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京东网上商城
消费升级，你的产品如何打动消费者？
TA的每日心情
开心2017-3-9 10:55
签到天数: 2 天
[LV.1]初来乍到
店铺博实永道个护化妆专营店威望2 发消息导读：
做店铺的首要目的是让消费者购买我们的产品。让消费者愿意买单，就必然要有打动消费者的理由。那么，消费者为什么会被打动呢？背后的运作机制是怎样的？产品详情页是我们触达消费者的首要载体，如果明了消费者被触动背后的心理学机制，相信会对我们策划产品详情页和选择文案及素材的角度更有帮助。
自媒体作者李叫兽在分析消费者心理上的一些理论比较有启发意义。有人把人的行为动机通俗地归结为两类：不是为了使事情变得更好（追求快乐），就是为了防止事情变坏（逃避痛苦），李叫兽提出的消费心理中“喜爱刺激”和“厌恶刺激”两个概念可以理解为上面观点在消费情境中的延伸。“喜爱刺激”指的是消费者在特定情境下渴望的行为或遭遇，“厌恶刺激”指的是消费者在特定情境下厌恶的行为或遭遇。消费者的购买行为都是在这两种刺激的作用下产生的。
具体是如何作用的呢？
以健身房为例，有可能购买健身房服务的消费者人群的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”是哪些呢？身材变得更好，自己看起来更美（更帅）是人们普遍渴望，是他们的“喜爱刺激”；而身材变胖，线条轮廓难看则是人们普遍不喜欢的，是“厌恶刺激”。那么健身房的文案就可以从以下四个方向去触动目标消费人群。
1、利用“喜爱刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，就会获得这种刺激，激活消费者的“追求心理”，比如“来健身房，变成更美的自己”。
2、利用“厌恶刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，这种厌恶刺激会减少，激活消费者的“规避心理”，比如“来健身房，摆脱肥胖困扰”。
3、利用“喜爱刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，某种喜爱的东西会丢失，激活消费者的“失去心理”，比如“不去健身房，失去变美的机会”。
4、利用“厌恶刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，就会面临某种厌恶刺激，激活消费者的“恐惧心理”，比如“不去健身房，慢慢变胖子”。
把这个原理应用在我们的详情页规划上，可以先梳理出可能购买我们产品的消费目标群体的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”是什么，然后结合产品的属性和功能，以不同刺激角度的文案和素材强化消费者对产品的认可，让作用于消费者的心理路径更加清晰。
以石墨烯闪电充为例，首先要分析有可能购买石墨烯闪电充的消费者人群的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”是什么：“喜爱刺激”是让自己能够在急用手机时避免没电的尴尬，同时也节省充电的时间；“厌恶刺激”是使用了劣质的充电宝、手机充不满电而烦恼。然后可以从刺激“追求心理”、“规避心理”、“失去心理”、“恐惧心理”四个角度，针对性地设计文案和选择素材。
利用“追求心理”是最经常被使用的一种选择，用文案描述消费者可以通过我们的产品获取他们渴望得到的结果，并以一些场景化文案和素材强化消费者的认知。
上述描述的产品就是突出产品的充电速度快，10分钟可以充满电池，不用花时间去等待，节约时间成本。
同时也从“恐惧心理”去刺激消费者，这里说拒绝王炸，说明市面上的产品普通不安全。
总结：
消费者的被触动都是通过“追求心理”、“规避心理”、“失去心理”、“恐惧心理”这4种心理中的一个或多个的刺激来实现的，那么我们在规划页面内容的时候可以更加有意识的去利用这个机制，从消费者的需求状况和使用场景中去考虑他们希望得到的“喜爱刺激”和逃避的“厌恶刺激”是哪些，然后根据我们希望消费者看到页面内容后达到的心理状态去运用不同角度的文案和素材来实现打动消费者，促使成交的目的。
京牛微店推广专家 站外免费流量推广（每天10万UV免费送）、短信推广（一键直达微店下单）全自动催付（无需安装插件）、货到付款确认 免费试用订购链接：https://fw.jd.com/380211.html 发表于 2017-5-2 19:25
poo1990 发表于 2017-3-9 15:05
楼下怎么看？[/udu_catsoul]
挺好的啊 。
最后更新：2017-10-19 23:06:56