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【轉載】小米張峰：一毛錢的利潤就燦爛
《飯米粒》是麵向小米生態鏈89家企業的內刊，由穀倉學院出品，本公號將擇期分享其中的精華內容。本文原載於2016年8月《飯米粒》創刊號，內容為原紫米科技創始人、CEO張峰在首屆小米生態鏈CEO閉門會上的致辭。現在張峰已成為小米供應鏈副總裁，本文增加了部分《小米生態鏈戰地筆記》中他的思考。
鍛煉自我的“健身房”生意
我想和大家分享一下什麼是雙贏。雙贏，可能大家理解的是，我在英華達跟小米合作到後來成功做出來這樣，但我要講的是和另外兩個客戶的合作。
第一個是日本的京瓷。我們第一次到北海道找他們沒有合作成，因為他不可能把工廠移到大陸。但三個月後，他們到南京來找我，為什麼呢？因為他們的手機業務在美國跟運營商報價報錯了。也就是成本大概50多美金，他們報也是50多美金，就完全做不了，所以他們來問我能不能解決。
我們花了兩天時間，核對所有成本，發現就是做不了。第三天他們要走的時候，已經在收行李了，我說我寫一個價格，如果你們覺得可以，我希望我們長期合作。我寫了49.9，我說50真的做不了，但49.9可以。為什麼可以？因為我不希望隻跟你做一筆生意，希望長期合作。最後他們都很感動，可能那時候我的老板最不感動。
後來京瓷把所有海外的手機代工都在我這邊做，2011年大概做了三百多萬台手機。後來代工價格掉得很快，到我2012年離開時，早就掉到大概35美金左右了，但給我的一直是49.9美金。因為這是他承諾過的，我們過去救了他，所以在兩年時間裏他從來都沒提過要降價的事情。後來我一離開，對方就停掉了這個業務，那時我才知道，他們自己的工廠空閑著，就為了報答當初，一直在我們那裏做。
我就想說，有很多情況價格並不重要，重要的是對方的需求。他需要什麼，我提供給他，回過頭去，我需要什麼他也非常清楚，完全可以達成雙贏的局麵。
第二個故事是我們跟夏普。我們在廣島開夏普供應商大會，開完了之後他們負責人拉著我反複談項目的曆史。那時候我們幫他做了兩個平板，其實我不清楚之前的曆史，我也不知道他什麼要談這個。
所以我就問他究竟是出了什麼問題，你究竟需要什麼？他就說，他認為有個東西100美金可以完成，但是實際上他搞錯了，報價應該是101美金，他差了1美金，所以他要想辦法找回來。我說實際上你不用跟我翻曆史，你隻要告訴我，你要100美金，我就給你100美金。
他說有這麼簡單嗎？我說就這麼簡單。他當然很開心，回過頭我又想起了一件事情，我跟他合作了兩個產品，他另一個產品會不會也有這個問題，如果有的話我幫他一起改。他說沒有，我那個還沒有報上去。好，我說你沒有報上去的話，你能不能增加1美金，他說那可以。那天晚上，一個產品降了1美金，另一個產品加了1美金。
後來我問我們的業務，說這樣我們究竟虧了多少錢？我們的業務講，我們賺了5000美金，因為後一個訂單比前一個還大一點。所以我個人認為，不要糾結在價格方麵，而是糾結在對方的需求，這是我對雙贏的理解。當你真正能夠幫對方解決問題，對方一定有機會在你需要的時候滿足你的要求。
在我看來，這就是個“健身房”生意：農民在地裏幹了一天活，身體非常勞累，但是為了賺錢他必須下地幹活。其實，下地幹活賺錢的同時，也可以鍛煉身體。同樣，很多人都跑到健身房去鍛煉身體，一樣累得滿身大汗，不但不賺錢，還要交錢給健身房。我覺得，虧本的生意就是健身房生意，這單生意我可能賠錢，但是我鍛煉了我的生產線，讓自己變得更強壯。
現在張峰的辦公室就命名為「健身房」
低毛利讓我感覺踏實
再說我對效率的理解。我關注的是效率，我從來不關注利潤。
我從1999年開始做移動互聯網產品，手機那時候非常賺錢。但2002年我們做小靈通去了，因為小靈通更賺錢，成本在50%以下，小靈通是窮人的手機，基本上賣500多塊成本隻有200多塊。到2005年山寨機就出來了，我們把智能機都放棄了，根本就看不上，比如台灣的大眾電信，100塊手機的成本是20塊，而且我們還不滿意，眼睛完全放在利潤上。2005年開始每年的淨利潤四五億人民幣，但是失去的是什麼？到2007年，我發現這個事可能不行了，沒辦法繼續推高，當2009年這個市場結束的時候，我們90%的利潤一下子沒了。
沒了之後是什麼？第一，你有1300個工程師，是非常可怕的。當你要去優化結構的時候，突然發現怎麼團隊這麼大？因為那個時候賺錢，所以完全不會顧及效率，缺人就招。等到你沒有業務的時候你看到的是一片狼藉，非常可怕。然後，當效率不高時，又麵對這麼多人，其實你是沒有選擇的，什麼創新都談不上，那時候你要解決的是趕快賺錢。特別對於初創公司，效率很重要。從我的經驗來看，利潤會讓我們喪失理想，我們會被利潤綁架。做高利潤的產品，會把團隊的競爭力搞垮，你的團隊有可能是不健康的。
我個人理解，隻要有一毛的利潤我們就非常燦爛。但是我們究竟要什麼？我覺得我們要效率，就是怎麼讓效率能夠提升。我理解的效率，一方麵是市場本身比較大，投入下去可能有比較大的產出，另一方麵是產品的更新換代不一定那麼快，我們能夠一下紮進去把事情做好，做好了之後我們可能就不需要反複地投入。
所以我可能跟大家的心態不一樣，如果小米生態鏈能夠安排我一個利潤低的，甚至虧錢的，我感覺比較踏實，利潤高的我反而感覺不踏實。為什麼呢？項目利潤高，如果又做得好，那很快就變成大家都去爭奪的一個焦點。和很多人去爭奪製高點會很困難，因為別人家大業大。但是利潤低的產品，就在別人敢投和不敢投的邊緣。在這樣的點上，如果我們起步早，紮進去，同時靠前期的量，成本又適當地比別人有優勢的話，比較容易保持。
我覺得，我們要選擇效率，要放棄利潤。這是我的一點看法。
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最後更新：2017-08-13 23:22:01