195      iPhone_iPad_Mac_apple

口碑營銷的鼻祖——諸葛亮教你怎樣欲擒故縱

今天為大家講講諸葛亮。關於諸葛亮的文章那真是汗牛充棟。咱們今天主要從諸葛亮吸引劉備，正式出山這個角度來分析講解，看看諸葛亮是怎麼打動劉備的。

諸葛亮的《出師表》裏寫道：臣本布衣，躬耕於南陽。苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯。真是這樣嗎？不一定。三國裏描述諸葛亮常自比管仲、樂毅，好為《梁父吟》。管仲和樂毅都是戰國時期輔佐明君的賢相名將。讀《梁父吟》也是表達對晏嬰的仰慕之情。從這點可以看出，諸葛亮是非常想出山建功立業的。諸葛亮不是隱士，他號臥龍，龍總有一天要龍嘯九天、唿風喚雨的。

那諸葛亮為了出山都做了哪些準備呢？

首先，諸葛亮要先給自己物色一位好老板。那什麼是好老板？我覺得應該有三個標準：有平台帶你成長，有意願帶你發展，並願意和你分享勝利果實。

諸葛亮仔細分析了天下形勢。有幾位候選老板：曹操、孫權、劉表、劉備可以入得了諸葛的法眼。那些什麼袁紹、袁術之流就談都不談了。

首先咱們分析曹操。是的，曹操是很愛才惜才，但是曹操身邊的謀士眾多，有荀彧、荀攸叔侄，司馬懿、賈詡、程昱、郭嘉這幾位誰都是曠世奇才。還有眾多二線謀士如劉曄、董昭、蔣濟等等。可謂人才濟濟。像賈詡這樣的頂級謀士在魏國陣營裏都不算特別出彩。而且曹操生性多疑，到死都防著司馬懿。所以諸葛亮到曹操那邊不會有太大的發展。

其次是孫權。孫權這邊張昭和周瑜都是極受孫權重用的。孫策遺訓：內事不決問張昭，外事不決問周瑜。他們倆屬於托孤重臣。所以就算諸葛亮去了，地位一定在二人一下，說不定還不如魯肅。而且諸葛亮的大哥諸葛瑾就在東吳，你說兩兄弟都在一個單位感覺不太好吧。

其實有個人還算合適，這就是劉表，而且諸葛亮跟劉表還有點親戚關係。劉表還是諸葛亮老婆黃月英的姨父。所以給劉表打工是輕而易舉的。大家不要小看劉表。正宗的漢室宗親不說，而且還很有能力。當初隻身來荊州上任。很快就通過娶蔡夫人拉攏妻族這邊的本地好強，四處出擊，穩定了局勢。而且很會發展經濟。跟達康書記一樣，心裏隻有GDP。

所以荊州物阜民豐，而劉表守土有方，周圍的大小諸侯都不敢輕易來犯。當年孫權的老爸孫堅就想聯合袁術吃掉荊州，就被劉表的江夏太守黃祖射死了。所以雖然中原戰亂不斷，但是荊州仍然歲月安好，一片寧靜。

但是，劉表本人隻適合做個守成之君。在荊襄人士眼裏，劉表外寬內忌，好謀無決，有才而不能用，聞善而不能納。一味的重用妻族的人。而且那時候劉表也年事已高，估計也活不了太長時間了。所以自然也就不是合適的老板人選。

那麼為什麼會是劉備呢？我覺得，一方麵，劉備有一定的政治資源，畢竟是天子認證的皇叔。哪天皇帝真不行了，叔叔做皇帝總比外人做要名正言順。所以說劉備是有機會承繼大統的。相當於劉備是一支國字頭的潛力股。隻是現在暫時業績低迷。

另一方麵劉備在百姓中的聲望較好，加之他情商高，禮賢下士。在組建創業團隊方麵他有優勢，可以參見我之前的文章“看了那麼多變桃園結義，你會找合夥人了嗎”。

而且劉備目前奇缺的就是謀士類的人才。身邊孫乾、簡雍隻能算十八線小謀士。現在頂級謀士是他的剛需。諸葛來了就是雪中送炭而不是錦上添花。所以諸葛一旦加入團隊，備受器重不說，而且肯定是充分授權的。從第一戰記襲新野、火燒博望坡就可以看到關張趙都是任他調遣的。

老板選好了，那接下來怎樣讓老板看上自己呢？諸葛就是利用的口碑營銷。其實諸葛亮一直經營著自己的小圈子。這個小圈子就是荊襄名士集團。裏麵的人包括水鏡先生——司馬徽、龐統的叔叔龐德公、徐庶、石韜、孟公威、崔州平，還有他的嶽父黃承彥等等一些名士。

大家可能會很好奇，為什麼有那麼多名士在荊襄之地呢？因為北方連連戰亂，董卓以及他的部將李傕郭汜把洛陽和長安折騰的七零八落，袁曹大戰北邊烽煙四起。許多名士都逃到荊州來避禍。等天下形勢明朗以後再則明主。

推薦諸葛亮的主要有兩個人。一個是司馬徽。另一個是徐庶。司馬徽說諸葛亮好比“興周八百年之薑子牙，旺漢四百年之張子房”。這是多高的讚賞。都比作薑太公和張良了。徐庶說：我跟諸葛亮相比，譬猶駑馬並麒麟、寒鴉配鸞鳳。此人有經天緯地之才，蓋天下一人也！本來徐庶在劉備心中已經是天神偶像般的地位了，現在自己的偶像居然說還有一個人比自己牛逼一百倍，這個可信度是毋庸置疑的。

而且那時候劉備確實也沒辦法了，好不容易得了個徐庶，剛有點起色，就被曹操用計賺走了。而且自己現在呆的新野小城也是岌岌可危。而且徐庶也說了，諸葛亮隻能請過來，不能招過來。所以劉備不得不趕緊去拜見諸葛亮。

好，第一步已經做好。江湖上到處都是臥龍的傳說。各大高人已經為諸葛亮提供了各種信譽背書。那接下來第二步就是要繼續吊足胃口，繼續抬高身價。這才有了三顧茅廬的佳話。一方麵是試探劉皇叔是否真心納賢，是否有幹大事的格局和耐心。另一方麵也要提升下自己的稀缺性，傳說中的大牌明星豈是你想見，想見就能見的？

第三步就是向劉皇叔露一點幹貨，展示下自己的真才實學。他向劉備分析了目前的天下大勢和未來的走勢，以及確定了北拒曹操，東和孫權，連吳抗曹的戰略總方針。而且還製訂了收荊、益兩州為根據地，一旦天下有變則遣一上將帶荊州之兵以向宛、洛，劉備自率益州之眾出秦川滅曹的行動方針。這就是著名的《隆中對》。把智商不怎麼高的劉備聽得是心花怒放。徹底的被征服了。搞的劉備都說：孤之有孔明,猶魚之有水也。立刻拜為軍師。成為蜀漢集團的二號人物。

從諸葛亮這段出山的經曆，就是經典的口碑營銷案例。既然叫口碑營銷，它的傳播方式就是口口相傳，傳播介質可能是我們的朋友、熟人、親人、KOL（關鍵意見領袖）等等。我們來分析下口碑營銷的幾個要點。

一、首先是要有人願意談論你，願意幫你傳播，甚至願意為你擔保作背書。試想一下，如果諸葛亮身邊的朋友都不願意談論他，也不想幫他在別人麵前做任何推薦。那諸葛亮就算是再有才，是不是也不能被劉備所知曉。所以，作為品牌，你要找到願意為你傳播，替你做背書的人。

二、其次是為你做傳播的人，要有一定的分量，或者是有一定的數量。如果幫你做傳播的人本身就是個大咖、大V。自己就有一定的知名度和信譽度。那勢必他的推薦就會更加令人可信或者是被更多的人知道。要利用他們的影響力。比如水鏡先生司馬徽自己本身就是個大V，是潁川司馬大族，又精通精通道學、奇門、兵法、經學。談笑有鴻儒，往來無白丁。有水鏡先生的推薦，效果自然就不一樣了。如果沒有大咖為你做傳播，你能夠吸引普羅大眾為你做宣傳也是好的，人不在江湖，但江湖上都是他的傳說。你身邊的親朋好友都在說某某好的話，雖說你的親朋好友不一定是什麼大人物，但是對你的影響力也是不小的。

三、再次是要有方便流傳的廣告詞或者是故事。這樣在口碑傳播上更快更方便，更傳神。比如水鏡先生就說：臥龍、鳳雛，二人得一可安天下。多麼有誘惑力的廣告語！直擊劉備的痛點！安天下這不正是劉備想要的嘛！而且這句廣告詞幾乎是眾人皆知。這無疑也增強了諸葛亮聲譽的傳播。有好的廣告詞之後，還要善用傳播工具。這也是為什麼現在自媒體營銷那麼火熱的原因。人人都能發聲，人人都可以產生口碑。

四、最後也是最重要的一點。就是口碑傳播的產品確實有實實在在的價值。能夠解決問題。最終打動劉備的，還是諸葛亮的真才實學，諸葛亮的大局觀和遠見卓識。如果諸葛亮自己沒什麼真本事的話，不管外麵吹的再好，也不可能受到劉備的賞識，更不可能成為蜀漢的國柱。一個產品如果與描述不符，則口碑營銷不但不會給企業帶來效益，反而會產生負麵的效果。畢竟有好口碑更有壞口碑。

原創不易。轉載需經作者本人同意。歡迎大家多多關注與轉發，這是對亮哥的最大鼓勵。諸葛亮無疑是三國時期偉大的戰略家，下篇為大家講解三國時期另一位大戰略家，那就是魯肅。敬請關注下篇《魯肅•一個BD的自我修養》

最後更新：2017-08-20 14:42:49

  上一篇： 東吳無緣三國十大謀士排行 諸葛亮排第三鳳雛“墊底”

  下一篇： 成龍都不敢惹的人，出道至今零緋聞被譽為：香港樂壇最後一位天後