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电商卖点挖掘法
今天和大家交流下关于卖点文案的挖掘。挖卖点打痛点：FAB法挖掘电商产品卖点。在电商中，经常能看到这样的卖点文案：我们家的面膜用上以后能让你一整天脸上都是水水的、他们家的鞋是时尚个性信誉保证，让你买了不后悔，甚至专业点的卖点文案，我们家的床单面料是用了纳米负离子材料等等。这样的卖点文案实在无法打动消费者。再好的产品，这样去描述，也是徒劳，不会有人来买的。还旧话说，就是“挖不出产品卖点，打不到买家痛点”，就卖不出去你的东西。如何做出独特并且能够打动人的产品卖点文案呢？这就是我分享给大家的内容，FAB产品卖点挖掘法。FAB卖点挖掘法中：F是Feature，表象特征的意思，也叫属性；A是Advantage，功能或优势的意思，也叫作用，作用是由前面一个要素F属性延伸出来的；B是Benefit，满足需求或者有好处，即有益处的意思，也叫利益。利益是根据前两个要素，立足于买家的需求，得出来的。我们要先分别找到商品的F、A、B三个要素，然后再同时出现这三个要素，就可以提炼出有说服力的独特卖点。这就是FAB的卖点挖掘法。这个方法不但广泛应用于市场营销的销售员领域，在电商的营销中，同样可以化为已用！对于文案功底不好的初学者而言，还有另外一个办法，可以快速用好FAB卖点挖掘法。用“因为……所以……这就意味着……”的逻辑思路去套用FAB，因为F这个属性，所以有A的这个功能优势，这意味着，能够满足B的需求。我们在做产品卖点提炼的时候，用这种表述逻辑来提炼，同时体现FAB这三要素，这样的卖点呈现才会独特并且有说服力。比如，有一款T恤，需要挖掘卖点。这款T恤第一个属性F，是用了网眼布织法，对应的作用A，是网眼布织法，能让面料挺直、不容易起皱；对应的利益B，是永远跟新衣服一样；第二个属性F，是纽扣用了十字线钉法，对应的作用A是纽扣不容易掉，对应的利益B，是结实耐穿，不怕洗；第三个属性F，是关于面料，面料是70%棉30%锦纶，对应的作用A是防静电，强吸水性，对应的利益B，是不刺激皮肤，透气吸汗。按这样的逻辑，还能挖掘出很多属性，从属性延伸出对应的作用，再通过属性和作用展开说明这对买家能有什么样的好处。
利用“因为……所以……意味着……”的逻辑思路呈现出来，看看效果如何：第一个卖点描述：这款T恤，因为用了网眼布织法，所以它的面料挺直，不容易起皱，这就意味着衣服穿多久都跟新衣服一样；第二个卖点描述，这款T恤，因为纽扣用了十字线缝纫方法，所以不容易掉，这就意味着，这款衣服比较结实耐穿，不怕多次洗涤；第三个卖点描述，这款T恤，因为用了70%棉、30%锦纶的面料，所以具有防静电和强吸水性，这就意味着，这款衣服比较亲肤，不会刺激皮肤，而且透气吸汗。如果卖点这样描述，就会比较言之有理，更加独特并且有说服力。因此FAB这三个要素要同时出现在卖点描述中，才能够让卖点描述的更清楚，更有效果。其实在实际描述中，还可以再简洁一些，“因为……所以……意味着……”的逻辑可以不用必须出现描述文字中，但是其中的逻辑要符合“因为……所以……意味着……”。比如“软口包围、舒适倍增，拒绝新鞋再磨脚”。这就符合FAB的因为所以意味着的逻辑，也很简洁。以上就是我为大家分享的这一课内容，希望我分享的经验能给大家在带来实实在在有用的价值。
最后更新：2017-11-03 12:05:39