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阿里云 技术社区[云栖]
【经典秘籍赛】京东运营经典秘籍
TA的每日心情
开心
2015-5-17 16:51签到天数: 1 天
[LV.1]初来乍到
店铺诺德行数码专营店威望7
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先介绍下自己，小姓刘，叫我Eason ~是最早入驻京东POP的商家之一，在京东也是摸爬滚打了2年多，曾经也是智能类目第一的店铺的运营，目前在数码二级类目运营排名前十的几家店铺。略给各位分享些京东几年来收获的一些经验~不足之处也望请大家来斧正。
一．为什么我们要做京东？我们来说说京东和天猫的区别：说起做京东，总有人拿京东对天猫进行比较，自然京东整个市场的份额确实是不如天猫，短期之内超越天猫也是不可能的，这是一个客观事实，但为什么在天猫在整个市场占有绝对优势的情况下我毅然选择了京东来做呢？主要有以下几点：1. 京东流量到底有多大？ 京东整体流量来说是天猫，乃至整个淘宝的66%左右，但有多少商家比例呢？淘宝22w商家，京东6w，这个比例，也不需要我做多少说明了，我相信聪明的人就会去选择京东而不是天猫。2. 京东准备怎么做？ 京东亏损，我相信是大家都知道的消息，为什么会亏损？这个问题我相信很多人是不去深究的。我的观点是京东牺牲了相当大的优质资源去支撑商家尤其是POP商家。举个例子：天猫有钻展，直通车；京东只有精准通，但在实际操作上京东跟天猫的区别就大了，20w商家的竞争下，直通车的价格已经被异常拉高，甚至于2,30元都没办法竞争到合适的位置，钻展就更不用说明了，谁用谁知道~所以我们经常听到在淘宝上亏损数百万，甚至上千万的商家，但很少听说做京东会亏的商家。这跟两个平台的运作思路有关。3. 京东的方针策略去过京东网的运营都知道，京东小二经常对商家说的话就是京东是希望以一个互赢的方式去进行合作，这也并不只是嘴上说说的而已，京东小二确切在实行的一个方针，天猫小二大家从来是很难见到的，但京东小二是时时刻刻帮助你去运营你这个店铺，商家群里都会定期放送位置给到商家，商家也可以联合同类目商家去向小二要资源，这在天猫除了KA商家其他人是不可想象的。并且2015年京东再一次收缩了自营的商家，POP商家的资源配比首次超过自营的份额，所以POP商家有望在2015年进行一次大跃进。 二．那我们需要怎么去做京东呢？很多商家在初做京东的时候很是迷茫，尤其是面对陌生的界面和不熟悉的操作，接下来我将从几个点切入为大家来讲解到底要如何做京东： （一） 页面优化让消费者记住我？还是记住京东？在淘宝假货泛滥的情况下，做京东市场，我相信有一部分老板也是出于对自己产品的信心！也是出于对真正好产品的追求，而京东也是为真正做产品的人留的一片净土，所以品牌对于店铺来说至关重要！如何塑造品牌，让人家记得是从我家买的产品，并不是从京东买的东西，也是成为京东运营甚至电商运营的一项最基本的功力。如何优化页面？1. 做感觉！不要产品展示！很多运营在优化页面中会抛开页面不管，觉得那是美工的活，其实不然，运营应该跟美工通力合作，才能完成一个精美的页面。在详情页面中至关重要的一点是在于做出产品的感觉和客户的使用感受，我一直推崇的是使用场景和服饰搭配之间的关联，较为成功的几个页面：https://item.jd.com/1470337089.htmlhttps://item.jd.com/1178654.htm这两个详情页面里面突出了产品本身的一个使用环境和使用的感受，使人如临其境，感觉这东西很玄妙，具体的产品要在详情页营造怎样的氛围，这点需要运营告知到美工，让美工跟着感觉走，而不是干脆的做个产品展示而已。2. 详情页介绍要做的详细！京东客服的压力适当会比天猫的客服压力小，因为京东咨询量相对较少，客户的决断性比较高，天猫的页面浏览时间平均为4min左右，京东只需要1min左右，所以京东页面更注重的是要在详情页面内尽可能的写清楚客户有可能所要获取的信息，但需要注意的一点，切忌用枯燥的文字去表述，尽量以图文并茂的方式进行表述，谁都不愿意看着一大堆文字，直接影响到客户的购买体验~3. 售后服务很重要！京东的30天回头客比例一般是在4%左右，相当多的客户是某些店家的忠实拥护者，因为京东售后做得好，其实更多的是做得干脆，不少商家跟消费者扯皮半天不肯退货或者不肯售后，即使最后退货了，也给消费者造成不舒适的售后体验，失去了一个个忠实的客户。其实不论京东或者天猫，都支持7天无理由退换，和基本的三包政策，即使这单是亏的，但我凭借优质的售后体验也赢得了一个消费者的口碑，在其他商家都锱铢必较的商业竞争下，你如果做好了售后，你就赢得了更多的回头客。 （二）数据分析我相信有相当多的运营看到这儿来精神了，尤其是唯数据论者，我在商家交流会中也遇到过相当多的唯数据论者，但电商并不是数据，客户要买的是产品和服务，数据是很重要的一方面，但不是最重要的一方面，所以我会将数据放在第二段进行讲述。1. 如何去看数据进入高级的数据罗盘，会有一系列行业的数据，数据魔方为了营造一个商家竞争环境，就会将商家的一些数据非常直观的体现在数据上，简单的说就是，你今天做了10w你就能挤掉他坐他的排名位置，所以就会有商家进行一系列恶性的竞价游戏，但京东为了避免这个情况，就用指数代替这样的一个直观的数据，从而给商家营造一个干净的商业氛围，但怎么看就成了我们所要解决的问题 京东数据是有一个换算公式，绝对不是一些商家所认为的虚高，具体的换算公式不会公开，实际上公开也没有用，方法还是一样，这点很重要，但我们可以通过已知的几个值去估算衡量与其他几个商家的值。
就拿高级罗盘里的热销商家来说，里面有两组数据，热卖指数，人气指数；热卖≈销售人气≈流量下面就有来了小学应用题了~A商家在此类目下热卖指数为1000，人气指数为1000B商家在此类目下热卖指数为2000，人气指数为2000A商家在此类目下销售额为10w，流量为1w，求B商家的销售额和流量约为多少？B商家的销售额就是10w*（2000/1000）≈20wB商家的流量就是1w*（2000/1000）≈2w这是一个比较简单的换算，可以大致去估算出一个商家的销售额和流量，并不是精准数据，同理也可以换算商品的热销指数等一系列指数，但前提也是与你自己定位接近的商家也就是对手商家。因为相应的客单价和成交单量也会影响到一系列的数据换算。2. 行业平均值的知悉讲完数值，应该讲讲行业平均值的一个知悉，俗话说，隔行如隔山，一个运营在进入一个行业之前，是要对目标行业有知悉相关的数据。先给大家讲个事儿，以前一个做服装的哥们，跳槽去做3c的运营，服装行业的平均页面的停留时间为3min，结果这哥们进入了3c行业之后，页面停留时间一直停留在1.5min左右,结果这哥们死心眼啊~不停地把页面改啊改啊~结果美工就悲剧了~所以在进入行业之前，对于平均值的知悉还是很重要的，进入行业前必须对这个行业有个大体的数据知悉，“不打无准备的仗”大致说的就是如此。（三）实操实操，这其实是重中之重，我将它比拟成战场打仗，运用怎么样的战术，针对某款产品的打法，这才是在京东页面上的运营之间真正较量，具体实操谁也无法在页面上说明，况且招数也在不断更新，但是实操的几个方面可以统计成为几点去运用：1. 卡位：运营最重要的是在于商品卡位，但是商品卡位离不开判断权重的变化，为什么说是判断而不是操作，这是因为你的权重不是一个值，并不是到达100分，你就应该在第一个位置，而是类似于无封顶的数，你拿得分高，你就在他前面，所以你在增加自己权重的同时，也要对对手的权重变化进行知悉。判断很重要！2. 价格的制定：为什么这个价格要单独拎出来说明？因为价格不仅是影响权重的因素之一，也是消费者和商家第一关注的要素，非常重要，一个优秀的运营能将价格控制得很有弹性，既能给消费者最高的性价比低于市场价，也能给自己挣到钱，还能在做活动时保持弹性，吸引客户的冲动性消费，所以如果有老板不懂运营，测试下运营定价能力也是一个不错的选择~3. 打法制定：这点是较为高级的运营会遇到的一些问题，打法很精彩，一些实操案例的分析我这里也无法一一说明，有瞒天过海，暗度陈仓的，也有集体冲刺翻转权重的，其精彩程度并不亚于线下的商战，但都离不开对权重的深入研究和对产品行业的深入研究。初级的运营还是要好好老老实实从头做起，从产品本身研究，这样才能在运营中站稳自己的脚跟。4. 人际关系：运营永远无法一个人撑起一个大店，所以人际关系变得非常重要，对内，运营要把控好公司内部所有的人际，调配好所有的人员分工；对外，运营也需要跟京东小二保持好良好的合作关系，能在第一时间争取到优质的活动资源，一个人在家闭门造车，这也是商家运营最忌讳的，消息要灵通，团队执行力强，这是一个优秀运营的最重要的软实力！这些也是小弟在京东这么多年的一些个人见解，攥写时间也比较短，所以也是显得匆忙，很多方面也没来得及深入分析，难登大雅之堂，只是希望分享的内容能对大家的运营有所帮助。糟粕之文，望勿见笑~
最后更新：2017-11-01 02:29:07