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小米
雷軍最新演講全文：我們為什麼做小米？如何將產品走向世界？
10月13日，2016中國電子商務發展峰會召開，小米科技創始人、董事長兼CEO雷軍在會上發表《小米為什麼一定要做生態》的演講。
演講剛開始，雷軍就忍不住說，小米以創新的商業模式飽受關注，但在走過的6年中，由於對小米模式缺乏完整了解，外界對小米誤解多到他都懶得解釋的地步，這種誤解甚至包括熟悉他的朋友。
雷軍稱，他創立小米是奔著“幹件驚天動地的事”而來，不過，從創辦小米起，他就做好了挨罵的準備。
他說，外界對小米的誤解分為有兩個部分。第一個關於“為什麼小米號稱專注，卻還在做其他20多種產品”，第二是“小米產品賣得多隻是因為便宜，而且便宜沒好貨”。
他解釋道，自己創業的初衷是希望解決因廠家效率低下造成消費者多花錢的狀況，以最低的價格提供最好的產品，不應把小米單純歸類為“手機公司”。
從雷軍的演講內容來看，他還提到以下要點：
中國有一流的製造能力，一流的設計和研發能力，但中國製造業最大的問題是效率低下，商家將前花在渠道上，而非商品品質上。不管是電商，還是線下的連鎖店、零售店，本質上要改善效率，隻有改善效率，消費者需求才會被釋放。
小米的創業的思路就是提高效率，一方麵專注於一款手機，將產品做到極致的同時讓研發成本降到最低；另一方麵利用互聯網優勢，將通常占銷售額40%以上的渠道、市場費用清零，所以小米前三年幾乎沒有市場費用，隻利用互聯網口碑營銷，“渠道成本和營銷成本接近0，因此就可以按接近成本價的價格直接銷售”。
不應把小米單純歸類為“手機公司”，小米也是一個電商平台，但隻賣自己的產品。未來網上的專賣店會越來越多，而隻賣手機客流量不足將是一個死循環，為此應該為用戶提供更多電子產品。
小米將手機成功的商業模式複製在其他品類上，也取得了成功，包括目前充電寶銷售已經達到世界第一。
小米模式具有鯰魚效應，它帶動了小米所在行業的產品質量整體提升，但他認為更重要的是進入了線下零售。按照其規劃，未來將開設1000家小米之家線下店，小米也會成為一個零售集團。
以下為雷軍演講全文：
尊敬的領導，尊敬的企業家朋友，大家好！非常感謝大家剛剛熱烈的掌聲，謝謝！
關於小米，大家或多或少有一些了解，我就不做詳細介紹了。但是由於小米商業模式的獨特性和創新性，其實大家很難對小米有一個非常完整的了解，因為這樣的原因，所以大家對小米或多或少的有很多誤解。在創辦小米6年的時間裏，我跟很多人交流，我覺得大家對小米的誤解多到了我自己都懶得解釋。
有時候我們內部討論的時候，他們說“你為什麼不去解釋？”我說“假如小米真正成功的哪一天，其實不用解釋，大家就理解了小米的創新性。”但後來我發現，連一些比較了解我的朋友也有一些誤解的時候，我覺得這事就好象有點複雜了，比如說大家都知道小米是一家手機公司，其實小米還做電視、筆記本電腦和空氣淨化器、充電寶、電扇、電飯煲，大概20多種產品，就會有很多了解我的朋友說“你不是說小米專注嗎？你看你做20來種東西你專注嗎？”這是第一種誤解。
第二種比較典型的誤解是“你們小米賣的好是因為什麼呢？因為你們賣的便宜啊。”其實，在中國人潛意識裏認為便宜無好貨，說你們賣的這麼便宜肯定東西不好，因此有一些朋友就苦口婆心勸我說“你要不要的貴一點？很多人不買2000塊錢以下的手機，你要賣個四五千直接跟蘋果三星比比價錢不就行了嗎？”還有這樣那樣的誤解其實很多的，我想簡單地介紹一下我為什麼做小米，包括我把小米的模式簡化再簡化，讓大家理解我們在做什麼，這樣的話，也許對我們四川的企業家有所幫助。
我們為什麼做小米？
做小米是在2010年的時候，我做了將近20多年的軟件和互聯網之後，就在想“我還能不能做一件大一點的事。”我覺得做什麼事大一點呢？在2010年的時候，其實我看到了一個現象，我覺得壓力挺大的，中國是製造大國，我們製造了很多很多的產品，我們在全球各地的商店買到了很多的東西都是“中國製造”的，這一點我們非常地自豪，我也覺得我們中國製造的能力也是世界一流。
但是有一個很現實的問題是什麼？是當你走到商店去看，我們國產的產品，拿起來就覺得很劣質，一看價格還賊貴，這我們就不理解了，我們擁有全球最好的製造能力，為什麼我們的東西做的又差還賣的很貴？這就比較邪乎了，至少在2010年我做手機的時候，整個國產手機的實力和產品都有一些問題，不僅僅是手機行業，各行各業都有同樣的問題。這中間的問題出在什麼地方？
比如說在美國，花三四十美金就可以買一件非常好的襯衣，而在中國，說實話，沒有一兩千塊錢你是很難買到一件好襯衣的。碰巧，我投資了一個公司，就是做衣服的。我知道做的最好的襯衣的成本也隻需要一百多一點點。像這樣的東西一到商場以後，就得賣個一兩千、兩三千，加價率是10倍、20倍甚至30倍。你說我買不起一千塊錢以上的襯衣，我買五百塊的，你注意五百塊的襯衣極有可能成本在50塊以內，最便宜的隻需要20塊人民幣。
當消費者隻能買五百塊錢襯衣的時候，我們的廠商就努力把成本做到50塊以內，就是為了這一點，不斷地在偷工減料，不是我們做不出好東西，而是這種模式決定了我們隻能生產50塊以內的襯衣。
為什麼美國的零售價30塊美金的襯衣就很好呢？我認為我找到了中國製造業最難的問題，其實是整個中國社會效率低下。因為效率低下之後，我們為了把東西賣出去，我們花在市場，花在營銷，花在渠道，花在店麵，花在促銷上的錢實在太多了，所以我們整個製造業和品牌廠商就拚命壓縮成本，原材料成本，製造過程中能不能減少工序，努力把產品成本做到最低。襯衣怎麼減材料？挺簡單的，你把襯衣做的短一點就可以了，把袖子做的短一點，大家別笑，我們國產的絕大部分襯衣，出去你擠地鐵，手伸起來一抓手就露出來了，這樣摳成本就導致產品和設計都有問題。
美國為什麼三四十塊錢的襯衣就沒有問題？是因為美國這個社會的效率比我們高很多，基於這一點我認為我找到了讓中國製造業轉型升級的秘訣，就是全方位的改善效率，能不能把錢，把絕大部分的錢花在產品本身上，而不是找一百萬人像賣保險一樣賣產品，或者賣保健品一樣賣產品，這不是常態。怎麼破解這個問題？
我給我自己提出了一個很高的要求，我說我們能不能做出世界一流的產品，按製造成本價零售。這就是我提出的很高的要求和目標。我說科技產品不是奢侈品，我們怎麼讓科技產品國民價，讓每個人都可以享受科技的樂趣，這其實是我做小米的初衷。
所以，基於這一點，我就在想，我怎麼能用接近成本價格去銷售，我怎麼能把整個的綜合成本做到最低，其實我用了很多的招，我隻給他講兩個招：第一招專注。在很長時間裏，小米一年隻做一款手機，傳統手機廠商一年做100個型號，這100個型號其實沒有太大的差別，它們的研發成本、庫存、物流，所有的成本都挺高的。如果集中精力把一款產品做好，它的成本是最低的。
昨天我跟我們長虹的領導交流時，他們也幫我們代工做空氣淨化器，我說小米每年做空氣淨化器一年隻做一款，我們剛剛說的20多種產品每年基本上都隻做一款，我們的專注是在這個品類上隻做一兩個型號，聚焦把產品做到極致，這樣研發和運作成本最低。
第二件事，我們能不能利用互聯網的優勢，把市場、營銷、渠道、店麵這些成本全部重構。我們怎麼重構的呢？
第一個，我們實驗了一下，把市場費用全部幹掉，我不是認為媒體沒有價值，我認為小米是中國，我在為中國的商業做一些實驗，我的第一個實驗是把市場費用全部幹掉，在小米前三年，其實是沒有任何市場費用的。因為沒有市場費用，我們成功地利用了互聯網的口碑營銷和新媒體營銷，我們怎麼讓用戶喜歡我們的產品，並且把這種喜歡傳遞給更多的人，基於口碑營銷，我們在剛開始的三年裏，市場成本接近零，接著是渠道成本，零售業成本，這些成本在傳統商業裏至少占30%到40%的營業成本。
我們怎麼做的呢？我說我們是前店後廠，自己家做了手機，開了一個小米網，直接就賣了，而且很長時間裏實現了零庫存，因為我們經常生產跟不上。當然也有一個很深的誤解叫做“饑餓營銷”，我記得我們是到去年5月份，產能才滿足了需求，也就是說前三年我們的產能都嚴重不足。
所以，這樣我們的渠道成本是接近零的，營銷成本也是接近零的，基於我們把這幾個成本全部幹掉之後，得以實現了接近成本價直接零售。所以，如果這款手機做出來的成本是兩千，我們有定價兩千，如果這個成本做出來五百塊錢我們就定價五百，如果未來也許有手機成本三千我們就定價三千。
我認為，隻有這麼做才能極大限度地改善中國的商業，我們手機做好了之後，用同樣的方法在很多領域都取得了巨大的突破，現在充電寶世界第一，手環世界第二，平衡車世界第一，空氣淨化器中國第一，我們在世界第一和中國第一的品類小米裏有10幾個，這說明什麼？
說明中國的消費者需要好產品，中國社會唿喚著效率的革命，我覺得我們不能夠一個產品賣的不好，我們認為我們應該加更多的市場費用，我們覺得我們應該給渠道更大的讓利，回過頭想，我們怎麼做出消費者需要的，真材實料的好產品，我們怎麼用改善效率的方式，讓用戶買到超值的東西。作為一個消費者，大家買到絕大部分的產品，花的錢的絕大部分其實買的就是賣給你這個過程，而不是東西，不是商品。我認為中國社會現在最要解決的問題就是這麼一個問題，怎麼提高效率。
在整個效率改善的過程中，其實我們非常感謝互聯網，因為小米本身就是一個很大規模的電商平台。我們僅僅就賣小米品牌的幾個單品，幾十個SKU就做到了幾百億人民幣的規模，在這一點上，很多人說小米是手機公司，其實我是這麼分的，我覺得淘寶本身是購物中心為主的商業模式，京東是以超市為主的商業模式。
其實小米網在互聯網上是專賣店的模式，是一個專賣店或者叫做品牌電商，國慶兄剛剛介紹了電商的分類，因為我做電商做的也比較早，2005年做了卓越網，後來出售給了亞馬遜就是亞馬遜（中國），今天再做小米網的時候，是互聯網上把小米網當做專賣店來開的，我認為未來這種“專賣店”會越來越多，建完“專賣店”後巨大的壓力是什麼？如果我隻賣手機，我的客流量不足，就會進入死循環，我的客流量不足就得花很多的錢去買流量，這樣不容易獲得效率的提升，我是怎麼改進的？
我每獲得一個用戶我就在想“我能不能圍繞這個用戶用小米模式，給他提供更多電子消費品。”當他走進我這個地方，他所需要的東西都可以買到，很多人就跟我說他們家是小米之家，幾乎所有東西都是小米的，我認為這樣做效率最高，因為手機是低頻的，一兩年才買一部，如果用巨大的投資做電商，這個生意是沒有規模效應的，因為頻度太低了。基於這一點原因，我們用小米模式開發了二三十個品類，每個品類一兩個型號，這樣的話，我們這個專賣店才真正有價值。
所以，小米在創辦之初，就是按照“專賣店”網上“專賣店”的模式設置商業模式的，在初期時，可能避免了大家在做電商過程中的很多痛苦和煩惱。反正我們是不怎麼賠錢就幹成了這麼大規模的電商，這在中國其實也是一個創舉。所以，這就是我給大家介紹的小米網的模式，就是小米既是手機公司，也是電商公司，其實也是一家互聯網公司。關於互聯網的業務部分我就不介紹了。
我在想，小米這個業務模式，是集大成的商業模式，它在每一個緯度看都有每一個緯度的風景，剛剛我講電商。其實我還想跟大家講一講我們今天還幹了一個很牛的事，剛剛大家都在抨擊說傳統渠道、線下渠道成本高。我最近在做線下渠道，我做出了連我都不敢相信的奇跡，我們從今年2月份開始開線下店，平均每個小米之家200多個平方，每一個單店的平均收入，今天200多平米的店，平均每個單店我們可以做到7000萬人民幣，這是一個什麼概念？就是我們每一個平方米的銷售額做到了25萬人民幣，中國做的最好的零售店的平效大概是1.2萬塊人民幣，我們做到這個效率的20倍。
也就是說，有機會開線下店也隻需要百分之五六成本，我們做到這種平效之後，回過來定費用率，我說我們有沒有機會成為世界第一的費用率，能不能做到6.5% 的費用率，就是年總部成本。
如果可以做到的話，我們會發現其實線下也可以做到像電商一樣的效益，甚至不比垂直電商的費用率高。這就是為什麼在美國，亞馬遜這麼強大的基礎上對考思克（音譯）沒有影響。互聯網本身最重要的其實是怎麼改善效率，所以很多年前，我提出了一個觀點，我說互聯網不僅是一個技術，可能更多的是一種方法論，是一種思想，你怎麼用一種先進的思想去重新回顧我們現有的業務，你會發現你的線下零售店也有機會幹出電商的效益。
在線下零售店還有很多電商無法比擬的優勢，比如說看到東西，你可以試，你可以馬上拿走，這是電商給不了的，如果可以把成本解決，我認為未來中國的消費者會在這場效率革命裏麵大大地受益，小米一“攪和”各行各業的效率都會提升，產品會越來越好。
一年前我做了一個插線板，我就覺得插線板每家每戶都用，都做的很差，我想能不能用小米模式做一個插線板，發布了六個月之後，發現國內所有插線板的水平都提高了。我沒有帶PPT，因為我一講PPT，大家就覺得我在幫小米的產品做廣告，其實沒有必要做廣告。那些產品跟小米都長的一模一樣，當然不能看細節，細節差距還很遠。
但是我們明顯感受到了這種聯動效應，所以有時候我也跟同事開玩笑說你知道為什麼那麼多人黑小米，為什麼那麼多負麵報道？因為我們的商業模式就是拉仇恨的。你說人家插線板賺錢賺的好好的，30年沒有變了，整個工藝都是30年以前的，賺錢賺的舒舒服服，你一攪和人家能不罵你嗎？
當然，我認為我辦小米，反正就是做好了捱罵的打算來幹的，也就是因為我們在手機行業攪和，今天整個國產手機的水平、質量、品質、設計大幅度地得以提升，價錢大幅度地得以降低，才推動了中國智能手機的普及和移動互聯網的普及。所以這一點，這就是小米所做的工作。
所以講完小米所作的工作之後，大家不要勸我把小米賣的貴一點，我們就是心甘情願地把小米賣的便宜一點。小米是我40歲之後創辦的，40歲之前很感謝我們這個偉大的時代讓我財務自由了，創辦了金山軟件上市了，牽頭創辦的卓越網賣給了亞馬遜，所以真正的衣食無憂之後又“退休”了幾年，40歲辦小米的時候，就是想幹一件驚天動地的事！
這麼幹的時候，的的確確在過去的幾年裏，給各行各業添了很多“亂”，但是這種“添亂”對我們整個中國的製造業，對中國社會，真的會有巨大的推動力，反正我已經在幾個行業裏看到了，像充電寶，充電寶這個行業絕對的品質、性價比都做了世界一流的水平。所以我們大家買到的充電寶都好，不管是小米的還是別人的。這也就是我們做的一點點的工作。
我們再回到電商主題，我認為電商是零售業的一種新業態，它最核心的特點是效率。它隻需要4% 、5%的成本就可以搞定零售。但是回過來，我知道現場也有做連鎖店的，我認為我們應該認認真真研究Costco的模式，能不能隻用6.5%就搞定效率，如果可以搞定，那麼不擔心電商可以把你擊跨，這樣電商和零售店會長期並存，並且零售店其實還會是市場的主流。所以傳統廠商大家真的不用焦慮，要真正焦慮的問題是怎麼看透互聯網的本質，怎麼用互聯網的思維來重塑自己的業務，怎麼使自己的運作效率和電商抗衡。
我自己也做了一些實踐，等我幹到一千家店，我在未來的五年規劃是幹一千家店，目標是每個單店平均做到一億人民幣，如果幹到了，小米之家本身就是中國一流的零售集團，而且要比拚世界級的效率。我們今天已經幹到了每平米25萬人民幣的銷售額，費用率現在在8%左右，我認為我們有機會幹到我們的目標，它還需要時間優化。
小米在零售業所作的創新，換一個時間再跟大家匯報，總結一下我的觀點：
我覺得不管是電商，還是線下的連鎖店、零售店，本質上要改善效率，隻有改善效率，中國的產品才會越來越好，中國的老百姓的購買需求才會極大地釋放出來；
第二個觀點是，我認為我們中國有一流的製造能力，一流的設計和研發能力，我們現在消費者買到的產品不夠好的主要原因是因為效率低下，隻有全社會共同關注效率的改善，全過程的效率優化，我相信中國的產品會越來越好，中國的產品越來越好之後，在未來十年二十年我相信會出現一大批公司，在世界的消費品牌裏都可以立足。
以上就是我今天跟大家交流的，謝謝大家！
農村路滑
雷總是有大情懷的[鼓掌]!~
雷總是有大情懷的[鼓掌]
雷總是有大情懷的[鼓掌]
雷總是有大情懷的[鼓掌]
頂，雷總加油
找把國內市場站穩腳跟
現在小米主要是質量不能提高上去，設計屏幕太薄，總是不知不覺就碎了，希望小米再接再厲，把質量搞上去，就更好了，起碼的少讓大家換點屏吧
記得有一次在地鐵裏看雷軍的一份演講稿，看得淚流滿麵[可耐]
隻要能解決小米手機用導航卡頓的問題就完美了！！！
[讚][讚]為發燒而生
不明白為什麼那麼多人黑小米，我用著覺得挺好的。要知道在小米出來之前，兩千塊之內的隻能手機根本沒法用，前一兩個月或許還可以，用了兩三個月後，卡得要死，動都動不了。就是因為有小米，低價位的手機質量性價比各方麵有了根本上的提升
Mi_619315340 發表於 2016-10-16 16:59:33用了多年的小米了，但因為這種做婊子又立牌坊的事，以後永遠和小米88了。
黑粉再見
雷總思想很超前，小米加油！！[讚][讚]
小米加油
支持你
確實如此
[飛吻][飛吻]
雷總，超級棒！
不錯，確實如此
最後更新：2017-05-25 09:24:03