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《淘寶店鋪 大數據營銷+SEO+爆款打造 一冊通》一一1.3 客單價
本節書摘來自異步社區出版社《淘寶店鋪 大數據營銷+SEO+爆款打造 一冊通》一書中的第1章，第1.3節，作者：葛存山 , 耿壽禮，更多章節內容可以訪問雲棲社區“異步社區”公眾號查看。
1.3 客單價
電子商務流量、轉化率的每一個環節的每一個細節，都和客單價有千絲萬縷的聯係。店鋪的流量問題，通過搞對渠道，了解買家的習性，可以逐步解決；店鋪的轉化率問題，可以通過提高賣家的服務質量，加強頁麵設計美化來提高；而客單價則是複雜的指標，它的影響因素構成是最為複雜的，它的控製手段也是最複雜的。
1.3.1 影響日均客單價的三個因素
客單價是指每一個用戶在一定周期內，平均購買商品的金額。其計算公式是客單價=成交金額/成交人數。一般指一家店鋪一天的交易中，每個用戶所產生的平均交易金額。影響日均客單價的因素如下。
（1）關聯銷售：買家在購買寶貝的時候，有沒有順便購買別的寶貝？
（2）寶貝定價：寶貝是定為50元還是1000元？
1.3.2 關聯營銷
所謂關聯銷售，就是跟所售寶貝具有一定的相關性的商品才可以，比如產品是上衣的話，就可以關聯褲子，通過關聯銷售不僅能夠增加寶貝的曝光率，還能夠帶動店鋪其他寶貝的銷售，提高客單價，因此現在越來越多的賣家開始對寶貝進行關聯銷售。
1．互補型關聯
例如在上衣的頁麵裏推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對於居家日用、家裝飾品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關的寶貝。圖1-14所示為關聯營銷。
2．替補型關聯
目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前麵，另一種是在寶貝描述的後麵。客戶進店後首屏看到價格、主圖、銷量、評價數量這些，如果覺得還不錯，會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時再去推薦，才能事半功倍。
3．促銷型關聯
同時搭配店鋪的促銷手段，客單價又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時，進行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷的一種，例如女鞋店鋪可能有襪子、毛巾、鞋墊、半碼墊等配套商品，可以當做贈品或成為套餐。
1.3.3 寶貝定價
對日均客單價影響因素最大的是寶貝的定價，尤其是店鋪寶貝的平均價格。而寶貝的定價和店鋪中寶貝的平均價格，不僅僅會影響日均客單價，還會影響各種定位問題，例如店鋪定位、品牌定位、產品線定位等。
在價格的製定上，同一市場內其他產品的價格是重要的參考。對於很多商品的真實價值，其實消費者是不知道的，消費者對於價格的認知來自於對比。所以價格透明的產品，定價可以略低於同行，讓顧客覺得這裏的商品便宜，樹立低價形象；而在無法明顯對比價格的商品上抬高價格，並且將兩個商品搭配銷售，提高利潤。
寶貝定價在網店的不同階段，目標是不一樣的。當店鋪在規模還比較小的時候，往往是要保本生存，總體上要盈利。對於絕大多數店鋪來說，先生存，後壯大，沒有毛利的產品盡量不做，除非它是引流產品，這樣才容易存活。99%死掉的網店是因為還比較小的時候覺得直接可以靠虧本銷售引來買家，大打價格戰引起的，而當店鋪做到一定的銷量時，定價主要是為了擴大和保持宏觀人群覆蓋率。最後，當店鋪在類目市場已經有話語權以後，要考慮利潤的最大化，此時往往通過引進新的寶貝，創造更高的利潤率來實現。
最後更新：2017-06-14 11:32:10