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《雷声》：钱柳来袭，向你展示钱宝微商未来形态！
这一期《雷声》，我们迎来了上海钱柳电子商务有限公司的运营负责人和产品负责人，作为核心旗舰，作为钱旺系所有战略策动和实施的焦点，钱宝微商目前到底是一个什么状态？钱宝4.0到底是一个什么形态？4.9的时候世界又将会变得怎样？什么是店小二（代运营服务）？钱宝微商能给你带来的反向定制，到底让大家的生活产生什么样不可思议的颠覆？这一期《雷声》，和所有宝粉的生活息息相关，和人民的生业密不可分，一起先睹为快！
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侯俊杰（上海钱柳电子商务有限公司运营负责人）：大家好，我叫侯俊杰，来自于钱柳公司，就是大家所知道的钱宝微商，这边是殷成，殷成自我介绍一下。
殷成（上海钱柳电子商务有限公司产品负责人）：大家好，我叫殷成，是负责微商这边的产品经理。
张总：给我们倒点水吧。
于德健：我还要自我介绍？
张总：还是太紧，殷成来了多久了？
殷成：我是8月份过来的，半年多吧。
张总：半年就是老兵了。跟着侯哥一块，侯哥来多久了？
侯俊杰：我七月底来的，9个月。
张总：这次跟侯哥一块来趟义乌，咱们先说义乌吧。义乌，必须得去，如果做电商，不去义乌，那就完蛋了，相当于如果你想搞革命，不去井冈山，搞不了革命。义乌我是非常震惊的，俊杰你觉得呢？你以前也没去过义乌，给我吓一跳，义乌其实几乎不是一个“中国的城市”，义乌是个县级市，但是大量的常驻人口，全是阿拉伯人，奇怪吧？我也很难理解，你在义乌相当于生活在一个异域的城市，很有意思。人民生业繁华，大家都在想怎么挣钱，就一带一路起点为什么在那，那是一带一路的起点。印度人、阿拉伯人，但是都是在那个地方，在找，找什么？找自己想要的东西。它是一个focus of information，信息的焦点。晚上我们十点、十一点，结束了，走在大街上，全是人，全是在找信息的人，不是因为这次会议，它那个是一个常态化的。
于德健：那么晚还做这种信息的交流互换。
张总：而且是非常异域的，我们在那看到了阿拉伯世界，那是个阿拉伯的世界。为什么从这破这个题呢，我们制定的这个“一体两翼”，大海制定的这个一体两翼的战略非常好，一体就是钱旺主体，两翼是微商下乡和跨境电商，我们这次真正看到了什么是跨境电商。
侯俊杰：全国的跨境贸易，所有城市里面，第一是深圳，第二就是义乌。
张总：所以从这个事上破题。我这次要求钱柳把自己的前进基地放在义乌，就是总部放在义乌！亦如当年的中共中央的前址，它是石家庄。
于德健：更加接地气。
张总：那当然，就是更加贴近前线，非常重要。钱柳是什么呢，第一期是邦富，第二期是钱柳，邦富是商肃，但钱柳是核心旗舰，钱旺系所有战略的策动到实施，全部是在钱柳上完成的，我们是依托微商的。
于德健：对，最强的运营和执行力。
张总：说说。
侯俊杰：我们自己做微商是从15年的4月份，从我们发布微商的钱宝3.0，就是我们实现的一个商品的交易，然后我们这个团队组建是在七八月份，两个月成军，经过三个月的时间。
张总：七八月成军。
侯俊杰：对，我们用三个月时间到十月份，从八月的最低一天的日交易额在50万，然后我们到十月份达到了一天7000万的规模，并且一直维持到了现在。我们拿三月份的数据来说，我们三月份是做到了3个亿的交易额，而且是相对比较良性的，我们没有去做太多的市场刺激，都是用户自发的行为。
张总：这点插俊杰一句，叫比较良性的，其实不是比较良性的，良性才是硬道理。在互联网来讲，比方你这次去的汉马，没有人去刺激他，愿意跑就跑，不愿意跑拉倒，还是那么多人去跑，而现在的互联网行业变成一个什么样，你不给我奖励我就不去了，对吧？
于德健：看什么驱动他。
张总：对了！而这个良性是特别重要的一件事，我是为了我愿意买东西我才来买东西，而不是为了奖励我才来，我要我需要的东西，因为你这有我需要的东西，我才来。
于德健：还要东西够好。
张总：没错，东西还得够好，绝不是说我为了贪了便宜，回家买一大堆乱七八糟的东西，是吧？这个我觉得特别特别重要。就是一个实的好，实啊，真实的好，远大于无数个虚的坏，没用，买回去都扔了。换句话讲我们在一个地方吃饭，在最牛的餐厅吃饭，是把东西都吃了，不扔，而不是打包回家之后都扔，是吧？为什么打包回家，因为不花我钱嘛，花的都是公的钱、办的卡，这点我特别开心。
于德健：反正现在很多用户也跟我们说，现在基本上所有的买东西，都通过微商、宝购、雷拍就能够解决。
张总：他所有的一点就是他需要，而不是为了买东西而买东西。
侯俊杰：我们现在经过大半年的努力，现在有5000家的认证商家，这些商家是核心的卖家，我们也希望通过平台的努力，和商家一起，然后我们不断提供增值服务，通过平台的一些促销工具，营销的手段、方法，帮助商家更好地把商品卖出去。同时我们提供一些底层的支持，包括像物流，包括像在线客服，我们现在开始做客服代运营的尝试和努力，我们希望能够简化商家，以致保住好商品的货源、品质、服务就行了，我们能够提供全方位的支持。甚至未来有一些卖家他自己不会做微商，那么我可以提供整套的解决方案，你只要提供商品，做好物流售后就好了，其余的工作全都交给我们，这是一整套的服务方向。然后从数据上来看，我们认证商家的日动销率达到百分之七十，行业的概念差不多在百分之五十，已经算非常高了，每天的动销率，我们做到了百分之七十，而且非常稳定，全部做大了。
张总：怎么做到的呢？
侯俊杰：我觉得应该算我们的宝券，这是一个核心的东西。
张总：宝券，我不这么看，可能有宝券的这个贡献，未来或现在，我发现一个挺有意思的事，我宁愿在这也不愿意在那，就是心理上的因素也占了很大。
侯俊杰：就是他的购物习惯。
张总：没错，比方说o2o我们现在看数据，o2o现在的数据？
侯俊杰：一天有40万的交易额。
张总：但是百分之二十是宝券，百分之八十还是自己付费的，是吧？
侯俊杰：是，它每天的买家数大概一万三千多。
张总：对啊，这还是我们的试验品，如果把它乘上一万倍的话，那还得了。它还是一个有情怀的（产品）。这个不重要，更重要的是，我觉得咱们真的能够，把该干的事自己干好，你不擅长的交给我，这个特别豪迈，就是把物流客服都交给我。
于德健：同时也开设了微商大学。
侯俊杰：对，就是我们在这个月整个商管的团队，在不停地录制我们教程的视频。因为原来我们做了很多微商大学，实际上比较局限，它的局限在一个空间一个时间段里面，现在我们把应用互联网工具打一个界限，让大家可以随时随地去学习，然后我们回去定制不同阶段的课程。
张总：教大伙怎么开店。
侯俊杰：是。而不是真正帮他把东西卖掉，教会他自己去做。
张总：教会他如何管理好自己的客户。挺难的，讲起来容易。我国公民比较喜欢粗放，就是搞得没有这么细，就怎么细，也是我觉得对微商大学（的期望）。我也要上去讲课，包括我跟你们讲，下个月看老张就少了，下个月就走上田间地头。
于德健：新的南北微商巡礼，八千里路云和月。
张总：我要去，我去看看，我觉得还有好多特别亟待解决的“细”，是吧，在田间地头亟待解决的“细”。
于德健：其实难的问题，我们也不怕，因为简单的事情也轮不到我们去做。
张总：对，简单的轮不上我们，我们都是难的。什么最难呢？就是细，很细的事。
于德健：像大海说的，我们跟其他（企业）的区别是什么？可能做的是一样的，但是我们把它做到了极致。
张总：对，一个寿司，为什么他的好吃，你的不好吃，就因为他今天卖不了的东西全扔了，明天再弄新的。简单吗？不简单，不好做到。首先你得做到今天做得好吃，把该卖的都卖了，要不然天天扔能受得了吗。这一点，我们与其是说做交易，不如是说在做教育。是吧？
侯俊杰：授人以鱼，不如授人以渔。
于德健：很符合你的那个“授渔计划”，在给“授渔计划”打广告。
张总：不是打广告，“授渔计划”一定要使劲讲。大家还是要非常地关注“授渔计划”。搞得好吗，“授渔计划”？
侯俊杰：上次我们和春晖助学这样的一个机构一起做了芦蒿助学，（销量）算不上特别高，因为可能是这个商品在华东一带更能够被用户所接受。但是对于结果来说，大家还是相对来说比较满意的。然后经过我们运营人员的这种帮助和支持，现在他们已经能够自己去做一些运营维护。他们下一步要放的商品是土鸡蛋。我这边做个广告，马上就会上。然后更多的就是希望，更多的卖家能够加入到我们的钱宝微商，把好的商品、好的服务提供给我们的用户，提供给我们的宝粉。我们也知道，宝粉肯定会支持我们这样的一些卖家。
于德健：当然我们的“授渔计划”，也是说我们的工作人员到他的身边去，手把手地去教他如何去开店，如何去运营这家店，如何去上传商品。
侯俊杰：然后这个方向上，我们也希望更多的宝粉能够参与进来，而不是就我们几个人去做。我们自己无论是精力，还是辐射的范围毕竟是有限的，我们希望更多的组织能够参与进来，大家一起把这样的一个市场做大。我们也希望宝粉，包括一些第三方的机构，包括一些代运营的第三方组织，都可以来和我们合作，这也是我们未来重点去拓展的一个方向。
张总：说说，来。
殷成：其实在这边的话，我想跟大家讲一下，这几个月我们憋了一个大招，就是我们的4.0。在这边提到微商的话就不得不提（4.0）。按照我们的计划，大概下个月大家能够看到一个全新的4.0。我想说一下，这个4.0是我们微商一个非常大的进步。主要的一个进步是，它是我们向一线电商迈进的一个里程碑。
张总：一线电商的里程碑。
殷成：对。首先从电商来讲，因为之前可能大家看到我们的入口相对来讲小一点，可能就是在发现频道里面有购物提示和精选商城。那到4.0以后，就是只要您访问我们钱宝网的首页，就会看到琳琅满目的商品，就是所有的精选商家精选的商品。大家看到的可能是一个表面的产品的形态，其实在本质上我们做了一些巨大的革新。比如说我们在后台给大家构建了一个分销平台的概念。
就是说传统的话，我们之前一直做得是商家对用户，这样一个B2C的产品的形态。那4.0上线以后，我们就是B2B2C。我们这边就是一个分销平台，然后有供货商，有进货商，最后直接对用户，我们相当于把供应链条打通了。那这个也符合我们的“微商1+1”，包括“授渔计划”。就是说有货的，还有就是没有货的，可以帮助他在这个互联网平台上进行推广，帮大家更好地进行致富。
除此以外的话，我们可能推出一些更丰富的营销工具，从我们原有的由平台帮大家营销，就是通过宝券的形式帮大家营销，培养用户习惯，现在转变为让商家能自己在我们的平台上，去面对自己的用户进行营销，选择非常丰富多样的营销方式，包括店铺优惠券，包括一些满返促销。就是您可以有更多的营销手段，包括我们的一些在雷拍、宝购首页的广告位，可以提供给大家去选择。除此以外，第二个就是说我们提供了一个代运营的服务，就是刚刚侯总提到的店小二的功能，我们希望继续能吸引一线的更优质的商家进来，只要您这边有货都可以来我们的平台上，有更多人帮助你实现在线的一些运营、开店，甚至说更多的人帮你去分销。所以说我们也欢迎更多的优质商家可以加入到我们这边来。至于说更多的细节，大家敬请期待，就是五月份。
侯俊杰：我们在最近会通过定菱，不断地去做一些小的曝光，让大家慢慢地去走进我们的4.0，慢慢地能看到我们的一点一滴小的变化，最后你会感到，我们的微商变化这么大。
张总：你觉得呢？咱俩是用户，听他们俩说。
于德健：我觉得从3.0到4.0这样一个跨越，对我来说是完全的一种革新。我们现在完全在主打钱宝微商这样的一个平台。
张总：我觉得嘴太笨，说的不是这事。你没有说出来真正的颠覆。不能掐，录下来。你们姜大海，海总提出来的是反向定制。对啊，那么你为什么不讲？未来的购物没有电商，4.0是消灭电商的，就没有电商，你要对他们讲，消灭的是电商，没有电商。购物的场景是这样的，就是在4.9的时候，4.0到4.9的时候是，你家里有一个篮子，最后考量是你退货退多少。场景就是上了电梯有个篮子，有啤酒有避孕套，有Bacon火腿，有这些，就是算出来的，而且是不同的供应商提供给你的，然后越猜越准。
4.0是全部退货，4.9就一个也不退了，根本就不用再去上网了，就全部到家了。反向定制，你干的是这个。就是现在对他们来讲，你作为供应商，你如果不能够寻找固定的客户群体，你这供应商会被消灭的，不管你是什么，不管你是可口可乐还是百事可乐都会被消灭，不一定你非要喝百事可乐、可口可乐，你可能喝小雷可乐，可能喝俊杰可乐。就干这个，嘴笨。
于德健：可能从4.0到4.9也是一个逐渐进化的过程。
张总：但是前提条件你现在要说出来是这个，对吧。我们干电商干什么啊，老马该干的都干了，对吧，人家强东该干的都干了，那我们干嘛，我们给他们鼓掌就好了。我们认为他们干得不够好的原因，就是你们都别干了，我们干点别的吧。所以我们收购了无人机公司，垂直起降。爷爷今天去看了，配合你们干的是4.0到4.9，解决一个问题，反向订制，消灭电商。没有电商，不需要上网，算出来你家里该用什么，柴米油盐酱醋茶能算出来，就干这个，这是真理。我们干不了，别人也能干。不是说依托流量做广告。同意吗？钱柳干的是这个。其实现在我们就在往这个方向走，对吧，不就往这个方向走吗？数据跟我们说说。
侯俊杰：先说交易数据吧。15年呢，我们全年交易额是18.8个亿，整个商家数，个人商家数一共46万，核心的认证商家，就是可以使用宝券的商家是5000家，然后SKU超过一百万。
张总：什么是SKU？
侯俊杰：SKU就是商品存储的最小单位，比如说一支英雄钢笔是一个SKU，一个苹果的土豪金64G款是一个SKU，就是库存管理最小单位，就是商品总数。
张总：SKU叫库存管理最小单位吗？S代表什么，K代表什么，U代表什么，然后咱们把这个弄下来，打出来，SKU以后跟我弄就是这个。
侯俊杰：其实就是商品的丰富度。
张总：不不不，SKU就是S是什么，K是什么，U是什么。就是咱列出来，跟大伙争论起来，大讲堂么，咱自己先弄明白了，要不咱就不说SKU，咱就说别的。
侯俊杰：在2016年，我们在这三个月里面，一月份是做了4个多亿，二月份是2.5个亿，二月份是农历春节嘛，三月份我们做了3个亿，这是交易数据。然后动销率我们还是稳定在百分之七十以上。
张总：这个是核心的。
侯俊杰：对。然后对于钱柳来说最核心的数据就是我们的利润数据，我们三月份实现了九百多万的利润，这是我们平台业务作为主导，就佣金这一项上个月我们收了六百多万。一月份我们是刚开始，收了三百多万。二月份因为是淡季，我们收了四百多万。然后三月份是六百多万。现在每个月都能稳定在七百到八百万以上，这是我们核心的利润来源吧。然后在广告费上，我们其中是有八十多万，就钱柳这家公司三月份的。还有现在就是我们的大采购，可能放在钱柳，但是我觉得作为我们这个公司的可以列举，四月份利润是达到1500万。可能有点压力，但我们会努力去做。然后呢，后面转型的方向就是我们在拓展我们的代运营的业务。
张总：对咯。强，强代表的是什么呢？什么是强呢？有利润就是强，销售额代表的是大，但是大了没利润就不强。
侯俊杰：市场很大，但是我们获取到的规模其实量非常小，就以阿里整个集团，它们去年一年是三万多个亿。
张总：利润？
侯俊杰：不是，交易流水。利润就几百个亿。所以如果我们真正切入到代运营业务中去，其实我们的空间是非常大的。
张总：我觉得追求强特别重要，你也是一样，定菱也是一样，我得挣钱，我确实能够让用户离不开我，愿意付费，对吧？考验的是你产品，而不是说有多少人到这来嚯嚯你。我开了餐厅，天天翻台，最后一算账，不挣钱。我们还是正儿八经拿来营销，我们狠狠地向用户收费，狠狠地收费，谁能收费谁老大，跟你们说清楚哦，会狠狠地向你们收费咯，狠狠地收，狠狠地收在哪里，就是你拿的钱，你还觉得哎唷，该出，该出，该出。
侯俊杰：就是我收费的背后是服务。
张总：那当然，优质的。要不你去别的地，但是来了就是交钱。
侯俊杰：所以今年我们会重点发力我们的商家服务平台，从我们现在开始做的客服代运营，然后下一步我们做的垫付代运营，垫付代运营不单单是我们钱宝网微商类，我们还会走出去。然后包括像我们钱悦体育的新的品牌，这个能透露吗？
张总：没有什么透不透露。所谓的这个代运营跟他们都有点像，无非就是传播吧。是传播吗？我觉得是这样。作为旗舰几乎没有你们不能干的事，其实我们的空间是非常大的。但是哪些事是更适合你们干的。哪些呢？我觉得还是生业，就是让我们的用户在这，他们能挣到钱。他愿意为你付费，这是最重要的。管理好自己的客户，放弃流量，不要流量，因为电商马上就没有了，都是反向定制的。
换句话讲，如果你是一个商家，不管你是干什么的，你是卖肘子的，你是卖猪肉的，你是卖橙子的，你要清楚地问自己一点，第一，不要扩大，要小；第二，你拥有多少个自己的用户。今天你的用户头疼了吗？脑袋疼了吗？腿疼了吗？家里有什么问题了吗？这个才是关键！你了解你的用户吗？他买你橙子，但是你问自己一个问题，你真的了解他吗？最终变成什么呢？就是当我头疼的时候，我定橙子的人给我打电话了：你这几天头疼好点了吗？我定避孕套说：哟，你头疼好了吗？这才是关键！他实际上是了解一个用户。
你们要朝这个方向，就是现代的商业文明，现代商业文明在哪里？不是大规模生产、大规模销售，而是点对点的。什么供给侧，什么矛盾，供给侧矛盾为什么会有这个矛盾，就是因为我们粗制滥造，就是你没有那个匠心去呵护好你的客户。我们天津叫煎饼果子，我到楼下体面地摊煎饼果子，如果我是个体面地摊煎饼果子的人，应该是什么呢？我今天就摊100套煎饼果子，摊给张三李四王五赵六，100套摊完结束，我该干嘛干嘛去，但每一套很贵。但如果你们早上起来吃不到我的煎饼果子，你们今天一天都不好，而谁没吃到果子。哟，德健没有吃到我的煎饼果子，坏了，德健肯定上吊自杀了。为什么呢？因为他没吃煎饼果子。
于德健：没来买。
张总：没来买，你肯定有事，被中纪委带走了。不是我扯着脖子在大街上喊：煎饼果子，煎饼果子，不是。你们要培养的是这个，就是所谓4.0，反向定制，到4.9的时候不用喊。我一天就固定生产这么多，无人机一飞走就结束了。我们那个无人机的教授说，最后叫“会飞的菜篮子”，最后无人机飞走了，飞到哪里去？没有互联网，没有阿里，三年以后哪有阿里，没有。还搜索？太原始！你们现在还拉开来看，太原始！没有人再去上网购物这件事，不存在，到4.9不存在，5.0是另外一回事。
跟你们说清楚，以后家里有个篮子，里面有你要的东西吗？那就考验后面大熊了。大熊用算的，就是这个我们到了。所以你们今天，给你们4.0正一下，大海弄的方向定制是这个，远不是你说的这个。跟你们各个微商讲清楚，你能加上那个篮子么，将来你们家里，不是将来，下个月就定篮子。那个篮子里面一个一个往里放，放的东西可能会被退回来，但是越退越少，越放越多。
于德健：越来越精准。
张总：没错。
侯俊杰：对，根据用户的需求。
张总：没错。
于德健：做微商要管理好自己的会员。
张总：对呀。
侯俊杰：这样才能降低流量的需求，因为流量的成本越来越高。
张总：当然了，这个就说到位了，侯哥这个说到位了。流量的成本越来越高，降低对流量的需求，相当于什么，相当于降低房租，说到这才说到了微商4.0。就这个了。
最后更新：2017-01-11 23:17:58