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企業服務市場創業和產品該往哪走？
市場在哪裏？
2B市場和2C市場一樣，都非常巨大，但企業級服務市場到底如何劃分，不同的人有不同的劃分方法，從IT行業來看，如果是做平台軟硬件的，通常按規模橫向分為大、中、小客戶市場，如果做應用軟件的會按行業縱向劃分為電信、金融、電力、能源、政府、軍工等，因為不同行業的應用千差萬別，難有可比性，所以我們先從規模來分析這個市場。
以二分法來看中國企業服務市場會比較有趣，一邊是位於頂端的大客戶市場，主要有如下四大板塊：
1、央企，最新數字102家，主要六大行業：電力、石油石化、軍工、建築、通信和交通運輸行業，IT投入大的很多典型大客戶都在這裏麵，比如以國網南網為代表的電力行業，兩桶油為首的能源行業，軍工係，三大運營商相關通信行業以及三大航空公司所在的交通運輸行業；
2、央企之外，IT投入最大的兩個行業是政府和金融，以兩網一站四庫十二金工程為代表的政府信息化投入巨大，以十二金工程為代表，31個省算下來至少300多個；
3、大金融行業一直以來都是IT投入大戶，其中銀行股份製12家、城商行133家合計差不多150家，還有大量的農信、村鎮銀行我們就不算大客戶了，然後基金、保險、證券每個領域算TOP50就150家，大金融行業客戶合計300家左右；
4、接下來是GDP占比很大，但IT投入沒有那麼多的地方國企，全國差不多3000家，我們簡單算IT投入最大的TOP300，也就是說差不多平均每個省10家；
以上四類政企客戶我們簡略合計一下，100家央企、300個政府十二金代表工程、300家大金融客戶、300個大地方國企，正好1000家。但就是僅僅這1000家大客戶，無論GDP占比，還是A股市值占比都過半了，其信息化投入占比更是遠超過全部2B市場的50%，所以這1000+政企單位構成的2B市場，我們稱之為大客戶市場。
而另外一半2B市場則是由超過2000萬家企事業單位構成的中小客戶市場。無論你認不認同，這就是中國企業級服務市場的現狀，從IT投入角度來看，市場集中化程度非常高！大客戶數量1000家，就算央企都有很多分子公司，但任何一家供應商也無法全部通贏，所以潛在大客戶翻一倍計算也就2000家，而2B市場的另一半，中小企業客戶超過2000萬家。
產品如何定位？
接下來的問題就是我們的產品定位，我們創業了搞了個產品出來，到底希望服務的2B用戶是誰？你別告訴我整個2B市場都是你的潛在客戶，那是自己騙自己。就好比每次都住四季、W、麗思卡爾頓店的客人是基本不會去住漢庭、7天的，即使有偶爾住一下，也不能當真。
這兩類客戶有什麼不同？大客戶門檻高、要求多，不好進，進去了也不好伺候，好比超五星酒店，不是簡單的看床睡著舒不舒服，自助餐很重要、健身房遊泳池也很重要，風景很重要、服務也很重要、安全更重要，在企業級大客戶市場，產品好隻是基礎，還要服務好、用戶體驗好，還要能適應各種資質、招投標、合規性和審計要求；而中小企業客戶更重要的是對價格敏感，至於產品和服務有基本款就差不多了。
因此，我們就不難發現，絕大多數企業服務市場的創業公司都是從海量的中小企業客戶開始的，以SaaS為代表的雲計算公司更是典型，做基本款，低價競爭，掃街地推……這是一個燒錢拚規模的市場，某種程度來說，使用的是類似2C市場的打法。
網上有張圖很好的解釋了2C市場和2B市場的差異性，2C產品好理解，大媽都能懂，所以商業模式容易複製、更多是營銷導向，而2B產品很難解釋，一般人聽不懂，所以用資本燒錢的模式在2C市場成為正常打法，在2B市場則未必一定可以成功。
再說說大客戶市場，麵對上述1000+企業級大客戶，到底什麼樣的產品才能真正滿足這個市場需求？這個量級的客戶都不是隨便搞個什麼產品，無論私有化部署，或是基於雲的SaaS、PaaS、IaaS就完事的，要的是真正的企業級產品交付能力和隨需應變的售後服務能力！
所謂企業級產品交付能力，就是說我們要考慮的不是單一產品能不能用，還要考慮新舊係統、不同業務、不同架構之間的適配性，更要考慮海量複雜應用場景下產品的高並發和穩定性，尤其要考慮不同供應商的相關產品之間如何配合，為此很多時候還必然存在的個性化定製需求，這個時候，如果你能站出來提供一站式的企業級產品交付能力，那就是極好的。
所謂隨需應變的售後服務能力，至少我們要解決兩個問題，一是中國地大物博，主要大中城市是否有本地化服務團隊就成了首要的問題，總不能等出了故障或性能問題，在這霧霾爆表的天氣裏，讓技術人員乘坐俄羅斯航空趕過去解決問題吧？二是服務團隊的綜合服務能力能否覆蓋企業級產品範圍，任何一個企業級大客戶都有無數個IT供應商，如果你的售後團隊沒有跨產品、跨專業服務能力，出了問題時誰來理順問題邊界？坐等其他廠商？還是讓甲方領導來拍這個問題算誰的？
熱門的企業服務細分市場
企業服務市場，橫向按客戶規模分為大客戶市場和中小客戶市場，縱向目前最火的三大領域分別是大數據、雲計算和運維服務市場，雲再細分為SaaS、PaaS和IaaS，這樣就構成了如下市場布局：
大數據毫無疑問是當前最熱的，但其實真正的商業模式還沒完全形成，目前所謂的大數據變現更多是營銷層麵的，在2B市場上真正擁有海量數據的1000+大客戶都還在探索的路上，一方麵基於原來BI應用進行升級迭代，另一方麵在嚐試跨界數據合作和應用場景開發，未來的大數據市場將是生態圈為王，當前互聯網巨頭、傳統巨頭和政府部門都在用不同的模式構建自己的生態圈，想象空間很大，但競爭才剛剛開始。
雲計算市場，創業公司更多爭奪的是公有雲部分的SaaS市場，私有化定製應用都還是傳統開發商的天下，當然現在SaaS公司也在做產品深化，搶占大客戶市場，比如做HR的北森一邊推廣自己的SaaS，同時更重視推廣HR的PaaS解決方案，提供大客戶本地化部署方案和定製化開發。
而IaaS的戰爭筆者此前就預言已經結束了，無論是大客戶還是中小客戶市場，無論是私有化部署還是公有雲應用都是巨頭的天下，私有IaaS雲層麵會麵臨傳統硬件廠商的轉型升級，公有IaaS雲層麵則麵臨阿裏雲、AWS這樣的互聯網巨頭和三大運營商雲競爭，雄厚資本和產業鏈能力都不是一般創業公司可以做的，能有一兩家創業起來的IaaS雲公司闖入第一陣營就不錯了，從最近流傳的一份企業服務領域創業公司估值榜單看，以遊戲雲創業起家的Ucloud以65億估值排名第一，成為第一家闖入第一陣營的創業雲廠商，實屬不易。
PaaS雲這兩年技術越來越熱，投資創業公司也開始多起來，但未來如何呢？我認為PaaS市場很難獨立存在，一定會被上下夾擊擠占。SaaS廠商攜應用希望垂直往下做平台，IaaS廠商更有天生優勢疊加PaaS服務和應用。這兩天銷售易宣布C+輪後又完成了D輪融資，同時宣布一個重要的方向就是搶占CRM的PaaS解決方案市場，相信他們同樣會搶占門檻更高的大客戶私有化部署CRM市場，但競爭才剛開始，能否成功遠是個未知數。
最後一個比較火的是一直以苦逼、背鍋出名的運維服務市場，洋氣的說法叫ITOM/ITOA，但其實這玩意不準確，ITOM/ITOA通常僅僅指產品，而運維服務市場從來都是服務大過產品，跟雲和大數據的量級相比，這些產品隻能叫工具，這個市場的存在首先是解決雲、大數據以及傳統基礎設施和應用的運營維護服務，然後才是為了提升大規模運維效率和質量而存在的ITOM/ITOA工具產品市場。當然即便如此，這個市場的整體市場份額還是很大的，接下來我們以運維服務產品為例，來重點看看大客戶市場和中小企業市場的差異性。
以運維服務創業產品為例，看不同市場的生存之道
在海量的中小企業市場上，因為客戶還在忙著解決業務信息化問題，IT規模也不大，對運維服務產品更多隻是當個工具拿來即用就行了，這也是運維服務產品創業公司紮堆的原因，這個市場的調性跟CRM、OA、協同辦公類的SaaS市場差不多，但本質卻有很大的不同，後者至少解決了很多中小企業老板關心的問題，能提高效率幫老板賺錢、省時間還讓管理可視化了，而ITOM/ITOA這些產品更多是IT部門關心的，老板很難關心。
也就是說，中小企業市場的運維服務產品，很多時候因為客單價比較低，單一產品從幾萬到幾十萬是經常的事情，老板又不太關心，所以決策點很多時候就是IT部門說了算。
對於IT投入已經上了規模的大客戶來說，一方麵要解決一站式運維服務的問題，不希望太多廠商扯皮，另一方麵需要有更好的運維管理產品支撐，而當下企業服務創業最火的APM和日誌分析，不過是ITOA的一小部分，而ITOA又不過是傳統ITOM運維管理產品升級迭代的一小部分，企業級大客戶需要引入的是自動化、智能化的整體產品交付能力，讓運維更協同高效，而不是僅僅引入不同的工具產品，讓運維管理更割裂。
不僅如此，企業級大客戶往往因為整體產品交付要求高、功能複雜，而客單價也比較高，往往一個項目是產品+定製+服務的整體交付要求，從百萬到千萬都是普遍的事情，這個時候通常就不是一個決策點了，更要影響整個決策鏈。
從運維服務產品角度來說，至少分為三層不同的能力，每一層都有各自不同的特點和要求：
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可視化統一管理能力：從統一信息采集、監控告警到可視化運維管理能力，這個是ITOM的基礎能力，做到運維服務的統一管理和可視化；
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自動化運維服務能力：從運維自動化的統一控製、任務編排、網絡業務開通和執行到自動化運維服務場景迭代，這是ITOM升級進化的必然之路，做到工具解放人力。
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場景化驅動業務能力：運維產品最終要為運維服務、要為業務服務，從敏捷開發到敏捷運維，實現工具優化業務，讓運維更敏捷。這是也為什麼這兩年資本市場對APM和日誌分析很感興趣的原因，因為這兩個都跟業務緊密相關。
運維服務市場越來越火，投入研發的公司也越來越多，包括互聯網巨頭和傳統大甲方都開始自主研發相關產品和工具，比如一直以技術創新領先業界的浙江移動，自主研發的DevOps持續交付平台已經支撐了大規模生產部署，正計劃在後續實現雲運維管理的自動化，與DevOps平台實現無縫對接。當然更多投入產品研發的是運維服務公司，主要有三類：
第一類是很多創業公司，通過融資投入研發，產品主要紮堆在中小企業市場，比如去年一個APM產品公司就融資過億的新聞炒作了很久，今年又迅速掛上新三板繼續融資。產品創業公司的盈利路徑都是先難後易，什麼時候走過盈虧平衡點是最大的問題。
第二類是A股上市公司（不含新三板），特別是原來就在企業服務市場的老牌公司也開始看上運維產品市場。上個月做硬件維保起家的銀信科技非公開定增募資2個多億投入兩個產品研發：中小企業雲運維服務管理平台和麵向大客戶的智能一體化運維管理平台，老江湖就是老江湖，他希望通吃大小兩個市場，又很清醒的將麵向大客戶的產品和麵向中小企業的給分開了。
第三類是一直深耕企業服務市場，盈利很好但尚未上市的公司，通過內部孵化快速迭代相關產品研發。比如在企業級大客戶市場耕耘了十年的新炬網絡2015年底宣布將運維產品研發部獨立成控股子公司，加大企業級運維產品研發投入，通過自動化運維平台、APM和大數據日誌分析三大產品組合實現企業級敏捷運維交付能力。
這個敏捷運維管理企業級交付能力框架可以基於PaaS或IaaS之上，有效整合了上述統一可視化、運維自動化和應用場景化的三大能力要求，是我們基於過去十年大客戶運維服務和產品研發經驗的基礎上總結提煉出來的，對致力於企業級運維產品研發的客戶或創業團隊來說都有一定的參考價值。
當然無論是大甲方，還是運維服務廠商，要做好運維服務產品都要突破兩個難點，一個是技術本身，比如做日誌分析當然要做好核心的日誌采集、存儲、搜索功能，如何實現快速分詞切割等；另一個更大大難點在於對運維服務場景的理解，如何深入理解進而抽象運維服務，把這些服務場景化了內置到產品裏麵，從而實現客戶的開箱即用，這是對從事運維產品研發團隊的巨大挑戰。
總結一下，麵向中小客戶市場，單一產品突破是一個務實的方法，一個產品在市場上試水成功了之後，再考慮如何迭代演進，比如很多SaaS公司都選擇了這樣的路徑，通過單點SaaS應用突破，再深入做PaaS解決方案。而麵向大客戶市場的整體產品交付則需要更長時間的積累和沉澱，雲計算、大數據、運維服務，不同的產品線有不同的企業級要求，拿運維服務產品來說，擁有大規模運維經驗和服務團隊的公司會更有競爭力去整合運維產品+服務，實現企業級運維交付能力。
原文發布時間為：2016-12-25
本文來自雲棲社區合作夥伴DBAplus
最後更新：2017-05-13 08:42:21