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連載：麵向對象葵花寶典：思想、技巧與實踐（16） - 需求分析終極目的
需求分析有三種級別，你自認為屬於哪一級呢 ？ ---寫在前麵
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需求分析的目的是什麼？
你可能會毫不猶豫的回答：需求分析的目的當然是了解客戶需要什麼！
這個回答看起來是毫無疑問的，我們當然要了解客戶需要什麼，我們才能給他們做出他們想要的。
但隻做到這樣就可以了麼？
我們來看一個簡單的需求，客戶找到你說：“我要一隻羊！”
這個需求夠簡單吧？那你是不是毫不猶豫的就抓一隻羊給客戶呢？
如果你這樣做了，如果你運氣好，客戶可能非常滿意，但大部分情況，也許客戶很不滿意，為什麼？
我們來看“我要一隻羊”這個需求的多個版本：
圖一：
一個饑腸轆轆的人說，我要一隻羊，用來烤著吃！
（來源於網絡： https://soufun.com/Album/PictureDetail_40800605_200_127935903.htm ）
圖二：
一個慈愛的父親說，我要一隻羊，給我小孩做寵物！
（來源於網絡： https://ww4.sinaimg.cn/mw600/763f9322jw1duqu3vsy6wj.jpg ）
圖三：
一個農場主說，我要一隻羊，生小羊！
（來源於網絡： https://cs.cq.gov.cn/upfiles/2009-3/20093293042143.jpg ）
看了上麵這幾幅圖，相信你就大概明白了：客戶會告訴我們他們的需求，但大部分情況都不會告訴你需求背後的問題。而需求分析的終極目的，就是要“挖掘客戶的問題，實現客戶價值”！
因為隻有你提供的東西，最後能夠解決客戶的問題，客戶才會滿意。如果你提供的東西，沒有解決客戶的問題，就算你是一五一十的按照客戶提的來做的，客戶還是不會滿意，客戶不滿意，你的BOSS就會不滿意，你的BOSS不滿意，你的上司就會不滿意。。。。。。最後，損失最大的還是你！
但我們為什麼費心費力的要去挖掘客戶的問題呢？客戶難道不會直接告訴我們麼？
客戶當然不會告訴你“我餓了”，因為這是他的問題，不是他的需求，他告訴你“我要一隻羊”，這才是需求，隻是這個需求是解決他的問題的。
但既然這樣，我們為什麼要管他的問題，直接滿足他的需求不就得了？
這又涉及另外一個問題，大部分的客戶都會基於自己的經驗、知識、閱曆等，自己設計一個解決方案，然後作為需求向你提出來。如果你碰上懂行的客戶，那自然要謝天謝地了；
但是絕大部分情況你碰到的客戶可能就是每天坐在辦公室，一張報紙一杯茶，上上網打打牌，然後接到某個領導的“信息化”任務，然後就給你提了一個需求！
除此之外，深入了解客戶的問題，有助於你更好的實現需求。就舉前麵的“我要一隻羊”的例子，
如果客戶是用來吃的，也許你更應該提供一頓烤羊肉，或者一隻大羊腿，客戶會更加滿意；
如果客戶是用來給他小孩做寵物的，那麼給一隻雪白的漂亮的小羊羔也許他的小孩更高興；
如果客戶是用來生小羊的，那麼給一隻強壯的成年母羊是更好的選擇。
一般來說，需求分析有三重境界，分為“記錄員”、“分析員”、“引導員”三個級別，我們以上麵提到的“我要一隻羊”的需求來作為樣例：
1） 第一重：記錄員，記錄客戶的需求；
需求分析人員記錄下了如下需求：XX客戶需要一隻羊，品種：綿羊，顏色：白色，重量：20Kg。
點評：隻是簡單記錄了客戶的需求，沒有明白客戶的問題，如果真的提供了一隻羊，肚子餓的客戶可能會再次提出要將羊烤好（或者做羊肉湯）。
2） 第二重：分析員，和客戶一起分析問題，完善需求；
需求分析人員記錄下了如下需求：XX客戶肚子餓了，需要一隻羊烤著吃，由於客戶並不會自己烤羊，因此我們需要提供一隻烤好的羊。
點評：發現了客戶的問題，需求調整為“烤好的羊”，這個已經能夠解決客戶的問題了，但還不夠完美。
3） 第三重：引導員，能夠引導客戶的需求；
需求分析人員記錄了如下需求：XX客戶肚子餓了，需要一隻羊烤著吃，但目前是夏天，烤羊火氣太重，經過與客戶溝通，客戶更願意吃一頓冰鎮啤酒海鮮大餐。
點評：發現了客戶的問題，並且引導客戶將需求調整為更合理的需求。
我們可以看到，要想做好需求分析，要時刻抓住“客戶的問題和價值”這個指導思想！
===============2015.02.17補充========================
網上看到一個更加生動和更加深入解讀的文章，大家可以參考：用戶都是騙子
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最後更新：2017-04-03 12:55:25