432      阿裏雲  技術社區[雲棲]

口碑產品經理獨家揭秘：馬雲家的未來智能餐廳是怎樣煉成的？

在不久前的2017阿裏雲棲大會上，口碑的未來智能餐廳著實火了一把。

去年彼時，馬雲在雲棲大會上提出了包括“新零售”在內的“五新理論”，一度對零售業產生了巨大影響，而此次展示的“未來智能餐廳”釋放出的信號也在業內有所顯現。

未來智能餐廳的概念早已有之，集中表現就是觸控餐桌，海底撈、太平洋咖啡、藤之屋等餐企都曾運用觸控餐桌，可消費者和業界人士大多認為它的噱頭屬性遠大於實用價值。

但不可否認，未來智能餐廳中如裸眼3D餐桌這樣的實驗，營造出自然與美食相融的場景，的確引發了業內外人士的廣泛關注，隻是要讓概念落地，則需要摸索出切實可行的商業模式，而現階段這個科技爆發點還沒有到來。

據了解，此次口碑推出的未來智能餐廳包括手勢自助點餐、個性化推薦、餐前遊戲等多個場景，依托支付寶的自動代扣技術，實現像滴滴一樣消費完就走的體驗。

但這些炫酷炸裂的技術，算得上是一個“爆點”嗎?其背後又有著阿裏、口碑怎樣的戰略布局和思考?記者就這些問題專訪了口碑未來智能餐廳產品經理豐息。

豐息稱，雲棲大會上展示的未來餐桌是一個階段性的創想，想給用戶提供一種“Wow!”的體驗，這並不是口碑對未來餐飲行業的一種業務判斷，口碑想做的是用“通用技術”，如菜品優化、營銷、選址、供應鏈的整合等為餐飲商戶賦能。

數據產品化：顧客點點手指即可瞬間實現菜品優化

西貝蓧麵村有20-30道菜，這些菜品可複製到上千家餐廳，業界人士常常把砍菜單、打造爆款單品掛在嘴邊，其背後的邏輯到底是什麼?SKU的多寡直接關係到餐企供應鏈、後廚的資源配置，豐息認為，這就是“通用技術”首先要做的。

從C端來看，爆款單品能讓消費者留下記憶點，精簡的SKU可以簡化消費者的選擇，從而節約點餐時間——這很容易理解，也是業界共識，但真正的邏輯是：精簡的SKU可以讓餐企的供應鏈、後廚的資源配備更加精準高效。

眾所周知，中餐標準化的難題在於對廚師的過度依賴，動輒幾百種SKU是傳統中餐的一貫打法，不過，真實情況是，有些菜品一個月隻會賣1-2次，但供應鏈、後廚都得為這道菜做準備，這就造成了資源的浪費，也製約了一些餐企的擴張進程。

楊記興臭鱖魚的菜單革命讓其獲得了快速的發展，但菜品從100道變成50道，再到30道、20道並非易事，它需要餐企老板有極其敏銳的市場嗅覺。

但，如果用消費者的錢袋子來決定每道菜的去留，風險就相對小得多，而當SKU減少後，餐企可圍繞有限的SKU集中配置資源，這相對於上百種SKU，標準化會容易得多。

而口碑直接從支付數據切入，依托阿裏巴巴和螞蟻金服兩大集團的數據能力加持，可以發現消費者對菜品有哪些新的需求，通過大數據優化商戶的菜品，將點擊率不高的、邊緣化的產品砍掉，並且根據市場需求和餐飲老板一起共創毛利率高的爆款產品，從而將數據產品化。

舉個例子，口碑正在與“漢源”谘詢公司進行合作，漢源曾幫助洋庭小館將200多道菜品縮減到如今的70-80道，主打砂鍋魚頭，不到兩年就從僅有22張桌子發展到8家直營店，每家店每年賣3萬多魚頭，現在的總毛利提升近10%，單店翻台可高達5次。

再比如，口碑依托大數據，發現年輕人對剁椒魚頭等江浙菜以及燒烤、串串比較熱衷，根據“一帥九將”的原則，在確定餐廳的一個主打菜後，可以把這些當前火爆的菜品加到餐廳的菜單裏，從而持續吸引消費者，幫助餐廳打造差異化和辨識度。

自此，哪種菜品要削減，哪種菜品有望創新，都可以用大數據來決策。最終，未來智能餐廳可能就是“個人口味偏好輸出終端”，而當下，通用技術也可以實現餐廳的“爆品開發數據庫”。

智能選址：提升整體開店效率，提供新商圈精準選址建議

也許人們對未來餐廳的互動點餐、無感支付還不那麼熟悉，但對於淘寶、滴滴、餓了麼和高德地圖等應用的使用早已熟稔，這些平台可能跟智能化的餐廳已經有了互動。

根據媒體報道，盒馬鮮生在選址時，會參考某地三公裏內的活躍淘寶會員數量，可快且精準的完成選址。和盒馬鮮生類似，口碑同樣可以根據淘寶的活躍交易用戶數量，結合高德地圖等本地位置信息，確定線下選址的最佳位置。傳統選址需要1-3個月的調研期，口碑隻需1-2周便能積累足夠的決策數據。

口碑在1個月內，為“每一天便利店”完成了2家門店的選址，整體開店效率比傳統開店方式提升了4-6倍，2家門店月銷售額均進入其所有門店排名Top10，有數據顯示，通過口碑完成智能選址的效率和準確率提升了80%。

在已有的商圈內選址，可以基於已有的消費數據，了解當前的情況，但隨著城市化進程的加快，未來該往哪兒擴張才是連鎖企業的痛點。

隨著城市化的不斷發展，會出現一些新區、科技城，比如，年輕人已經在新城工作了，但餐飲等基礎設施還不成熟，年輕人不一定會去餐飲門店，但口碑通過導航的路線，可以獲得這些年輕人快遞包裹、打車、自駕的數據，因而，口碑可以知道年輕人經常去哪裏。

整合阿裏係大數據，口碑可以進行數據的動態建模，通過機器的不斷學習、調整、訓練，提出越來越精細的選址建議。

隨著各大餐飲信息化係統細分功能的完善，智能選址算不上新鮮事物，但口碑的優勢在於：依托阿裏集團在各行各業的大數據沉澱，可以更精準，甚至可以提前預測、快速反應，這種跨界數據的整合可能正是其與其他餐飲軟件服務商形成強區隔的地方。

營銷不等於促銷，真正的營銷其實應該做增量業務

無論是刷臉支付還是無人便利店，無論是手勢點餐還是刷臉結賬，信息化技術、AR技術和物聯網技術的結合創新，都一定程度有著營銷效應。

而當前市麵上流行的滿減打折的活動，則是一種典型的促銷行為，犧牲的是商家的利潤，但真正的營銷應該做增量業務，口碑不僅能展示尖端技術，同樣對日常的信息化營銷手段形成了一套自有邏輯。

1)、用優惠券提高客單價

比如，商家的平均客單價是100元，給用戶一個優惠券，把起始門檻設置為120元，滿120元可以減10元，這樣就為商家增加了20%的營業額、10%的經營業績。

關鍵則在於，通過線上信息得出結論：目標顧客和潛在顧客並不在乎10元、20元，與便宜相比，他們願意吃得更健康、更豐盛。

口碑曾用線上滿減、消費送代金券的方式，幫助“漁夫先生烤魚”提高了42%的客單價，線上引流830筆，累計營業額提升了19萬元。

2)、把老客戶留存住才能提高複購率

不久前，《羅振宇的騙局!》一文在網絡瘋傳，此後“羅振宇回應羅振宇騙局”的相關文章再次引發激烈討論，羅振宇回應裏稱，未來整個社會人群會分解成一個個價值公民群落，而企業的使命是創造維護這個群落的價值核心。

羅振宇的意思是與其天天砸錢去向一堆陌生用戶營銷，不如維護好現有的用戶，把他們服務好了，他們就會自然地向身邊的人安利和推薦。

這種思維用在餐飲行業也說得通，能把老客戶留存住，就挖掘了一座金礦。

這裏就涉及到一個複購率的問題，在一定時間內，一個人到一家店，正常是15天後進行二次消費，而如何確保顧客在15天後再次消費，甚至把二次回頭的時間縮短為10天再到8天，正是商戶需要花心思的地方。

以往梳理老顧客回購的時間成本很高，非大店很難做起來，而有了數據信息化技術這就不再是問題，小店也可以實現，還能通過自動創建個人化的營銷方案，以及給老顧客發更多折扣的優惠券，來吸引其複購。

3)、新的互動體驗，讓用戶“Wow!”

阿裏“未來餐廳”想要傳達的理念是：在未來，用戶在餐廳吃飯，不需要掏出手機，除了口味好等餐廳基本的元素之外，用更多新奇的交互體驗，讓用戶有“Wow!”的感覺，從而吸引消費者——這本身就是一種更高級的營銷了。

供應鏈是餐企頭疼事兒，口碑依托生態合作入局供應鏈

通用信息化技術還能展示想象力的一大領域，就是供應鏈了。

餐飲品牌發展到一定階段，供應鏈的管理和優化往往會成為品牌擴張的瓶頸，現在不少餐企一開始就選擇與專業的供應鏈公司合作，而深耕供應鏈的餐企，模式雖重，但也形成了強壁壘，如脫胎於新辣道的供應蝦類、魚類的信良記，口碑也要整合供應鏈、形成生態。

口碑背靠盒馬鮮生和淘鮮達，有一套自己的供應鏈、倉儲、物流係統，豐息提到，盒馬鮮生和淘鮮達現在主要是2C的，以後也可以2B，口碑未來將打通CRM和ERP，進行信息化改造。

對一些中小商戶來說，因為口碑的供應鏈有議價優勢，與口碑合作，相比於去菜市場采購，可以把成本降低、品控做好。

並且，依托口碑穩定的供應鏈，餐企無需自建供應鏈，不用花很大的成本，可以把更多的精力花在產品的創新、業務的創新上。

而KA客戶，也就是大的餐飲品牌往往都有一套自己的供應鏈體係，讓其放棄固有的體係很難，要麼在成本上給予極大的降價空間，這在短期內難以實現，要麼賦予其提升增量業務的能力。

口碑對KA客戶將采取合作的形式，如在新品上進行合作，口碑可以調動阿裏集團的資源，如調動盒馬鮮生和淘鮮達在蔬菜、海鮮、進口牛排等方麵的供應鏈，為KA客戶如信良記提供新品的原材料，達成優勢互補。

當某些爆品如麻小流行時，口碑可以與信良記的供應鏈進行整合，為KA中餐廳供應麻小，同理，這些中餐廳，也無需花費太多的成本，可以去集中精力進行產品創新。

結語

在互聯網的世界中，大玩家構建生態，小玩家融入生態。口碑則位於中間，既在阿裏的生態之中，也在構建自己的生態，如在營銷方麵，口碑有小雅等餐飲軟件服務商，在掃碼點餐、排隊等方麵也有相應的生態鏈協同企業。

餐飲業態極其複雜，光靠口碑一家很難滿足餐飲行業所有需求，因此，口碑的策略是引入生態合作夥伴，借助如口碑碼等一係列工具幫助餐企老板進行線下線上流量的運營，並圍繞餐企經營的各環節形成基於自身優勢的解決方案。

豐息強調，“未來智能餐廳”項目中的智能餐桌不是重點，向餐飲商家們傳遞口碑平台的信息化技術才是。因此口碑中期發展目標是：在2-3年內，通過CRM、ERP的有效整合，進行大數據沉澱，幫助餐企優化菜單經營，提升菜品利潤。

長期發展目標則是：在供應鏈層麵，打通商家在後廚、供應、倉儲、菜單呈現，及消費者到店體驗等環節的全鏈路，這階段預計需要更長的一段時間。

業內人士認為，口碑具備理念、技術、數據、阿裏及螞蟻金服背後優勢資源的導入，未來在助力餐企做大做強方麵的價值將會快速釋放。眼下口碑的當務之急則是把這套賦能體係落地，未來餐廳理念在西貝等餐飲大品牌率先落地後帶來的示範效應，可能會是一劑市場的強心針。（電商小靈通）

最後更新：2017-11-08 16:56:59

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