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馬雲為何佩服優衣庫創始人柳井正？

優衣庫和京東分手了，不知是這家日本的零售巨頭向天貓商城的排他協議屈服了，還是京東的平台支撐不了它的電商野心。不論是優衣庫的產品定位，還是其 市場策略一直是服裝行業的教科書級別。自從2009年4月入駐天貓商城，優衣庫開啟線上銷售開始其銷售額就持續攀升，在2014年天貓雙十一活動當天其店 鋪銷售額高達2.6億元，位於全品類第五（僅次於小米、華為、林氏木業），服飾類第一名，取得的成績令人驚歎，讓國內服裝品牌羨慕不已。早在2009年， 凡客網的創始人兼CEO陳年就叫囂要做中國的優衣庫，讓優衣庫在中國沒有生存的空間。幾年過去了，優衣庫的中國市場份額快速攀升，而凡客不僅沒有趕上電商 上市的浪潮，而且銷售額持續下滑下滑再下滑，成為電商行業的笑話。

馬雲和柳井正同是日本軟銀集團董事，由此兩人相交多年，馬雲曾經公開稱讚這位前日本首富是他最佩服的兩位企業家之一（另一位是順豐速運的王衛）。柳井正在日本被譽為繼鬆下幸之助、稻盛和夫的新一代“經營之神”，在日本90%的人會穿優衣庫的衣服，且人均6件以上。

淺談優衣庫的營銷幾支槍：

一：線上隻是渠道、線上線下同價

優衣庫形象代言人陳坤

1. 零庫存。優衣庫在全球的店鋪堅持全部為直營店，直營店鋪的特點是反應快、可調控性強能夠對零售終端產生的問題迅速做出改善。大中華區CEO潘寧和其他中高 層領導每周一、二都會開會討論不同係列產品的銷售思路，滯銷的產品如何促銷、暢銷產品的補貨問題、新上架服飾的店鋪位置的調整，保證每一款商品的銷售；優 衣庫終端店鋪也每天都有相應的商品在促銷，保證3%庫存率的“零庫存”。

2.線上作為獨立渠道。和傳統零售店鋪不同的是優衣庫堅持線上線下同款同價，同時作為獨立的銷售渠道而存在，線上的銷售帶來更高的利潤。

3.打擊線上的盜版。優衣庫每年均會花費大量的時間和精力進行打擊網上盜版服飾，且不設置網上分銷商，統一由天貓旗艦店進行供貨。優衣庫針對員工有內部價服務，但會控製月消費額度同時不允許二次銷售、違者重罰。

二、店鋪形成網絡節點

1.線下試衣、取衣。優衣庫正在開啟將線下店鋪變成試衣間+宣傳店鋪，其店鋪均設在城市地段比較好的商城、購物中心，借其烘托出優衣庫定位中產階級，同時利用店鋪提供優衣庫的品牌知名度以及影響力。

2. 選用高質量的線下管理人員。優衣庫每年都會在中國國內進行大規模的校招活動，其中2014年校招參與人次高達10萬人次，共招入500餘人。應屆生進入優 衣庫後會享受高於同行業的待遇，並且享受特殊的培訓、成長渠道，將每個UMC（優衣庫管培生）培養成為半年到一年內完成店長的成長，而它在中國國內最小最 差的店鋪的年銷售額也是超過2000萬元人民幣的。

優衣庫的店鋪驅動機製是高學曆的店長以及候補店長拿著高於普通員工幾倍的薪水，承擔店鋪驅動者與領導者的角色。在這家精細化的日本管理文化的驅動下，每人每小時能夠創造高於1000元的價值，而普通員工的薪水不足20元，將零售第二大支出——人力成本控製到了最低。

3.線下為線上引流。優衣庫在線下會做各種互動活動將用戶引入線上店鋪，導流網店形成良性互動。它也堅持將中國國內所有的網上店鋪流量導入天貓旗艦店，降低自己的店鋪運營成本，而且每個店鋪都會有相對應的引流指標考核。

三、產品理念

優衣庫形象代言人高圓圓

優衣庫和眾多快時尚品牌的定位均是十五字箴言：一流的時尚、二流的質量、三流的價格。

優 衣庫做的是基本款服飾，強調的是舒適百搭、讓每個人可以進行服裝的自我搭配。同時其麵向的顧客群體是不分年少老幼均可以搭配出適合自己的衣服，服裝的零配 件的角色也決定了其爆款的本質。優衣庫的SKU（庫存量單位）控製在1000款左右，而國內同類服裝品牌的2000-5000款，貽笑大方的凡客則有十萬左右。

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最後更新：2017-10-08 15:17:49

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