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賽思互動：初次上線CRM的企業如何將係統用起來、用好？
【1】分步驟的加深應用
企業上線CRM的初期，其中的很多銷售同事之前是沒有用過係統的，而其實從熟悉係統再到熟悉通過係統去開展業務是2個階段；
所以建議不要期望一蹴而就的完整上線CRM銷售管理係統，而是分步來走，先讓大家把係統用起來，關聯幾個必要的業務環節，先做最基本的管控要求，然後一個緩衝期後（1個月或1個季度），大家養成了使用CRM係統的習慣，再結合業務細化落實管理要求。
【2】關於上文提到的必要的業務環節和基本管控要求
如何讓銷售同事必須又比較少抵觸的開始使用係統？建議將一頭一尾幾個點先用起來；首先就是源頭，客戶的領取、分配、回收機製、報備、撞單判客；接著是結尾，業績的輸出統計、報銷等和收入相關的事項。
企業在初期推廣係統時隻要嚴格規定上述事項以係統為準，銷售們就一定會去用這個平台，而隻有習慣去用了，未來逐步的細化功能，才能讓他們感受到能給他們帶來的好處和價值，漸進的加深應用。
【3】層層Review和縱向打通的管理機製
企業會問到底怎麼去規範銷售是否使用係統，是否要專門安排一個“監督員”？
其實不應該是監督銷售是否使用係統，而是以係統輸出數據為導向，以Review業績數據為抓手，反向督促用好係統，輸出及時準確的數據；
舉例每周一下午營銷VP需要拿到全國幾個大區幾條事業線的業績數據，那周一上午各區營銷總監就會從係統中通過Review一線銷售Leader的方式確保自己要提交的數據是準確的，而一線銷售Leader會在周日之前通過Review銷售的方式確保每個銷售每個單子的數據是準確的，然後每個銷售在周六就會提前把自己的係統數據檢查一遍是否準確，而且為了避免事後補救，在每周每天的日常使用中就會貫徹公司的規範。
當然除了樹狀層層的Review，還有縱向一條線穿到底的穿透，營銷VP可能會直接看一個他關注的項目，發現裏麵基本信息不全，跟進動作不規範，批評上幾次，大家也就會注意了。
【4】社交及協同屬性的應用
首先是強關聯的協同，舉例銷售跨部門申請公司的技術資源支持的時候，必須通過填寫一張資源申請單並走相應的流程，跨部門的領導會根據這個申請單，以及係統中本身客戶信息是否完整準確去判斷是否投入資源，那對應銷售就一定會將係統數據弄好，因為不然他就申請不到資源；
然後是社交的弱關聯，新人入職的介紹，簽單的喜報，對於知識的總結分享，領導需要關注並且互動，其實一線的銷售發現領導會看，能得到鼓勵，自然更願意去做。
【5】相對完整的業務流
有些企業會說，我們有了ERP係統，或者我們有自己的財務係統，訂單／回款就不在CRM係統上體現了；
其實我們的建議是盡量在CRM中呈現完整的LTC流程，當然具體的訂單流程和財務管理還是應該在專門的係統上實現，但要將數據反饋回CRM係統，無論是通過運營、財務人員手工輸入還是通過API係統對接的方式；
讓銷售看到訂單進展、回款信息，是他們所需要的並能支撐其工作的，也會加強其對於係統的粘度。
【6】需要有一個懂業務的管理員
有企業問是不是需要為了CRM係統專門配一個管理員？
我們的建議是反向的，不能是為了CRM而配一個人，而是應該找到那個能夠通過CRM更好開展工作的人；
建議這個角色可以是總經理助理，或者公司的銷售運營，他們能夠通過係統更好的幫助領導貫徹銷售管理的政策，也能夠通過係統及時的輸出領導需要的各種維度的管理數據，還能夠通過係統實現一定的監督職能，從而他們自然會站在業務及管理需要的維度去優化係統的使用。
【7】胡蘿卜加大棒
係統上線初期建議可以匹配上一定的獎懲製度；
舉例初期對活躍度進行一個排名，對排名靠後的員工進行通報批評；
通過係統積分，對那些樂於使用係統，並且分享知識文檔的同事給予一些獎品；
對於沒有按照公司拜訪簽到要求，達成一定業務規範的同事進行一些處罰；
甚至可以關聯KPI，萬科集團在大力推行信息化的時候就把25%的績效在係統的使用活躍度及規範性上。
文章來源：賽思互動（www.salesplus.com.cn）
最後更新：2017-07-07 10:02:30