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直播
前淘寶運營小二出淘寶運營81條軍規運營技巧十：直播和內容營銷
現在內容營銷大熱，淘寶一直在推這個，很多掌櫃都想去找些粉絲數巨大的“網紅達人”合作，推產品，他們認為粉絲數量是王道。
講這個前，先給你講故事，去年林氏木業雙11的直播請了明星李易峰，當紅小鮮肉，粉絲數量巨大，但是我個人認為，這並不是一個好的選擇。
原因，你思考下，小鮮肉的粉絲構成是誰？ 更多是“少女”。而購買家具的主力人群，也就是林氏木業的主要客戶群並不是少女，而是“少婦”。
所以，從銷售來講，如果“粉絲”不能轉化成“客戶”，或者說達人網紅粉絲和店鋪的目標客戶群重合度不高，再多的粉絲量也沒用。
如果我是林氏木業的運營，我可能會選擇花更少的錢請陳道明這種“少婦殺手”，雖然粉絲不如李易峰，但是說不定帶來銷售的轉化數據，比李易峰更好。
傳聞有這樣的事：郭德綱喜歡穿範思哲，據說範思哲頭痛死了，不想讓郭德綱穿，因為郭德綱每次能把範思哲穿出地攤貨的範兒，品牌調性不對味會趕走目標受眾。
也就是說，我們店鋪運營在選擇和達人或者網紅合作，最主要考慮的不是粉絲量，而是粉絲和顧客人群的重合度。
所以，我們看到淘寶上基本能“賣貨”的網紅，基本是大大咧咧，傻大姐的形象，很少有那種前凸後翹的惹火網紅，原因是性感辣妹的粉絲可能會很多，但更多的是“宅男”，如果這時候她去開女裝店，粉絲就不重合；而傻大姐式，敢於自黑的網紅，可能更容易吸引同性粉絲，這時候她去開女裝店，就相對容易賣貨。
還有一部分電商企業，找不到合適的網紅，就想讓自己的團隊去學習內容營銷，自己生產內容。答案是，幾乎不可能成功。
我們看到，很多專業的自媒體，想要靠一些好的內容，去一夜成名，他們在沒有銷售任務的前提下，內容的目的隻是想吸引轉發和點擊，都很難成功；更何況在內容方麵不專業的電商團隊，製造內容的目的更多是為了完成銷量，就更難以寫成出打動人心，留住粉絲的內容。
再退一萬步講，我們看到淘寶這個大平台，曾經嚐試過n多次去製造內容，做sns，但是每次都铩羽而歸。所以，除非你本身就是垂直行業的意見領袖，店鋪本身就靠這個起來的，否則作為一個隻有銷售屬性的賣家，你不可能突然就變成意見領袖，更適合你的內容製造方式，就是一個普通人的形象出現在顧客麵前，然後俏皮一點，活潑一點，配合著上新，活動和促銷等日常活動去做一些類似crm的內容。
我曾經無數次的想，我一個賣路由器的店鋪，怎麼做內容營銷？後來發現，長內容的專業線的文字營銷確實很難，但是，我們可以轉移營銷的陣地和方式，從線上轉到線下，從長內容到短內容，比如下麵一直圖片類似的方式：
我們可以試著模仿白酒江小白的方法，在用戶收到貨的這一刻，寫一句用戶意想不到，又覺得好玩，願意轉發的內容，在朋友圈裏傳播自己的產品和品牌。
所以，我很欣賞這個賣鞋的店鋪，美中不足的是，它忘記最重要的事情，內容裏沒出現自己的品牌或者店鋪。
直播和文字都是內容營銷，隻是內容營銷的不同表現形式，一個是視頻，一個文字，原理基本相同。相同的是，兩種形式都可以做客戶粘性和複購，還有就是轉發和拉新，不同的是，直播目前在很多淘寶店鋪主要用途，其實是視頻驗貨，用來彌補不能麵對麵交易的缺陷，提升轉化率。
直播購物，其實是電視購物的升級版本，除了有影像之外，直播比電視購物更具互動性，直播可以直接打字交流，而電視購物還需要借助電話。
賣家在做直播購物的策劃，不妨多去看看“老前輩”電視購物的銷售技巧：
1.和產品氣質匹配的主持人，提高停留時間。
2.限量商品，錯過就不再有，營造稀有產品氛圍。
3.整點限時特價，倒計時，要有直播專享價+直播專用贈品。
4.對比產品，比別人的，或者自己之前的類似產品更優惠。
如果賣家能夠學會電視購物的技巧，並且整理出適合自己產品的一個直播銷售流程，並且配合自己的上新，促銷，活動，做一個類似電視台的節目表進行直播預告，比如周一特價日，周二上新日，周三知識講堂，周四會員秀等等，那麼我相信，就一定可以讓你的用戶粘性更強，那麼自然就有機會讓你的直播展示在手淘首頁，達到讓直播引流，拉新的目的。
當然，直播也有產品和類目的局限性，比較適合的行業是服裝，鞋帽這種需要看上身效果的，或者家具，燈具這種客單價比較高，萬一不滿意，退貨比較麻煩的行業；可能也不適合我們這些標準品，比如路由器，用戶就沒有視頻驗貨的必要。
我們之前在講鑽展這個內容的時候說到，幾乎很難有一個渠道適合所有的產品，同樣道理，內容營銷雖然很火，它並不是所有的店鋪就一定要去做，或者說，並不需要所有店鋪都把它當成店鋪運營的重點，有這個時間，不如想想怎麼去做好產品。
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大家整理下思路：
1.做直播要考慮粉絲和顧客的人群重合度。
2.如果本身不是意見領袖，不要自己嚐試去做內容，找個達人合作更好。
3.長內容比較依賴專業度，短內容要求會低很多，目的是製造意外性和轉發。
4.直播要學習電視購物“老前輩”，銷售要有規範的流程，要有節目表。
5.如果你的產品不適合直播和內容，放棄它，花精力去做好產品。
好了，我們今天的直播和內容營銷的分享就到這裏，由於淘寶直播的發展時間比較短，其實目前並沒有什麼特別好的策略和玩法，如果大家有更好的方法做直播，歡迎評論裏分享給我。
淘寶運營速成指南，我是賈真，如果今天的課程對你有幫助，歡迎分享給身邊有需要的朋友，謝謝。
最後更新：2017-10-19 06:05:09