31
小米6
如何讓一個個寶貝拿上萬搜索量？
TA的每日心情
怒2014-7-30 09:18
簽到天數: 8 天
[LV.3]偶爾看看II
店鋪北京京拍檔科技有限公司威望2 發消息一個店鋪的流量和銷量畢竟是由一個個單品構成的，所以再寫個運營序曲下篇，詳細解說下我是如何讓一個個寶貝的搜索流量過萬的，讓大家有個清晰可借鑒的思路。當然，貼子後半段還會有一些其他分享。你要明白，一個寶貝的崛起，其實已經有很多個跟它同期出生的寶貝都陣亡了，這是一款春季衛衣。1．上架不管你有沒測款，在你製作寶貝標題，完善寶貝屬性和詳情的時候，都要用一個它就是爆款的心態來對待它，很多款就是因為一開始覺得它沒前途而隨意為之，導致錯失。前期因為競爭力低，所以標題大多用了一些跟屬性相關，但競爭不高的關鍵詞，如蕾絲衛衣女，無帽衛衣，高腰衛衣等。這樣在前期容易引入少量搜索流量，從而有數據分析是否要進一步推廣它。2．上架前的引流對於有經驗的店鋪來說，現在都不會一做好寶貝，就上架開賣，而是先放鏈接出來，放倉庫或定時上架，適當地引流，讓潛在買家收藏它，如果有老客戶那就最好了（不過當時我們是沒有的），並讓他們知道上架當天有什麼優惠，為的就是一個，上架之後盡快累積銷量。雖然匆忙地預熱了三天，但實際這個款上新當天並沒有賣出一件，但他有不少收藏。3．測款與定款上架的比較匆忙，測款就被跳過了，或者說我們是從後麵的數據中發現這個款的，也是測款的一種方式吧。其實這個款在上架了近20天，新品標都消失了，一直表現平平，上架10天之後每天能賣個一二件，直到1月15日，從後台數據發現這個款（轉化率，收藏率，放購物車率，停留時長，跳失率，搜索流量增長曲線等），雖然流量不大，但轉化率較穩定，加上其他數據也可以，所以決定把它定為主推款，重做寶貝詳情，直通車選擇更符合它的關鍵詞。最主要的還是重做的詳情頁，特別是無線端詳情頁，轉化率和其他各項數據都提升了不少。詳情頁的優化方向可以根據搜索點擊量或成交量大的關鍵詞，還有評價裏出現的問題，你可以比較容易找到需要解決的問題。4．關於價格這款衛衣成本在75元左右，定價169元，售價從上架到四月底都沒變過，而整個市場上的衛衣主要集中在29元到69元之間，所以這款比市麵上貴了100多元的衣服對於我們來說確實是個挑戰。不管是先降價再提價，還是提價後再打折，都有不少的負麵影響，根據產品的成本和市場上的現有寶貝，確定一個合適的價格，也是一個需要注意的地方。高成本意味著高售價，高售價意味著高利潤空間，高利潤空間則有足夠的操作空間或動力。5．競爭對手當時賣這個相似款的有好幾家，而且我們上架的時候，有一家都有三百多的銷量了。不過幸運的是他們並沒把這款作為主推，所以我們還是有機會的。但市場上售價100多的幾款衛衣都是幾千銷量了，所以我們還是有壓力的。至於市場上幾十元一件衛衣，跟我們目標人群不同，非直接競爭者。6．破零破零的方法有很多種，老客戶，送，大額優惠券，返現，慢慢熬，用錢砸或者刷。對於沒有老客戶的我們，又是店鋪整體風格轉變的第一波新品，刷是成本最低見效最快的破零手法。必要的基礎銷量還是要去弄到的，沒有多少人願意做試驗品的。我們刷的也不多，一天二三單這樣，高的時候五六單，再後來就停刷了，我也是後來才明白，每天刷多少單跟流量增長沒有太大的關係。7．操作評價和買家秀好評返現可以幫助你更快得到大好好評，前期也有利於維護好寶貝描述評分。前期為了累積好評，我們這個款特意推出了前200名好評返現20元的活動，後麵調整為前500名返現10元，寶貝初期的評價是一定要盡力去維護的，從第1個評價就要開始，而且好評出來的越早越好。刷單如果是作為店鋪最主要的推廣手段，那確實是可悲的，但在店鋪剛起步或寶貝上新的時候，合理地利用刷單打造基礎銷量和好評是一種低成本而高效的手段。如果一定要刷，一定要找那些後續能聯係上的，願意寫評語和上傳買家秀的，甚至可以提高點傭金。這個款是有刷單輔助的，刷單占比大概從初期的30%左右，到後麵的10%以內，上架一個多月後就不需要刷了。自己寫好評語和拍好買家秀，發給刷手，讓他們幫忙弄上去的，而不是那些他們自己寫的，連自己都不相信的評語。評語和買家秀這塊其實關係到非常複雜的買家心理學，有非常大的操作空間，具體的內容我在以後的運營係列會細說的。每天跟綜買家給的評價，好的感謝，不好的解釋，如果遇到上傳了不好的圖片的，盡快聯係對方嚐試解決問題，並盡可能讓她們刪掉不好的圖片。8．文案和賣點店鋪一直沒有專業的文案，隻好我自己上了，在幾個顯眼的地方，像副標題，碼數處，手機詳情頁前端等加了幾個字或一段話，比如現貨，春節前後，如果你說你有現貨，那轉化率完全可以大大提升。當然最重要的還是一些打動人心或讓買家心安的賣點文案，不需要太長，有可能隻需要一句話。後期隨著銷量上漲以及季節變換，氣溫回升，賣點同步改進，盡量維持日銷量。9．精細化的操作這個款的搜索流量能穩步上升，與那段時間的精細化操作息息相關，一是確保它的標題關鍵詞是符合它當前競爭力的，而且注意跟店內其他衛衣錯開關鍵詞，避免其他款下架權重高的時候在某些長尾關鍵詞把它擠下去了；二是調整上下架時間，以前是晚上下架的，這次把它調整到中午1點半，後來有幾百件銷量後調整到下午4點；三是給它足夠的曝光機會，套餐，詳情頁關聯，首頁海報，掌櫃推薦，詳情左側欄，直通車和鑽展引流；四是下架滯銷款或把庫存多的舊款清倉處理，提升全店的動銷率；五是全麵提升店鋪售後評分，像退款時長，糾紛率之類的，盡力去維護好。不隻是這個款，店鋪其他款也在同期優化，讓店鋪整體呈現向上的趨勢，這樣店鋪熱度提升，主推款得益於店鋪權重可以更快提升自身權重，其實是相互影響的。
10．有問題就改質量是一個店鋪長遠發展的根本，我們不求質量有多好，但至少不能比同行差。當我們注意到不少買家在評價或在申請退貨時的理由為領口過小時，我們馬上對下一批次進行了改進，擴大了領口，並在所有提到這個問題的評價下麵都解釋已對這個問題進行了改進，可放心購買，不讓它影響後續轉化率。在店鋪其他款出現袖口起球，水洗後領口起皺，袖長過短等問題都會加以改進。關於斷貨問題，這個款曾一度預售，後來集中資源優化生產，貨勉強跟得上，才有了後麵的持續發展。11．拯救直通車其他款放到鑽展創意圖上，很容易就達到10%的點擊率，但隻要放了這個款，點擊率6%都難，這不得不讓我嚐試其他出路，鑽展是走不通了。這個款其他數據都還好，就是主圖點擊率不高，如果能突破這個，就有很大的機會做成爆款。這個款的點擊率有多低，直通車製作不下20張圖，沒有一張在PC端點擊率超過0.7%的，大多都是0.5%左右，畢竟169元的售價和低的可憐的銷量擺在那裏。這個款除了主圖點擊率，其他數據都還好。後來直到有一天我帶著這款衣服，到樓下的小花園，平鋪在木板凳上，用手機拍了那麼幾張，其中的一張圖片徹底拯救了這個款的直通車。PC端點擊率隨便就去到1%以上，無線端更是在3.5%以上，因為有點擊率支撐，所以這個款直通車才有起色，才能突破原來的困境，雖然直通車帶來的流量占比並不高。對直通車創意圖的測試，也是對主圖是否需要更換的測試。12．遭遇假期這款衛衣2月份穩定在2000左右搜索流量，春節來了，持續半個月的全網低迷期，但這半個月就算春節在家，我也會抽點時間來進行優化，每天都會根據數據調整一些東西，比如把衣長從常規換成短款，更換部分標題，直通車也趁這個競爭低潮把關鍵詞優化的更理想些。在春節期間，大多數店鋪的寶貝搜索流量都下滑的情況下，這款衛衣一直穩定在2000左右搜索流量，這個時期穩定就是在前進了。在春節假期結束後的第二天，這款衛衣已達到5000多搜索流量。
最後更新：2017-11-03 18:06:00