451      阿裏雲  技術社區[雲棲]

馬雲爸爸如何帶領創二代重構“新零售”？

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作者：於靜

來源：商業人物（ID：biz-leaders）

9月9日，周六，海瀾之家“小二”昶平早早來到辦公室，看到成交數據“表現挺好”後鬆了一口氣。天貓聚劃算99品牌歡聚盛典正在進行，這場營銷活動被視為聚劃算平台的“雙11”盛典，也是“雙十一”前的預演，昶平無法像其他上班族那樣正常休息。

之前一天，昶平和他的幾萬名同事參加了2017阿裏巴巴年會，恰逢公司成立18周年，年會被賦予了更多意義，作為阿裏大家族的一員，昶平的驕傲溢於言表，但他也明顯感覺自己肩上的責任更重了。

年會上，阿裏巴巴CEO張勇更多地談到了使命與擔當，“今天我們想的是如何用我們的能力、用我們的創造力，幫助整個社會商品零售總額‘30萬億’走向數字化、走向智慧化。”

與公司成立十周年的2000億人民幣的平台零售規模相比，零售數額已經翻了不知道多少倍，他們反而不願意談及這些了，比起數字的增長，阿裏巴巴更願意在零售行業普及“數字化”，這是走向新零售的墊腳石。

此時距離馬雲在去年雲棲大會上提出“新零售”這一概念即將過去一年。馬雲已經做出判斷，純電商時代行將結束，未來的商機不是把電商比例從15%提高到20%或者30%，而是把剩下80%多的生意全部數字化。

之後，這個張勇與馬雲聊天時靈光乍現的詞匯迅速躥升成經濟領域的“風口”。阿裏巴巴“淘咖啡”無人便利店、盒馬生鮮超市、零售小店等業態紛紛出現，宗慶後、雷軍、劉強東等大佬也不約而同參與其中。

海瀾之家總裁周立宸、紅領集團總裁張蘊藍、維軍超市黃安等“二代”們也加入了這個隊伍。比起父輩，作為網絡原住民的他們，在“新零售”這一盛宴麵前更具有優勢，不過，這也是一份略顯沉重的負擔。

好在，“馬雲爸爸”在前麵帶他們趟路。

壹

服裝是阿裏巴巴發展最早的項目，也是“新零售”思路提出後最早布局的產業之一。這一行業普遍麵臨庫存難題，海瀾之家也不例外。

根據其上市後的存貨周轉和占比分析，海瀾之家的存貨占比非常高，一直保持在35%以上，甚至一度超過40%。高庫存導致的另一結果是新產品迭代乏力，這家試圖走青春時尚路線的品牌因此一度被外界視作“老男人的衣櫃”。

海瀾之家新零售之路的擔子落到了總裁周立宸身上。今年2月8日，董事長周建平在海瀾集團飛馬獎頒獎典禮上親筆書寫“建功立業”，宣布年僅29歲的周立宸出任海瀾集團總裁，父子兩人深情相擁，場麵感人。

周建平在周立宸出生的1988年，拿出了開照相館積累的30萬元在江蘇省江陰市創辦了海瀾前身新橋第三毛紡廠，通過將生產和銷售渠道外包、專注做品牌運營的輕資產模式，海瀾之家快速擴張，超越雅戈爾等老牌服飾企業，成為國內紡織服裝行業上市公司中總市值排名第一的企業。這對父子都是工作狂，經常在茶室切磋交流，他們希望海瀾之家可以實現千億市值的目標。

周立宸2010年清華大學金融專業畢業，在上海一家境外投資基金管理公司工作兩年後，回到海瀾之家工作。海瀾之家依靠輕資產模式取得高速增長，之後進入發展疲態。2015年，他接手信息、商品中心、電子商務等幾大板塊業務後，就看到了海瀾之家麵臨的倉儲壓力過高、效率偏低問題。周立宸想到的辦法是采用RFID芯片技術，為超過2億件衣服完成了“身份編碼”，取得了一些成績，卻不能完全解決問題。

昶平是天貓平台上負責與海瀾之家進行業務對接的“小二”。他是阿裏巴巴大家族的一員，不過，與海瀾之家的朋友結成了深厚的友誼，甚至覺得自己是海瀾之家的一份子。

每天不與對方負責運營的同事通個電話就好像缺了點什麼，業績銷售怎麼樣？是流量問題、商品問題，還是轉化問題？他們每天都要就這些問題進行電話或郵件溝通，每隔一段時間還要見麵詳談，提出一些諸如店鋪診斷分析等體係化建議。

昶平總共負責20幾家天貓男裝品牌，不過，他認為海瀾之家是對電商業務最為重視的，“這個確實毫無疑問”，他肯定地說。

他隻見過周立宸幾次，卻留下了極深的印象，“他會過問電商的每一個細節，我們過去，他都過問到他的貨品，他的消費人群是什麼，他的競品有哪些，競品的一些人群是什麼樣的，海瀾之家跟其他競品做一個對比，差距在哪裏，他會一個一個點去問。”

8月，昶平與天貓服飾負責人一起到訪海瀾之家，周立宸參加了他們之間的會談，這是一個持續時間特別長的會議，從下午2點一直到晚上8點半，周立宸全程沒有離開。

8月13日，馬雲攜張勇到訪海瀾之家時專門參觀了對方基於RFID芯片的物流倉庫，這個項目被評為全國智能工廠示範，正是由周立宸負責搭建而成。馬雲的到訪被業內解讀為阿裏新零售戰略首次在服裝領域落地的試探之舉。僅半個月，這顆棋子就落地了，8月30日，海瀾之家與天貓宣布達成戰略合作。

“過去，海瀾之家借助RFID技術，初步實現了門店線上線下的數據共享和互通”，周立宸在發言中表示，“今天的戰略合作是一個新的起點，海瀾之家與天貓正在合力打破邊界，未來雙方會更多在零售板塊深耕細作。”

與馬雲、張勇還有自己的父親同台論道，這個不足三十歲的年輕人不無自信，他把海瀾之家比作航空母艦，把阿裏巴巴比作了宇宙飛船。

貳

銀泰百貨早在2013年就與阿裏巴巴達成戰略合作，今年初更是被阿裏私有化，它在新零售方麵的布局更早也更努力，今年6月，銀泰已經完成了跟天貓的互通（會員通、商品通和服務通），在線上線下很多方麵進行了新零售改造。比如，將銀泰會員和淘寶會員打通，開設了360度全開放的零食休閑區，在休息區設置充電插座等。

在新零售理念下，阿裏巴巴致力於幫助品牌方、經銷商、門店、消費者重構彼此的商業關係。銀泰之後，阿裏巴巴又與蘇寧、百聯、三江購物等線下商超進行了合作。盡管銀泰通過這些改造實現了可觸達、可洞察、可運營，但遠遠不夠，張勇認為，“現在正在做的商品數字化，才是目前最大的難點。”

他說，“新零售的目標，是要完成人、貨、場三個商業元素結合過程中的重構和用戶體驗的重構，讓消費者在合適的時間、合適的地點遇到合適的商品。”

“其前提是人、貨、場都必須被數字化。”

目前，“數字化”是新零售參與者們共同麵對的難題。

紅領集團總裁張蘊藍稍顯幸運。2003年，她的父親張代理開始試水數字化。當時製造業瘋狂發展，同質化現象嚴重，早年從歐洲考察時接觸到的定製理念促使著他進行互聯網轉型之路。

消費者通過App下單，7個工作日即可取貨，在數據驅動下，紅領一天可以批量定製3000件完全不同的服裝。張代理把紅領模式總結為C2M，“C2M平台就是由C（需求）驅動M（製造商）來滿足需求，直接完成，而中間商、代理商、渠道商沒了，用戶需求直接驅動製造商來完成交易。”

《經濟日報》報道，紅領自主研發的西裝個性化定製係統，建立起人體各項尺寸與西裝版式尺寸相對應的數據庫。該係統可以對顧客的身型尺寸進行數據建模，通過計算機3D打版形成顧客專屬的數據版型。數據信息被傳輸到備料部門後，在自動裁床上完成裁剪。每套西裝所需的全部布片會被掛在一個吊掛上，同時掛上一張附著客戶信息的電子磁卡，存儲顧客對於西裝的駁頭、口袋、袖邊、紐扣、刺繡等方麵的個性化需求。流水線上的電腦識別終端會讀取這些信息並提示操作，在流水線上實現個性化定製的工藝傳遞。係統會根據市場一線每天發來的訂單，自動排單、裁剪、配裏料、配線、配扣、整合版型等，實現了同一產品的不同型號、款式、麵料的轉換，以及流水線上不同數據、規格、元素的靈活搭配。

十幾年的轉型，證明這條路行得通，張蘊藍告訴《中國企業家》，“所以我隻需要按照父親規劃的方向走就可以了，哪怕走得慢一些，但我知道方向是對的。”

這顯然是她的自謙之辭。自2009年擔任公司總裁後，張蘊藍已經在父親的肩膀上開拓出了自己的疆域。憑著良好的外語和溝通能力，她為公司拿下了占業務比重90%的海外市場。從網上查信息、帶著自家產品和麵料登門拜訪，挨過白眼，也被拒絕過，但一想到父親轉型時遇到的阻力，她都忍了下來。這位外表溫婉的北方女子顯現了她剛硬的一麵。

C2M模式讓紅領走到了製造業前端，也讓它在2015年被工信部列為46個智能製造試點之一。這家規模並不是很大的企業，以其新穎的模式吸引了馬雲、張瑞敏、郭廣昌、鬱亮、姚勁波等企業家前來參觀。巧合的是，馬雲在去年提出新零售這一概念之前，就帶領湖畔大學的學生到紅領參觀過，而湖畔大學教育長曾鳴也在紅領模式的啟發下提出了S2b（Supply chain platform To business, 即服務於中小企業的供應鏈平台）模式， S代表著大的供應平台，它將更好地賦能給更多的小b，曾鳴認為，這代表著新零售和新商業的未來，之所以提出新理念，是因為他發現C2M模式還沒有完成跟客戶的實時互動。

即使現在，張蘊藍依然沒有擺脫對成長的焦慮和渴望。她是湖畔大學的學生，每次到這裏上課，都會開心雀躍，這短暫的充電也是難得的放鬆。她告訴“商業人物”，幾乎每天都在經曆失敗，“小的問題就是比如說你在推行一個機製的時候，你在摸索中，你覺得是錯誤的，你沒有推行下去，你不僅浪費了大量時間、物力和人力，也讓你團隊的心態變得不好，另外一個，你內部立的一個新項目，做做也是失敗的，這種案例非常多，你不斷的在碰壁，不斷的在調整，特別是C2M現在還沒有人真正做成，這裏麵的失敗簡直對我們來說太平常了。”

張蘊藍認為現在中國製造業處於非常low的狀態，她希望通過打造C2M商業生態創造全新的工業文明。

未來商業文明什麼樣子？學生和老師都在尋找答案，也許還會出現分歧。不過，他們付出的心力和探尋至少會連接過去與未來。哪條路不需要摸索著踏出腳印呢？

叁

與張蘊藍和周立宸一樣，在事業單位從事外貿生意的黃安也被父親黃海東喊回了家。黃海東與妻子華菊在杭州西溪路418號開了一家140平方米的小超市，如果按照之前的經營模式，生意不溫不火，老兩口卻也應對自如。但是，隨著阿裏對天貓小店的改造，他們一家人的職業生涯都被改寫了，日漸年邁的父親在新技術麵前變得力不從心，“生意越做越吃力，壓力太大，想要做點改變但是自己很多東西都吃不消。”

他隻能向具有計算機專業背景的黃安求助。

這家超市過去的樣子與大多數夫妻檔超市品類陳舊、過道狹窄的局促大同小異，經過改造後變得明亮、時尚起來，利用天貓的冷鏈和物流平台，新上了關東煮等鮮食服務，有了7-11便利店的模樣，這些變化與超市進門處的“天貓貨架”一同構成了超市的標準化特色，貨架上碼放著百草味7.5元的板栗仁，11元的草莓幹，滴答貓4.9元的鍋巴，都是附近浙大學生喜歡的產品，也是天貓的專供貨品。

但也不乏之前夫妻店的溫情，在讓這些社區超市“天貓化”之餘，天貓努力保持小店本身的特色與溫情，還會根據數據描繪的周邊人群與店麵畫像，計算出最適合店鋪經營的貨品，“周邊有100位養狗的居民，係統會推薦賣狗糧，如果周邊有一百個孩子，係統則會推薦進尿片”， 國際大牌、村淘農產品都可進入小店。根據規劃，他們還將獲得來自阿裏巴巴的更多專業、增值服務，比如物流、倉儲、金融等。

黃安介紹，零售通給予超市的不僅僅是高效的供應鏈支持，而是對店鋪的數據化管理，升級後的維軍超市現在也能實時查看店鋪每日銷售額、庫存等數據，查看店鋪的商品銷售排行，哪種商品更暢銷就可以多補貨一些。

他說，超過三分之一的商品采購自天貓零售通平台，隻需要通過手機就可以輕鬆補貨，滿288元就可以包郵，天貓零售係統提高了超市的運營效率，“以前進小百貨要去東站，進副食品要去勾莊和德勝，食品要去近江……跑死了”。

黃安家的小超市成了全國第一家天貓超市。母親身著天貓紅色圍裙招唿顧客，父親不再需要泛黃的厚賬本記錄供貨商信息與供貨貨品。

像這樣的社區超市全國共有660萬家，目前入住零售通平台的共有50萬家，2018年，這一目標將從50萬提高到100萬，“讓百萬小店擁抱DT時代。”

阿裏方麵稱，銀泰、盒馬生鮮是布了一些點，零售通布的是一個麵。

未來，它們都會變成互聯網的智能中心和流量入口。

肆

“當公司規模還小時，采用輕資產的策略是正確的。但當公司規模足夠大足夠強時，就要向重資產傾斜，二者混合才是最佳策略”，公司18周年慶典之後，馬雲接受彭博社采訪時說，“目前阿裏巴巴必須采用重資產策略，打造基礎設施。”

線上的下來，線下的上去，直至邊界消失，實現融合。

他們更願意用“重構”描繪這一未來，張勇認為，“重構的核心是要發生化學反應，使真正的商業價值獲得本質的提升。從這個視角出發，阿裏巴巴不斷地去嚐試，看各種零售的業態在新零售思想下該變成什麼樣子。”

“創二代”們已經邁出了第一步，還需要站在他們的父輩以及“馬雲爸爸”的肩膀上登高眺望。

“小二”昶平向“商業人物”描述天貓與海瀾之家的合作過程：“剛開始主要是天貓在做，線下阻力比較大，推動起來不是特別方便，到去年12月份、雙十一以後才開始正式合作，他們內部也ok了，我們這邊就一起推進，到今年2018年中促，可以理解為深入合作的第一步。”

“之前雖然很多企業都提過客戶第一，但在這裏才是真真切切感受到什麼是把客戶第一落實到工作上，這個感覺非常非常深，每一個小二，打比方，一個電話，或者是一個旺旺消息過來，商家的訴求過來非常急，你就馬上去解決，如果沒有解決，我看到很多小二會哭的。有的時候，突然之間就會發現，很多不可思議的事情，會水到渠成了。”

阿裏巴巴18周年年會精彩紛呈，但由於還要準備第二天的大促活動，昶平下午3點抱著筆記本離開公司，人多不好進場，看到檢票口附近的花壇上有個台階，坐下來開始辦公，在他附近已經有其他小二開始工作了。當晚，年會的圖片和感言刷爆網絡，人們卻沒有看到他們的另一麵。年會結束後已經夜裏11點，一小時後99大促開始，回到家後，昶平打開電腦，檢查頁麵，與商家對活動效果進行了簡短的溝通後，已經夜裏1點20。第二天，還要追蹤一天的數據，活動結束後再對其進行複盤，尋找效果、問題點及改善建議，涉及到目標人群、消費能力、年齡結構、分布城市、款式、顏色等各個方麵。

新零售對人的要求越來越高了，昶平告訴“商業人物”：

“你沒有辦法觸達商家真正的痛點，他就覺得你假大空。”

“數據，第二個就是你的marketing。”

“每天郵件有十幾封上百封，很多未讀郵件可能都是上千封。”

“我們這邊24小時待命”，這份由壓力轉化成的動力更像他們的宣言。

最後更新：2017-10-09 00:48:55

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