569      iPhone_iPad_Mac_apple

0.15％的玩家貢獻率達50％！王者榮耀背後，這才是最大的秘密

遊戲界的“爆款”《王者榮耀》上線20個月，坐擁2億注冊用戶，涵蓋多年齡段玩家，日活躍用戶超過8000萬，成為騰訊的吸金利器。

根據騰訊財報，《王者榮耀》月流水30億元，一款皮膚日流水1.5億元，玩家的日均使用時長達到了97.7分鍾，幾乎占據整個手遊行業遊戲時間的8.5%-11.3%，是《陰陽師》的6.8倍，《夢幻西遊》的11.9倍。

《王者榮耀》贏利背後究竟有著怎樣的邏輯呢？

0.15%的玩家貢獻了50%的應用內付費收益

智能手機和其他移動設備促進了電子遊戲的發展，其中大部分是休閑遊戲。免費遊戲要靠廣告支持贏利，但“免費增值”模式的遊戲則主要依靠應用內付費模式來支撐。

用戶通過付費升級裝備、買額外的生命或其他可以增強遊戲體驗的服務。在休閑遊戲中，0.15%的玩家貢獻了50%的應用內付費收益。如果一款遊戲有10000名玩家，則其中的15人貢獻了這款遊戲一半的收益。而剩下的9985名玩家則不花錢玩遊戲。

這種客戶布局是否能維持企業發展？不，完全不夠。但可以想一想，這種布局可能會給整個遊戲行業帶來怎樣的增長？

一款傳統主機遊戲如《使命召喚》的玩家中，男性占92%，且大部分年齡小於35歲。而類似《寶石迷陣：閃電風暴》這樣的休閑遊戲，78%的玩家是女性，且大部分玩家年齡介於25-44之間，甚至還有一批超過55歲的鐵杆女玩家。

如果你遊戲開發公司，是否可以通過擴大遊戲用戶涵蓋麵——比如女性和年齡較大的玩家——的方式，讓客戶數量翻一番？《王者榮耀》是這麼做的。第三方的數據顯示，截至2017年5月份，該遊戲的女性玩家占54%，多達1億餘人。

《王者榮耀》是如何成功開辟了規模龐大的女性用戶群呢？答案很簡單，借助一批又一批核心用戶群，在社交媒體網絡中不斷吸引她們的朋友加入。

這批核心用戶就是所謂的超級用戶。

超級用戶普遍都能影響潛在客戶。以你自己的愛好為例，想想那些你會花很多時間和金錢並且沉迷其中的事。你的愛好是憑空出現的嗎？還是某個人，比如某個超級客戶，用他充滿感染力的熱情影響了你？你自己是否也影響過別人，讓他們加入到你的愛好中來？

超級用戶對其他人的影響就是需求傳播的過程。而需求的傳播正是讓產品實現整體增長的關鍵。事實上，因周圍朋友玩而引發了自己的好奇，這是大多數玩家開始玩《王者榮耀》的原因。

“傳統觀點認為，增加銷量最快最簡單的方法就是找出購買產品較少或者不購買該產品的客戶群，針對他們的需求對產品做出調整。”卡夫食品公司市場銷售總監格雷格·加拉格爾說，“當我們詢問了‘超級用戶’後才發現，他們對產品有著非常大的需求，而他們的需求才應是我們關注的重點。”

什麼是“超級用戶”？

所謂超級用戶，是指那些僅占購買人群10%的消費者，卻為該產品的年收益貢獻了30%-40%，甚至50%以上的份額。超級用戶對某一品牌、某種產品或者某個產品類別十分著迷。他們狂熱地追求自己熱愛的產品，對這些產品如數家珍。

大多數市場營銷人員對80/20法則耳熟能詳：1/5的產品購買者貢獻了4/5的銷售額。該法則也同樣適用於超級用戶。通過尼爾森超市掃描數據，我們分析了包裝消費品前124個類別的消費情況，發現每類商品客戶中占比僅有10%的超級用戶貢獻了30%-70%，甚至更高的銷售額。

為了保持最佳客戶忠誠度，管理層會為這些客戶提供VIP服務，但極少數管理者會將他們納入銷售增長計劃的核心。管理層一直認為這些客戶已經達到了他們的消費極限，不會再貢獻更多的銷售額了，或者他們對這部分客戶的認識存在盲點。

但在與包裝消費品公司的合作中我們發現，這些公司依然可以通過新方法挖掘這部分客戶的購買力，提高銷售額。這一現象不僅隻限於包裝消費品商品：我們在其他行業也見證了超級用戶戰略的成功實施，比如服裝、耐用品和金融服務等領域。

超級用戶的五大特征

1.他們不僅是換了名字的重量級用戶。與傳統的重量級用戶不同，超級用戶不僅願意在某類產品上花大價錢，還對開發產品新用法有很強烈的興趣，並且行動力十足。

2.每款產品都有“超級用戶”。數據顯示，絕大多數消費包裝性商品種類都有自己的“超級用戶”，許多其他商品比如《王者榮耀》遊戲、電視劇《紙牌屋》、啤酒同樣如此。

3.他們不僅花錢購買產品，還對產品投入感情。如果你和超級用戶深入交流， 會發現大多數超級用戶都能合理地解釋他們的購買行為。 相比同類產品的其他客戶，他們能從產品中尋找到更多的意義與價值。事實上，每個人都應該是某種商品的超級用戶。

4.他們的辨識度很高。大數據以及社交媒體能幫助你找到超級用戶。

5.他們願意買更多的產品，甚至可以招來其他的購買者。超級用戶對同類產品的貢獻值至少是其他客戶的3倍。 此外，他們還通過社交媒體和口口相傳等方式影響其他用戶。

超級用戶帶來的絕不僅是產品銷量

將超級用戶和其他類型的顧客分別對待非常重要。他們和“購買較多顧客”並不完全一樣。

按照傳統營銷術語，購買較多顧客是指對某個產品購買量較多的客戶，僅從購買數量上來定義。而超級用戶是從購買態度和購買數量兩方麵來定義：特指那些對某類產品和某個品牌高度參與、部分購買較多的顧客。他們對產品的創新用法以及產品變化非常感興趣。價格並不是他們的關注重點。超級用戶可以想出更多使用某種產品的方法及場合。

隨著公司分析能力的提升，在識別和吸引此類顧客方麵，會逐漸得心應手。之後，他們不僅會發現這些顧客熱衷某種產品的原因，而且還會挖掘出他們的潛在購買力，很可能在一些最令人意想不到的產品領域。

聚焦超級用戶的商家收獲的不僅僅是銷量的不斷攀升。因為超級用戶已成為產品的購買者，所以取得他們的聯係進行新產品推廣就變得可行。這將極大地提升廣告效率和促銷力度。公司無需大費周折進行大規模市場推廣，也不用派發大量優惠劵給那些較少購買該產品的客戶，隻需關注這些超級用戶的需求即可。對他們來說，采取直效營銷和數字營銷更為有效。

這一點對大型包裝消費品公司來說尤為重要，它們每年在廣告上投入多達數十億美元，1%的效率提升意味著數千萬美元的開支消減。

許多超級用戶有更高的洞察力，能為產品戰略出謀劃策。他們對產品富有熱情，是測試新品創意的最佳人選。很多時候，他們就是產品創意的來源。

《王者榮耀》“超級用戶”現象印證了一個良性循環：對最愛你的顧客回報更多的愛，你的業績就能突飛勐進。

本文核心內容摘選自《超級用戶：超級用戶：低成本、持續獲客手段與贏利戰略》，中信出版集團出版

作者：(美)艾迪·尹

編輯：Aling

正和島遠景商學為了幫助企業決策者更加快速、全麵、便捷地了解雄安新區的資訊、動態、投資機遇，正式推出《雄安日報》，限時免費。千年大計、國家大事，等你來參與。

最後更新：2017-10-17 23:35:34

  上一篇： 王者榮耀：女孩子們玩的時候都會說哪些話呢？這種尷尬情況應該如何麵對呢？

  下一篇： 王者榮耀劍仙究竟有多厲害，看看他的英雄勝率和銘文數量就知道了