517      阿裏雲  技術社區[雲棲]

燃情歲月：馬雲麾下最神秘的子弟兵第一章

阿裏鐵軍不得不說的故事——

阿裏“中供係”前世今生連載係列

李琪、李旭暉、俞朝翎、幹嘉偉、陸兆禧、王剛、吳敏芝、雷雁群、賀學友、鄧康明、陳國環、呂廣渝、黃榕光……

你或許聽過其中一兩個人的名字，對他們與阿裏巴巴、美團點評、58趕集等公司的關係略知一二，甚至知道點“XXX離開中供時找不到下家”之類的八卦。

但你一定不知道這些名字能進入中國的商業史。

不是因為市麵上既有的一些零碎評價，而是憑借他們在阿裏巴巴崛起的過程中扮演著的數一數二的角色。是的，就是這批陌生的名字和那個誰都知道的阿裏巴巴。

他們大多曾是阿裏巴巴集團旗下的B2B公司的一名銷售員，其工作內容大多是推銷一款名為“中國供應商”的會員產品。

“中供”，既是“中國供應商”的縮寫，也是對這批人的概述——《重讀》稱其為中供係。

中供係算是龐雜的阿裏係統中的一個子係，主要曾隸屬於阿裏的B2B公司。在許多年內，他們既少為人知又難以接近。

通過對多位關鍵人物的采訪，翻閱相關書籍和內部資料，《重讀》記者才得以拚湊出關於中供係的嬗變的完整故事。很大程度上，這就是阿裏早期的創業史。

在中國，中供係曾屬於沒多少退路的那一階層。他們多出生在農村，家境不好，學業也不甚如意。2000年起，阿裏從中篩選出了對既定的人生軌跡不甘心的人，讓他們奔走於東部沿海城市的寫字樓和工業區。

在中國加入WTO、企業進出口經營資格由審批製改為登記與核準製等背景下，這批銷售員努力向渴望自主掌控外貿渠道的中小企業，推銷價格為數萬元的阿裏巴巴會員。

來自通用電氣、成功學、競爭對手、《曆史的天空》、《亮劍》等外部對象的心法，與馬雲等阿裏創始人推崇的使命感和價值觀、前輩們總結的銷售方法融會貫通，再通過嚴格的分享機製、培訓體係、獎懲體係傳播至中供係的每一個成員。

於是，這些年輕人身上不符合阿裏核心理念的個性特征均被磨掉。

他們與人談阿裏，五句之內必提“價值觀”，十句之內必用“阿裏方言”；他們練就了號稱“能在水泥地上種水稻、在沙漠裏建森林”的銷售能力，其中的佼佼者與世界級高手相比亦毫不遜色；他們練就了被人轟跑、被工業區的看門狗追逐時處之泰然的抗壓能力，因為他們相信自己的初心為善，相信自己是在幫助客戶找到更多地歐美采購商。

當然，也因為他們彼此抱團取暖。頗有外人以批判傳銷的姿態審視這批人，而他們自認為正與一幫很傻很天真、又勐又持久的兄弟共度燃情歲月。

十餘年間，數千號年輕人將十數萬不懂互聯網的中小企業主手把手的拉到線上，成了中國製造業向海外輸出產能這個曆史浪潮中一個不大不小的注腳。當銷售能力不遑多讓的中企動力、環球資源等公司還未觸及上限便銷聲匿跡的那幾年，阿裏旗下這個勞動密集型的“高科技”子公司賺來的利潤正有力支撐著淘寶和支付寶的發展。

中供成了阿裏家族內當之無愧的老大哥。“We're family，我們是一個大家庭。”多位中供成員不無自豪的告訴《重讀》記者，他們的部門年會叫“奶牛之夜”，他們的隊唿是“Cash Flow”。事實上，創建淘寶和支付寶的人馬，也是馬雲從中供係內篩選而來。

像某個學習對象一樣，阿裏把中供係從江湖上的旁門左道生生的扭成了名門正派。中供是“阿裏人長於運營”這一判斷的最早來源。是中供，把馬雲的言語踐行成理想主義而非空話，讓馬雲的公眾形象從“瘋子”生生的扭轉為“狂人”再晉升為大佬。用馬雲的話來說，“沒有B2B就不會有阿裏巴巴（集團）。”

換言之，如果不了解中供的人事物及其演變，不了解他們曾是阿裏價值觀的主要應用場景的主角，你就無法全麵並且到位的認識阿裏的崛起。你就無法理解為何阿裏會具有強生、3M、通用電氣、寶潔、波音等公司的氣象——中國企業中有此姿態者，不超過三家。於是，你就隻會從市值、GMV、利潤等相對狹窄的維度來看待阿裏。

盡管功勳卓著，但因中供的B2B屬性和淘寶、支付寶出生未久便大放異彩，中供係在關於阿裏的汗牛充棟的各類資料中裏或少有提及，或語焉不詳。更遺憾的是，在阿裏這個生態係統內，大哥變成小弟隻需要7、8年。

阿裏巴巴B2B公司早年間翻倍的年營收增速，在上市後沒幾年便跌成了30%左右。對一個商業模式成熟的上市公司而言，這個數字已屬可觀。但對比阿裏生態中的淘寶，對比中國的GDP增速，中供人難免感到失落。何況中供的會員數一度在兩三萬上打轉，升不上去。

依照“每一年都要想10年後的業務發展”這種布局式的思維習慣，馬雲對於中供可能出現的遲緩早已想過應對之道。

2004年，馬即提出B2B業務要從信息領域進入交易環節的構想。2008年起，他們開始切實的轉型。阿裏推出了高低搭配的產品線，還先後收購了多家企業。

終於，阿裏巴巴B2B公司的年營收和客戶數重新開始躍進。不過，中供人期待的質變並未出現。無論價格高低，中供的產品始終沒什麼太大變化。他們還是個勞動密集型的高科技企業。

究其根本，實屬必然。傳統經濟領域若要盡快學會使用先進工具（無論這個工具是IT還是互聯網），那依靠銷售員進行手把手的傳、幫、帶始終是個更高效的選擇。但在同一商業模式下，以地推能力獲取客戶和用戶自有其上限，手工團隊必然也必須被自動化係統所替代。

而且從80後這代人開始，中國的每一代人都將是互聯網原住民。所以，盡管各行業的時間表不一致，但需要銷售團隊去執行市場拓展、維護的時間窗口已經可見。

屆時，名門正派就意味著積重難返。阿裏巴巴B2B公司前CEO衛哲告訴《重讀》記者，業務轉型不成功，除了上市公司的身份掣肘外，超過5000人的地推鐵軍也讓人很難動彈，“被自己的團隊‘綁架’了。所以馬雲再也不允許阿裏集團存在第二支銷售團隊。悄悄長出來的好幾個都被他砍掉了。”

對一個致力於基業長青的公司而言，恒久不變的隻有核心理念，其他的什麼都可以改變。那麼，十年如一日做銷售、專注到思維有些單一的地推鐵軍該怎麼變？出路大致有二：

1. 進行相對劇烈的自我革命，然後轉型從事服務類工作；

2. 繼續擔任墾荒部隊，奔赴下一個戰場，把新的供應商拉上線。

中供係的大限出現在2011年。那一年，阿裏巴巴B2B公司的欺詐門（中供內部稱之為黑名單事件，坊間稱之為春暉事變）爆發。在淘寶的腐敗更為嚴重但尚未遭到懲處的前提下，中供係遭到了“嚴厲”的處罰。

他們認錯，同時也認為“We are family”的共識被戳破了。他們的確提不出比馬雲更好的處理方案，但他們仍感到一絲心寒。一位元老說，“大哥一直在工地上搬磚供養全家人。幹得活苦了點、Low了點。突然有一天，搬磚搬不動了，或者說出了點工傷，然後就被嫌棄了。就有點這種感覺。”

負麵情緒與業績增長乏力、自我重複等因素裹挾在一起，驅使著這支逾5000人的銷售鐵軍開始解體。2011年、2012年中供係出現了離職潮。2012年阿裏巴巴B2B公司退市。沒多久，上千名鐵軍轉崗淘寶、天貓等事業群。

在互聯網+時代的起點處，阿裏並未在第一時間將中供係的優勢向房產中介、招聘、二手車、出行等生活服務領域複製——那本該是條合乎邏輯的轉型之路——這導致阿裏的口碑網目前被迫處於追趕的位置。當然，2011年前後的阿裏巴巴已成“帝國”之勢，沒注意到一城一池的變化實屬理所當然。

如今留在阿裏的老兵已然不多。除了賣中供，他們在中供係元老吳敏芝的帶領下自2012年致力於數據挖掘，以提高信息的匹配度和安全保障。同時，吳拆出了一支部隊去支援農村淘寶。

離開阿裏的人在經曆了幻滅、心痛、解脫、麻木、怨懟、無所謂等情緒後，多數人頗有大徹大悟之感。他們知道，緣盡於此。他們未必能完全理解馬雲，但都認可和感恩他：“老馬、公司對我們不薄。”人，不會再回去，但是很懷念。

大多數人隨即前往下一個戰場。發達經濟體中規模最大的組成部分是服務業，目前地推鐵軍們隻掃了一部分中國的工業和城市，服務業和農村還能讓他們掃5-10年。

道行高深的元老選擇去其他公司另建係統、自組新軍，這在不同程度上成就了58趕集、美團點評等公司；道行淺些的年輕人，被資本、成功榜樣、未滿足的欲望、理想主義等驅使著走上了創業之路。有些人仍在探索方向，有些人已經開始發光、發熱。他們遲早也會麵臨馬雲當年思考過的問題、猶豫過的決策。

少數人轉換了職業軌跡。他們利用積累的財富、人脈和洞察力擔當了天使投資人。這似乎是一條能力最大化與富貴閑人之間的平衡路線：“互聯網+”時代需要的公司，大都是相對簡單的產品和強地推能力的組合。這幾乎是給中供係設置的天地。投資一堆這樣的公司，並不妨礙你去歐洲度一個月的假。

隻有極少數人將重心挪向了生活而非事業。這就屬於冷暖自知的選擇了。中供係的傳奇銷售員賀學友半退休後曾經很迷茫，不知道人活著的意義是什麼。他進行過許多說走就走但並不開心的旅行。一次，他剛登上去馬爾代夫的飛機“就知道我錯了，我是一個人”。結果賀在孤島上吃牛排、抽雪茄、喝紅酒，“你說有什麼意思？”

與之相比，阿裏巴巴2004、2005年度全國銷冠邵軍望的目標看上去要明確的多。他現在作息規整的看書、學佛、練太極、做慈善、運動、環遊世界。他讀萬卷書、行萬裏路的用意是“不被世界帶著走”。采訪期間，邵軍望多次表示《重讀》記者的問題打亂了他的作息，“我本來要去遊泳的。”

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第一位馬雲接班人

2000年9月20日，馬雲宣布阿裏巴巴將進入緊急狀態。該公司此前挖來的洋人才和設立的海外辦事處並無規模級產出，卻增加了每個月100萬美元的支出。顯然，馬雲在年初融到的2500萬美元支撐不了多久。而且資本市場現在凍徹心扉——納斯達克指數持續暴跌，新浪、網易、搜狐跌破發行價，美國的.com公司正在成批倒閉。

為避免可以預見的慘狀，2000年10月1-3日，這個創立剛超過一年半的公司花了三天時間討論自己要走向何方。由於這個會議在阿裏的曆史中所起到的轉折作用，它日後被稱為“遵義會議”。會議的決定是開源節流。節流好理解，裁員撤站、全麵收縮即可。問題是開源該怎麼開？

那時，沒人知道如何從中國的網民身上獲取收入。日後拯救中國互聯網公司的移動夢網還未問世。用戶量巨大的騰訊因為沒收入，一度隻能限製新用戶申請以緩解服務器壓力。百度正在向門戶網站賣搜索服務。

阿裏巴巴則嚐試過橫幅廣告、酒店預訂、主機托管、貿易通、會員收費、電子商務解決方案（實質上就是建站）等收費產品，無一有大成。最終，該公司挑了三款產品作為主打，其中即有誕生不久的中國供應商。

中供是從“信息”和“中小企業”這兩點延伸而來的阿裏巴巴英文站（alibaba.com）的會員產品。經過多年摸索，馬雲很清楚在互聯網的一窮二白的起點處做電商，切入口隻能選擇信息流。而外經貿部的任職經曆告訴他，中小企業拓展訂單來源的需求十分旺盛。馬雲判斷中國加入WTO後的“前五年將是出口為主。”

考慮到商人對信息精準度的渴求，馬在1999年構想阿裏巴巴的網站時就堅持對商戶發布的買賣信息進行初步核實和分類。2000年8月進入阿裏巴巴擔任編輯的邵軍望告訴《重讀》記者，自己當時的日常工作即是歸納和整理資訊，“買什麼、賣什麼，要很規範。主要是為了吸引人氣。”

若是用戶注冊為會員，阿裏巴巴還允許其免費查看網站上的買賣信息，並展示自己的商品。此舉使得阿裏巴巴英文站發布沒多久，會員數便開始上升。

而中供與免費會員的主要區別是：中供會員在產品類目下的排名更靠前，其產品可以得到更好的展示，比如擁有動態和靜態頁麵。買中供將使自己凸現在海外買家眼前，這對企業無疑有著切實的吸引力。

有些中小企業在阿裏巴巴英文站流連已久，阿裏認為這批理解起中供來不算吃力的老資格會員可以作為市場的切入口。與中供相比，“遵義會議”上挑選出的另外兩款產品的定位則被證明為有些想當然，嚐試數月後便均被阿裏放棄。

中供的推出和被選作主打，說明阿裏巴巴不僅把自己看做擁有數十萬會員的BBS社區，還把自己看做了營銷平台。這也意味著阿裏巴巴將與橫亙在眼前的美商網、環球資源短兵相接。

與馬雲一樣，美商網創始人童家威也生於1964年。他開過貿易公司，在海外念過MBA，工作數年後回國創立了美商網。很多B2B電商公司比阿裏巴巴更早意識到了地推的必需性，美商網就是其中一家。1999年，馬雲仍在打磨網站時，奔波於珠三角教育中小企業做電子商務的美商網業務代表已經過百。

但美商網此時境況不佳。互聯網泡沫的破裂驚醒了準備IPO的創始人和投資人，他們就先從供應商還是采購商來啟動平台、如何達成動態平衡等戰略性問題爭論不休。當馬雲召開“遵義會議”商討阿裏巴巴命運的前夕，童家威正在撰寫辭呈。

另一個對手環球資源則穩定的多。美國人韓禮士(Merle A.Hinrichs)於1971年在香港創立了這家B2B媒體。它避開貿易公司，通過專業的貿易雜誌廣告將亞洲供應商的信息直接呈現給歐美采購商。這順應了1970年代東亞製造業崛起的大趨勢。到1980年代，韓的公司已成為亞洲最大的貿易平台之一。

半退休多年後，韓禮士被互聯網的出現拉回公司。他於1995年創立了亞洲第一個電子商務網站Asiansources.com（後更名為Globalsources.com，即環球資源）。這時馬雲剛接觸互聯網，並創立了中國黃頁。當馬雲融得2500萬美元成為中國B2B新貴沒多久的2000年3月，環球資源登陸納斯達克。《經濟學人》稱韓禮士為亞洲電子商務之父。

敵強我弱。那誰能擔當一線大將對壘美商網和環球資源？馬雲選擇了李琪。

《重讀》記者見到的所有與李共事過的中供係成員，均認為他是中供係的奠基者之一。在大部分人看來，李琪是活在傳說中的人物、阿裏巴巴早年的關鍵先生、馬雲最早的接班人，“沒有李琪，阿裏巴巴那時候還真可能就沒了。”

李琪

李是浙江人，畢業於中山大學計算機係。這是一個以技術見長的國字臉胖子。1996年初，李琪入職馬雲創立未久的中國黃頁。當時中國黃頁以給客戶製作官方主頁為生，但它不具備製作主頁的技術能力，所以利潤的大頭分給了合作夥伴。

李琪對這一問題的解決，給馬雲留下了深刻印象。如果說馬雲的邏輯是從1到10，可謂天馬行空；那李琪的邏輯便是2345678，求的是縝密和行動力。

不過看上去互補的倆人共事未久。1997年底，馬雲前往中國國際電子商務中心信息部時，已擔任類似於首席技術官職位的李琪因家庭原因並未跟隨馬雲北上。

1999年初，馬雲回到杭州封閉開發阿裏巴巴時，李琪又已經成了偉業（杭州）網絡信息技術有限公司（以下簡稱“偉業”）的法人代表和CEO。

偉業的主要業務是網絡傳真。其時跟海外發傳真得花大約27元，如果通過偉業的服務器發送“互聯網傳真”，則隻需7元。

李琪建立起了一支包括俞朝翎（前阿裏巴巴B2B 資深總監）、雷雁群（前阿裏巴巴廣東分公司總經理雷雁群）、方永新（阿裏巴巴集團人力資源總監、合夥人）等人在內的銷售團隊，陸兆禧則是偉業的廣州代理商（一說為合夥人）。

一位阿裏巴巴的早期員工對《重讀》記者說，因網站的穩定性不高，馬雲想到了李琪。1999年底，時任偉業銷售主管的俞朝翎注意到馬雲和孫彤宇經常到訪偉業，他意識到“我們公司可能要有大的合並”。但李琪並未一口應允。盡管李很喜歡中國黃頁的企業氛圍，但沒必要拋棄偉業加盟阿裏。

為了得到李琪，馬雲決心收購偉業。於是，2000年初，李琪以技術副總裁的身份加入了阿裏巴巴。

阿裏巴巴集團董事局副主席蔡崇信曾在2014年對媒體評價此次收購，“那是阿裏巴巴開展的首次收購，或許也是我們最成功的一次收購。”

可能是基於李琪的創業經曆，馬雲認為沒做過銷售的他可以帶好銷售團隊。據《阿裏巴巴神話》一書的記載，李琪認為自己從技術轉任銷售崗位的原因是，“可能馬雲覺得我不僅懂技術，而且腦子靈，能銷售。”

杭州

給這位非專業出身的大將配的，是非專業的兵。

俞朝翎，一位被視作典型中供人的銷售，那時隻能算初步成熟。他生於1971年，杭州人。俞沒考上大學，18歲進顯像管工廠做工。但他不甘心隻有高中學曆，於是在浙江省電大念了3年夜校。電大畢業後，俞進入一家合資公司做技術員。女朋友這件事讓他意識到技術員無法支付結婚、買房的費用，於是轉行做了銷售。

因為抹不開麵子、沒人帶、老銷售員攥著資源不放，俞半年內銷售的兩款商品，均未開單。1996年下半年，曾兩度被解雇的俞在深圳陌拜電子工廠，銷售IC元器件時才找到點感覺，“說多了，臉色也正常了。也能與客戶一問一答的互動了。”考慮到成家立業的問題，1999年俞朝翎又回到杭州找工作，不久進了偉業。

陸兆禧也沒幹過銷售。他在酒店工作過6年，還擔任過網絡公司的客服。他被認為是李琪的徒弟，風格與李琪類似，擅長把複雜的問題簡單化。馬雲在十多年後對《時尚先生》如此描述過陸的能力，“老陸務實比較厲害，務虛得不夠。”

偉業的銷售員不夠看，阿裏巴巴杭州總部原有的銷售員也好不了多少——他們是從市場、運營、產品等部門中抽調出來的幾個人。

幹嘉偉是阿裏巴巴最早的銷售員之一。他生於1969年，嘉興人。在杭州商學院（現浙江工商大學）念完食品工程後，幹去了浙江省燃料總公司。他先在北京的聯絡處幹了3年多，然後回到浙江紹興小曹娥鎮賣煤。而立之際，他覺得自己不應該待在夕陽產業，“地下的煤挖一塊少一塊，行業總是越來越小。”於是幹在雙休日跑到杭州的新華書店反複搜尋有關朝陽企業的資料。他告訴《重讀》記者，一篇對雅虎聯合創始人楊致遠的采訪打動了自己，於是他起了進入互聯網公司工作的念頭。

2000年2月，這位感覺“阿裏巴巴這個公司名字聽上去特不靠譜”的國企副科級幹部，抱持著先轉行再說的想法，進入了幾乎是杭州唯一的互聯網公司——阿裏巴巴。那時互聯網泡沫正在泛濫，從業者普遍相信“今天你不花錢砸市場，明天你連花錢的機會都沒有”。而阿裏正要斥巨資啟動國際化戰略，於是，幹進入了替公司花錢的市場部，工號是67。沒想到幾個月時間便風雲突變。幹嘉偉忙完華交會和廣交會後，公司向市場部表示：沒預算讓你們花錢了，去掙錢吧。

遭此轉折，幹的初心不改。他仍然篤定互聯網是個朝陽行業，仍要待在阿裏巴巴賺取互聯網經驗以備未來跳槽之需。幹嘉偉當時的同事還有盧洋（現湖畔大學秘書長）、張鬥（曾任阿裏巴巴高級經理，現音悅台創始人）等。這批人一度由並不擅長銷售的謝世煌（阿裏巴巴集團聯合創始人）領導。

李琪接手的銷售隊伍就是這兩撥人，加在一起也就10個左右，而且彼此之間還不太瞧得上對方。

“不是太match的，”俞朝翎告訴《重讀》記者，“阿幹他們比較正統，每天先打很多個電話，約好了再去見客戶。見客戶之前準備資料。我們（偉業）的風格比較野，從來不打電話，直接陌拜。一屁股坐在客戶那裏就開始聊。沒有資料。最多來個現場演示。要錢也很直接——老板給錢了，簽完合同哪有不給錢的，快點快點。”

因為是被收購方，偉業出身的銷售員心裏麵還“有一點小小的自卑”。為了維護自尊，俞朝翎等人更加堅持自己的風格。他們每天都騎著自行車滿大街跑客戶，一身汗的回到公司後，看著阿幹、盧洋很是不屑，“這幫人書生氣太濃了。每天都待在辦公室裏做方案。（他們）約不到客戶隻能天天打電話。整個銷售過程拖得很長。而且他們永遠少那麼一句話：老板給錢了。”

在李琪看來，無論是俞朝翎等人，還是幹嘉偉等人，都是處於被解聘邊緣的一批垃圾。不過反正要招聘新人，李覺得不如試一試現在的團隊。多年後，幹嘉偉才知道李琪當初對銷售團隊的看法。他認為“垃圾”之評“也不是假話。”那時候的阿裏巴巴人來人往的頻率很高，把幹嘉偉招進來的市場總監都已離職了。

試一試的結果慘不忍睹。沒人知道該怎麼賣中供。事實上，就應該沒人知道如何賣中供。

那個年代，人們普遍認為互聯網是個概念先行的虛頭巴腦之物，靠譜的新經濟應該是IT和軟件才對。2000年1月，馬雲在哈佛商學院組織的一次活動中大談互聯網時，即被同行的東方證券投行部總經理衛哲認為嚴重不靠譜。“長得像外星人，說話更像外星人。怎麼可能呢？按正常邏輯，根本看不到他的這個願景。”

而中供是一個沒有實體的互聯網預付費產品。客戶付出1.8萬元，獲得的不過是一個互聯網公司的賬號，然後便要等待從未謀麵的海外買家來詢價。不少中小企業主連電腦都沒有，遑論上網了。簡言之，賣中供對銷售員的要求很高，而懂中供的阿裏巴巴英文站老會員們並未轉化為規模級的種子付費用戶。

幹嘉偉對《重讀》記者表示，“就像飛行員一樣，阿裏的銷售需要很長的培訓期。否則上去轉一個圈就暈了，就掉下來了。”阿裏日後辦起銷售培訓班的誘因之一即在此處。

轉一圈就掉下來的人中包括幹嘉偉自己。他兩個半月後才出了一單中供。照規定，他離被辭退隻差半個月。他想不通、也不服氣，“我從來都是拔尖的。在大學裏拿了4年一等獎學金；同期進浙江省燃料總公司的人裏我是第一個被提拔到副科級的。為什麼到了互聯網就玩不轉呢？不如我的人都出單了。”幹嘉偉有時半夜兩三點都睡不著覺，隻好偷偷摸摸的跑到陽台上抽煙。

對於手下人的不懂和不會，李琪的應急辦法是找一個懂銷售的來教教他們。他在“遵義會議”上見過李旭暉。後者是在環球資源做了十幾年的資深銷售。

2000年11月前後，李琪告訴俞朝翎、幹嘉偉、盧洋等人，自己給他們請了個很牛的人，叫貓王（Elvis，李旭暉英文名），要好好向他學習。

李旭暉是台灣人，畢業於國立台灣海洋大學輪機工程係。這個方臉、身材普通、行事內斂的銷售高手對中供係的成長起到了舉足輕重的作用。俞朝翎認為李旭暉是談到中供係便“肯定要說到的人。”幹嘉偉更是認為李旭暉在中供係從農民軍到正規化的過程中發揮了最大的作用，“可以講是‘紅軍’的締造者之一。”

李旭暉

李旭暉到阿裏後，便去深圳、北京、香港、上海、香港等城市的阿裏分公司做了次巡回培訓。俞朝翎等偉業派和幹嘉偉、盧洋等杭州總部的銷售員均給李旭暉留下了深刻印象。

“能感覺得到偉業那幫人天生做銷售的狼性和要性。他們工作起來很樂觀。他們就直接上去死拚活拚、爛纏到底。他們更土、更直一點，感覺非常有趣。可能也是李琪影響他們。人以群分。”

至於幹嘉偉、盧洋等人，李旭暉告訴《重讀》記者，那是他見過的最樂觀的一個團隊，“窮開心。他們一開會，先你來我往、唇槍舌戰，聊聊天、開開玩笑。杭州人，伶牙俐齒的很厲害。阿幹那個嘴皮子功力堪稱一流。他們出門後再辛苦，回公司是開心的。樂觀很重要。我跟他們講，你們就是要維持住快樂銷售的傳統。”

李向這批直銷新兵強調對於一個新興市場而言提升拜訪量的重要性，如同圈地播種，土地越大、播的種子越多，假以時日就能采摘到更大的果實。強調陌拜的同時，李也強調有計劃的拜訪事半功倍。

“我跟他們說半年或者一年後，你可以達到一個月簽10家中供的水平。”聽眾向李旭暉傳遞了自己的狐疑。李回憶道，“那時候他們簽一家中國供應商都很難。所以覺得一個月簽10個中供，怎麼可能？！”

聽了大牛的話，俞朝翎覺得偉業的陌拜式銷售正是提升拜訪量的應有之義，他們“是靠譜的。”俞對《重讀》記者分析道，當一個產品的售價超過1.5萬元時，靠電話已經無法與客戶建立起信任關係，“打電話被拒絕的概率非常高。原因是我沒跟你見過麵，我和你之間沒有感情。但是我通過陌生拜訪跟你見了麵，下次我再來拜訪的時候成功概率要高很多。這就是人性。”

同時，俞朝翎也覺得偉業的打法有提升效率的空間。他相信把陌生拜訪和打電話相結合的話效率最高。這個思路踐行下去，日後被中供人總結為“以點帶麵”：一個銷售員出門前先約好客戶，以他們為中心陌拜掃樓、掃工業區。如此一來，預約可以保證成交率，陌拜則把時間的投入產出比最大化。

“對於陌拜這個觀念，阿幹他們後來是有改變的。約好才上門，有些人的拜訪量就沒那麼大。拜訪量要大，肯定要結合陌拜。當然，本來也沒那麼絕對，好像他們完全是電銷似的。”李旭暉分析道。就這樣，盧洋、雷雁群、俞朝翎、幹嘉偉等人的零碎經驗，經過大半年的磨合後，被高人的工作方式逐漸統一。

未完待續……

欲知阿裏後續的變化，以及幹嘉偉、俞朝翎、王剛、賀學友等大神的青蔥歲月，請關注“阿裏鐵軍”的連載。

最後更新：2017-10-08 06:07:34

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