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京東網上商城
經典秘籍賽：我窮，所以我要拿第一名
首先自我介紹，我叫屍兄。2014.8月31日正式加入京東運營大軍。籌備中~~~~ 2014.10.1正式開店，流量狀況請看下圖一個月後流量狀況請看圖雙11我也趕上這批大軍了，當然當天的銷量也非常可觀，遠比我的預計高出很多
12月的流量請看圖 雙12流量請看圖
以上是我的成績，現在我來講解一下我從開店到2月，我都做了點什麼，重視了什麼。
---------------------------精辟總結--------------------------------------------------------
1、一個店鋪運營者的工作無非就3個方麵：（1）提高店鋪流量；（2）提高店鋪轉化率；（3）合理定價。（細節操作）
2、做京東運營的最大職責就是摸清並遵循遊戲規則，京東的遊戲規則可以分為2種：顯性規則與隱形規則。顯性規則即合同規則（合同與附屬文件上所規定的，商家必須遵循的規則）；隱形規則即對接人規則。
3、以下幾條規則，可以說是京東的高壓線，必須認真對待：（1）訂單發貨時限要求；（2）商品發布規則；（3）客服用語規範；（4）工單處理時效。
4、一些銷量較差的店鋪也不要一哭二鬧三上吊要資源，而是要默默的提升店鋪的軟硬實力，證明自身的銷售和運營能力，這樣才能得到類目負責人的青睞，使得店鋪進入良性的循環過程。
5、平時沒有資源，抱怨沒用。應該做的，是盡量擠進那20%的品牌裏麵，最重要的適當（**********）你懂的
6、標題以及關注：論壇，最新公告
7、裝修
8、微店
9、促銷
10、京東服務
11、京東直投
12、上活動
13、購買京東品牌團購
---------------------------------精辟的細解----------------------------
1）運營的職責
運營，顧名思義，工作的職責就是負責店鋪運作及經營。運營一間店鋪的指標，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉化率*客單價這個公式，就可以知道身為一個運營需要做事情，無非就3個方麵：（1）提高店鋪流量；（2）提高店鋪轉化率；（3）合理定價。店鋪運營者要從這三個方麵出發，去細化自己的工作，追求最大的績效。
2）京東開放平台的遊戲規則
店鋪的銷售在某種程度上來源於運氣，但是除了運氣，更重要的是遵循了圈子內的規則。所以個人覺得，做京東運營的最大職責就是摸清並遵循遊戲規則，並利用這些規則盡量做到利益最大化。
那麼，遊戲規則是什麼？京東的遊戲規則可以分為2種：顯性規則與隱形規則。
3）顯性規則即合同規則（合同與附屬文件上所規定的，商家必須遵循的規則）。熟知這些規則並盡量避免違規，是身為京東運營最基本的要求。當然合同上麵所規定的各項指標，一般不用100%做到。比如全網最低價，有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方麵也不會追究具體數值。但是以下幾條規則，可以說是高壓線，必須認真對待：（1）訂單發貨時限要求；（2）商品發布規則；（3）客服用語規範；（4）工單處理時效。不管銷量好與壞，首先一個京東運營必須保證的是，不違反規則。
如果說顯性規則保證店鋪不會倒閉，那麼隱形規則就是店鋪做大必須遵循的規則。隱形規則即對接人規則。
4）身為京東運營應該都有一點有很深的感觸，京東類目負責人在群內的地位近似於皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規則，簡單來講就是不與類目負責人的意願相違背。
怎麼去理解這個隱性的規則，最簡單的方法就是：換位思考。換位思考就是要從類目負責人的角度出發去思考問題。對於類目負責人而言身上都背有公司嚴格的KPI考核指標，壓力也是非常大，為了完成公司的業績要求，他們肯定會選擇一些銷量較好的店鋪給予更多的資源。所以一些銷量較差的店鋪也不要一哭二鬧三上吊要資源，而是要默默的提升店鋪的軟硬實力，證明自身的銷售和運營能力，這樣才能得到類目負責人的青睞，使得店鋪進入良性的循環過程。成為20%的優質商家
5）對於對接人來講，由於個人精力有限，並且手上負責的品牌數目眾多，依據二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷量），首先將手上的商家分級。即重點商家、A級商家、B級商家與普通商家。依據上月的銷售情況，對重點商家進行分析，製定一個合理的銷售額。製定完重點商家及A級商家的銷售目標以後，再將剩下的銷售任務平台到其餘商家上。
現在回過頭來看前麵的問題，如果你是類目負責人，現在你手上有一個活動資源，同樣的資源，重點商家可以輕鬆做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達到銷售目標，換做你，你會怎麼選擇商家？
理解這個規則以後，平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源，抱怨沒用。應該做的，是盡量擠進那20%的品牌裏麵,那麼怎麼擠？
5-1）首先要了解類目負責人依據什麼來給品牌分級。一般來講類目負責人分級的依據有2種：銷量或者數量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如50萬以上是重點商家；20萬以上是A級商家。數量分級法即按照排位及品牌總數百分比來劃分品牌等級，比如有100個品牌，排位前20的為A級商家；排位前4的為重點商家。不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。
5-2）個人建議剛開始頭幾個月可以適當的刷單， 比如第一個月群內排名第50名，第二個月群內30名，這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負責人知道。慢慢的就進入良性循環，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這種方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平台，單品的權重都是由成長值權衡的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架後，單品關注量由快車去引導，銷量可以去做。但不要太多，否則就會自找麻煩。為什麼？看看前麵我說的你就知道！
5-3）另外一點很重要的，就是配合度。類目負責人一天要負責很多資源的分配，因此有時候一個資源，會同時通知五六個商家都提報，然後從中選出比較優質的商家，此時就要求提報的時候，反應速度一定要快（小活動3分鍾，表格5-10分鍾，圖片半小時，團購半小時），正確率一定要高（提報表格，提報規則，圖片大小，文件命名），配合態度一定要好（滿減送卷活動都參加，要有適當虧本的魄力）。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考，類目負責人在現在臨時有一個資源，很緊急，他會選擇怎麼樣的商家來報這個資源？
如何與運營打好關係，我覺得第一你要拿出自己的一個魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額；
6-1）你要對京東每個位置的流量一定要有所了解，整個行業的轉化率，自有產品的市場均價
6-2）一定的SEO技巧，標題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我隻記錄首頁的36個單品排名。基本上跳動的就是你找對的關鍵詞排名，一般推薦時品牌+屬性（功能）+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產品發布的時候，所勾選的屬性詞可以不加在標題裏麵。京東有搜索屬性匹配！
7）店鋪-活動-詳情裝修用心做好每個細節，同時也可以參加一些免費活動，譬如每日驚品
8）微店是一個非常好的推廣回頭率，可以在PC端引導到微店關注，領取優惠劵，達答粉絲勐漲。
9）做好各種促銷提高轉化，這個就不細說了，因為關係到你的產品各種因素
10）前期可以使用免費京東服務的軟件，看那個軟件合適你自己，方便及時觀察各種排名與各種優化工具
11）京東直投，徹底研究測試，達到投入與收入成正比
12）有成績後，尋找微信與手Q活動負責人嚐試上活動
13）購買京東品牌團購可送單品團，如無能力組團，可加入別人的團也能分一個單品團，用來嚐試你的產品，或者用爆款收益，都不錯
-------------------------------------運營日常規劃---------------------------------------
1運營規劃
1.1店鋪的上線及日常管理
1.確定店鋪的整體風格,做好各個區域的美工工作。
2.細化買家須知內容,盡量做到顧客可以自主購物。
3.美工負責將待售產品的圖片做好處理,編輯配置好相關的文案說明。
4.編輯好各個產品的標題,寶貝描述後,核實價格及庫存信息後,全部上架。
1.2營銷活動
1.首先確定3-5款主打產品,以後曆次活動優先考慮這幾款產品的報名,以此吸引客戶,做好關聯銷售。
2.配合京東的新店鋪的推廣活動,做好慶開店營銷活動,全場折扣,設置後VIP折扣價格。
3.設置京東客,聚劃算等活動,以此引進流量。
4.不定期經常性的進行小促銷,在節假日可以進行相應活動的大促銷
1.3售後問題
委任有經驗的,溝通能力強的客服擔任售後工作。同時細化各種售後問題,作為應對方案,比如安撫客戶的不滿情緒;不同情況對客戶的損失如何補償;快遞丟件如何索賠,如何追件;其他相關售後問題的。
1.4配送及倉庫管理
1.倉庫管理人員就及時核對庫存信息,和編輯保持溝通,避免店鋪出售狀態的產品實際無貨情況的出現,缺貨產品及時下架。
2、發貨周期為一天一次;除有活動訂單較多的情況外,訂單一般要在24小時內發出,最遲不超過48小時;如果遇到缺貨或其他問題不能及時發貨的,及時通知客服,聯係客戶溝通,做好換貨或退款事宜,極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導致客戶嚴重不滿的情況的出現。
2階段運營
商城運營分為四個階段:
1、 商城開張期
2、 商城成長期
3、 商城成熟期
4、 商城穩定期
第一階段:商城開張期
1、塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手,給消費者留下一個深刻的印象)
2、製定獨特且適合產品的營銷方式,培養顧客粘性
3、製定會員管理機製,培養會員的消費習慣
4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解,目標分解至每季度材質每個類目的數量配比以及金額配比;主推款、促銷款,與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。
5、基礎人員的學習及培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)
6、利用軟件記錄每天商城的各項數據並進行分析(此項工作須長期持久)(如UV、PV、轉化率、跳失率等)第二階段:商城成長期
1、製定周期性的推廣計劃,分階段的完成目標並分解指標
2、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題並及時改善,周期性的進行店鋪診斷
3、根據商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進行分析,適當的調整主推貨品,做出自己的爆款
4、成長期的推廣以參加商城活動為主,折扣活動,滿減活動,團購(站內站外SNS的推廣)
5、策劃有針對性的活動,商討後優化方案並執行,引進流量打造爆款
6、根據工作情況,適當擴充團隊成員(增加專職推廣、文案策劃、數據分析、客服美工等)第三階段:商城成熟期
1、優化代理品牌、注冊自己的商標並重新申請獨立京東商城
2、安裝管易ERP係統(進銷存管理、客服績效管理、批量打印快遞單和發貨、財務報表等功能,能日處理1000-2000單)
3、推廣以硬廣為主,主推單品,結合店鋪其他單品進行聯帶銷售
4、品牌形象打造(統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等)
5、規範團隊組織結構
6、按照品牌的標準,進行店鋪統一規劃,最終目標升級成為品牌
第四階段:商城穩定期
1、分銷-建立龐大的分銷網絡體係,提升品牌的影響力
2、京東外部分銷:把品牌逐步覆蓋到所有外部網絡市場,唯品會、聚尚網、走秀網、麥網、銀泰網、郵樂網、V+等購物網站,提升公司整體銷量和品牌知名度
3、加大對產品的投入力度,產品質量的提升、研發力量的提升
4、維持團隊的穩定性,體現團隊核心價值
5、啟用獨立頂級域名,並建立獨立的B2C平台
3運營技巧
在京東商城運營時,運用一些小技巧,可以很好的其高業績或者能夠方便工作人員,提高工作效率。
1、創意拍攝
根據產品特性、產品定位,每款產品拍攝不少於八張照片。包括但不限於街拍棚拍、環境內拍攝、領口、袖口、吊牌、細節等照片
2、產品圖片處理以及上傳
圖片處理符合京東對圖片尺寸、像素、大小的要求,根據產品特性以及用戶瀏覽習慣進行圖片處理。上傳至京東服務器之後,按產品特性進行分門別類的更新、維護
3、產品文案優化
顏色、尺寸、數量等銷售屬性外,產品描述將延伸至消費者利益點的突出、產品使用人群的生活態度、產品精工細作的流程等多個方麵,以提升產品購買轉化率、進一步傳播品牌文化
4、京東基礎排名規則優化
優化寶貝描述關鍵詞、上下架時間、櫥窗位推薦等
5、關聯銷售優化
每件單品按照質地、顏色、相關搭配、穿著場合、其他同類產品等屬性關聯10件以上其他產品,以提升其他關聯產品的購買
6、商城裝修、優化
根據品牌定位以及京東用戶使用習慣設計商城UI進行商城裝修。以月為周期,根據全網以往服裝類目銷售情況結合上月銷售狀況以及當月銷售策略進行局部調整,包括但不限於促銷焦點圖、分類導航、關聯展示等調整。使熱銷產品的銷量能持續穩定增長。及時發掘其他可能熱銷的產品或分類,不斷打造新的熱賣產品。
7、產品選擇
根據全網同類目熱銷產品特征如款式、價格等因素、季節變化、當季營銷策略選擇主打產品,通過主打產品的推廣以及關聯銷售長期帶動全店銷售增長,增加初次進店消費會員的購買信心
8、套餐優化
如鞋子和衣服同時購買的形式獲得相應折扣。根據商城的當周或當月銷售情況,逐步的優化套餐的搭配以及價格,以拉升平均客單價
9、促銷方式選擇
結合京東網平台和其他店鋪促銷方式出現的頻率和買家接受情況,不斷選擇調整商城促銷方式。整店促銷主題以月為周期,按周調整單品促銷方式,參與平台整合促銷。包括但不限於折扣促銷、贈品搭配、新品預售、秒殺、限時特價、抽獎、優惠券、滿就送、滿就減、積分換購、買家秀等
10、促銷數據分析
根據當期促銷活動,提供基於該促銷活動的點擊量、平均單人購買金額、購買轉化率等多方麵數據的促銷數據、優劣勢分析。同時基於本次數據分析、下次促銷主題,提供下次相關促銷活動的方案
11、商城數據分析
按月提供商城運營數據分析,包括但不限於銷量變化、單人購買金額變化、商城產品熱銷排行趨勢,以及商城在調整中銷售數據的變化和原因等
12、協調糾紛
遭遇到競爭對手惡意購買和評價、物流等不可控因素、個別專職的不良買家,提前培訓客服並和京東網進行協調,最大化保證公司利益。
13.推廣方式
推廣方式分為付費和免費的,站內和站外,不管任何推廣,一定要清楚為什麼去做這個推廣,做的目的是什麼,並預估ROI,為了這個目的去做並去達到這個目的
最後更新：2017-11-01 02:25:16