎勵。總部的渠道部門隻需要定一個方向、規劃、策略就可以了。京東可以根據門店的數據算出其是否完成了銷售任務，然後按照規劃去發放獎勵的促銷品。京東的物流可以直接將促銷品送到每個門店，而且京東每一次送貨之後都會給企業一個反饋，告訴該企業哪個門店享受到了對應的獎勵。
“現在有很多的生產型企業和大型銷售型企業這一塊的業務在逐步交給京東。我們針對這一塊的解決方案會做得越來越成熟，我們有專門的解決方案人員在研究各種類型企業的需求，他們會更有針對性地去滿足更多客戶的想法和需求。”宋春正表示。
在政企采購方麵，能夠提供專業的互聯網式的解決方案是基於京東在在線零售領域10年的積累。從產品上，京東商城目前擁有13大品類超過4000萬SKU的商品。高品質及充足的貨源以及支持貨到付款及增值稅發票，對政企一站式采購需求能夠給予強力的支撐。
最後更新：2017-11-01 02:02:03