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《雷聲》：錢柳來襲，向你展示錢寶微商未來形態！
這一期《雷聲》，我們迎來了上海錢柳電子商務有限公司的運營負責人和產品負責人，作為核心旗艦，作為錢旺係所有戰略策動和實施的焦點，錢寶微商目前到底是一個什麼狀態？錢寶4.0到底是一個什麼形態？4.9的時候世界又將會變得怎樣？什麼是店小二（代運營服務）？錢寶微商能給你帶來的反向定製，到底讓大家的生活產生什麼樣不可思議的顛覆？這一期《雷聲》，和所有寶粉的生活息息相關，和人民的生業密不可分，一起先睹為快！
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侯俊傑（上海錢柳電子商務有限公司運營負責人）：大家好，我叫侯俊傑，來自於錢柳公司，就是大家所知道的錢寶微商，這邊是殷成，殷成自我介紹一下。
殷成（上海錢柳電子商務有限公司產品負責人）：大家好，我叫殷成，是負責微商這邊的產品經理。
張總：給我們倒點水吧。
於德健：我還要自我介紹？
張總：還是太緊，殷成來了多久了？
殷成：我是8月份過來的，半年多吧。
張總：半年就是老兵了。跟著侯哥一塊，侯哥來多久了？
侯俊傑：我七月底來的，9個月。
張總：這次跟侯哥一塊來趟義烏，咱們先說義烏吧。義烏，必須得去，如果做電商，不去義烏，那就完蛋了，相當於如果你想搞革命，不去井岡山，搞不了革命。義烏我是非常震驚的，俊傑你覺得呢？你以前也沒去過義烏，給我嚇一跳，義烏其實幾乎不是一個“中國的城市”，義烏是個縣級市，但是大量的常駐人口，全是阿拉伯人，奇怪吧？我也很難理解，你在義烏相當於生活在一個異域的城市，很有意思。人民生業繁華，大家都在想怎麼掙錢，就一帶一路起點為什麼在那，那是一帶一路的起點。印度人、阿拉伯人，但是都是在那個地方，在找，找什麼？找自己想要的東西。它是一個focus of information，信息的焦點。晚上我們十點、十一點，結束了，走在大街上，全是人，全是在找信息的人，不是因為這次會議，它那個是一個常態化的。
於德健：那麼晚還做這種信息的交流互換。
張總：而且是非常異域的，我們在那看到了阿拉伯世界，那是個阿拉伯的世界。為什麼從這破這個題呢，我們製定的這個“一體兩翼”，大海製定的這個一體兩翼的戰略非常好，一體就是錢旺主體，兩翼是微商下鄉和跨境電商，我們這次真正看到了什麼是跨境電商。
侯俊傑：全國的跨境貿易，所有城市裏麵，第一是深圳，第二就是義烏。
張總：所以從這個事上破題。我這次要求錢柳把自己的前進基地放在義烏，就是總部放在義烏！亦如當年的中共中央的前址，它是石家莊。
於德健：更加接地氣。
張總：那當然，就是更加貼近前線，非常重要。錢柳是什麼呢，第一期是邦富，第二期是錢柳，邦富是商肅，但錢柳是核心旗艦，錢旺係所有戰略的策動到實施，全部是在錢柳上完成的，我們是依托微商的。
於德健：對，最強的運營和執行力。
張總：說說。
侯俊傑：我們自己做微商是從15年的4月份，從我們發布微商的錢寶3.0，就是我們實現的一個商品的交易，然後我們這個團隊組建是在七八月份，兩個月成軍，經過三個月的時間。
張總：七八月成軍。
侯俊傑：對，我們用三個月時間到十月份，從八月的最低一天的日交易額在50萬，然後我們到十月份達到了一天7000萬的規模，並且一直維持到了現在。我們拿三月份的數據來說，我們三月份是做到了3個億的交易額，而且是相對比較良性的，我們沒有去做太多的市場刺激，都是用戶自發的行為。
張總：這點插俊傑一句，叫比較良性的，其實不是比較良性的，良性才是硬道理。在互聯網來講，比方你這次去的漢馬，沒有人去刺激他，願意跑就跑，不願意跑拉倒，還是那麼多人去跑，而現在的互聯網行業變成一個什麼樣，你不給我獎勵我就不去了，對吧？
於德健：看什麼驅動他。
張總：對了！而這個良性是特別重要的一件事，我是為了我願意買東西我才來買東西，而不是為了獎勵我才來，我要我需要的東西，因為你這有我需要的東西，我才來。
於德健：還要東西夠好。
張總：沒錯，東西還得夠好，絕不是說我為了貪了便宜，回家買一大堆亂七八糟的東西，是吧？這個我覺得特別特別重要。就是一個實的好，實啊，真實的好，遠大於無數個虛的壞，沒用，買回去都扔了。換句話講我們在一個地方吃飯，在最牛的餐廳吃飯，是把東西都吃了，不扔，而不是打包回家之後都扔，是吧？為什麼打包回家，因為不花我錢嘛，花的都是公的錢、辦的卡，這點我特別開心。
於德健：反正現在很多用戶也跟我們說，現在基本上所有的買東西，都通過微商、寶購、雷拍就能夠解決。
張總：他所有的一點就是他需要，而不是為了買東西而買東西。
侯俊傑：我們現在經過大半年的努力，現在有5000家的認證商家，這些商家是核心的賣家，我們也希望通過平台的努力，和商家一起，然後我們不斷提供增值服務，通過平台的一些促銷工具，營銷的手段、方法，幫助商家更好地把商品賣出去。同時我們提供一些底層的支持，包括像物流，包括像在線客服，我們現在開始做客服代運營的嚐試和努力，我們希望能夠簡化商家，以致保住好商品的貨源、品質、服務就行了，我們能夠提供全方位的支持。甚至未來有一些賣家他自己不會做微商，那麼我可以提供整套的解決方案，你隻要提供商品，做好物流售後就好了，其餘的工作全都交給我們，這是一整套的服務方向。然後從數據上來看，我們認證商家的日動銷率達到百分之七十，行業的概念差不多在百分之五十，已經算非常高了，每天的動銷率，我們做到了百分之七十，而且非常穩定，全部做大了。
張總：怎麼做到的呢？
侯俊傑：我覺得應該算我們的寶券，這是一個核心的東西。
張總：寶券，我不這麼看，可能有寶券的這個貢獻，未來或現在，我發現一個挺有意思的事，我寧願在這也不願意在那，就是心理上的因素也占了很大。
侯俊傑：就是他的購物習慣。
張總：沒錯，比方說o2o我們現在看數據，o2o現在的數據？
侯俊傑：一天有40萬的交易額。
張總：但是百分之二十是寶券，百分之八十還是自己付費的，是吧？
侯俊傑：是，它每天的買家數大概一萬三千多。
張總：對啊，這還是我們的試驗品，如果把它乘上一萬倍的話，那還得了。它還是一個有情懷的（產品）。這個不重要，更重要的是，我覺得咱們真的能夠，把該幹的事自己幹好，你不擅長的交給我，這個特別豪邁，就是把物流客服都交給我。
於德健：同時也開設了微商大學。
侯俊傑：對，就是我們在這個月整個商管的團隊，在不停地錄製我們教程的視頻。因為原來我們做了很多微商大學，實際上比較局限，它的局限在一個空間一個時間段裏麵，現在我們把應用互聯網工具打一個界限，讓大家可以隨時隨地去學習，然後我們回去定製不同階段的課程。
張總：教大夥怎麼開店。
侯俊傑：是。而不是真正幫他把東西賣掉，教會他自己去做。
張總：教會他如何管理好自己的客戶。挺難的，講起來容易。我國公民比較喜歡粗放，就是搞得沒有這麼細，就怎麼細，也是我覺得對微商大學（的期望）。我也要上去講課，包括我跟你們講，下個月看老張就少了，下個月就走上田間地頭。
於德健：新的南北微商巡禮，八千裏路雲和月。
張總：我要去，我去看看，我覺得還有好多特別亟待解決的“細”，是吧，在田間地頭亟待解決的“細”。
於德健：其實難的問題，我們也不怕，因為簡單的事情也輪不到我們去做。
張總：對，簡單的輪不上我們，我們都是難的。什麼最難呢？就是細，很細的事。
於德健：像大海說的，我們跟其他（企業）的區別是什麼？可能做的是一樣的，但是我們把它做到了極致。
張總：對，一個壽司，為什麼他的好吃，你的不好吃，就因為他今天賣不了的東西全扔了，明天再弄新的。簡單嗎？不簡單，不好做到。首先你得做到今天做得好吃，把該賣的都賣了，要不然天天扔能受得了嗎。這一點，我們與其是說做交易，不如是說在做教育。是吧？
侯俊傑：授人以魚，不如授人以漁。
於德健：很符合你的那個“授漁計劃”，在給“授漁計劃”打廣告。
張總：不是打廣告，“授漁計劃”一定要使勁講。大家還是要非常地關注“授漁計劃”。搞得好嗎，“授漁計劃”？
侯俊傑：上次我們和春暉助學這樣的一個機構一起做了蘆蒿助學，（銷量）算不上特別高，因為可能是這個商品在華東一帶更能夠被用戶所接受。但是對於結果來說，大家還是相對來說比較滿意的。然後經過我們運營人員的這種幫助和支持，現在他們已經能夠自己去做一些運營維護。他們下一步要放的商品是土雞蛋。我這邊做個廣告，馬上就會上。然後更多的就是希望，更多的賣家能夠加入到我們的錢寶微商，把好的商品、好的服務提供給我們的用戶，提供給我們的寶粉。我們也知道，寶粉肯定會支持我們這樣的一些賣家。
於德健：當然我們的“授漁計劃”，也是說我們的工作人員到他的身邊去，手把手地去教他如何去開店，如何去運營這家店，如何去上傳商品。
侯俊傑：然後這個方向上，我們也希望更多的寶粉能夠參與進來，而不是就我們幾個人去做。我們自己無論是精力，還是輻射的範圍畢竟是有限的，我們希望更多的組織能夠參與進來，大家一起把這樣的一個市場做大。我們也希望寶粉，包括一些第三方的機構，包括一些代運營的第三方組織，都可以來和我們合作，這也是我們未來重點去拓展的一個方向。
張總：說說，來。
殷成：其實在這邊的話，我想跟大家講一下，這幾個月我們憋了一個大招，就是我們的4.0。在這邊提到微商的話就不得不提（4.0）。按照我們的計劃，大概下個月大家能夠看到一個全新的4.0。我想說一下，這個4.0是我們微商一個非常大的進步。主要的一個進步是，它是我們向一線電商邁進的一個裏程碑。
張總：一線電商的裏程碑。
殷成：對。首先從電商來講，因為之前可能大家看到我們的入口相對來講小一點，可能就是在發現頻道裏麵有購物提示和精選商城。那到4.0以後，就是隻要您訪問我們錢寶網的首頁，就會看到琳琅滿目的商品，就是所有的精選商家精選的商品。大家看到的可能是一個表麵的產品的形態，其實在本質上我們做了一些巨大的革新。比如說我們在後台給大家構建了一個分銷平台的概念。
就是說傳統的話，我們之前一直做得是商家對用戶，這樣一個B2C的產品的形態。那4.0上線以後，我們就是B2B2C。我們這邊就是一個分銷平台，然後有供貨商，有進貨商，最後直接對用戶，我們相當於把供應鏈條打通了。那這個也符合我們的“微商1+1”，包括“授漁計劃”。就是說有貨的，還有就是沒有貨的，可以幫助他在這個互聯網平台上進行推廣，幫大家更好地進行致富。
除此以外的話，我們可能推出一些更豐富的營銷工具，從我們原有的由平台幫大家營銷，就是通過寶券的形式幫大家營銷，培養用戶習慣，現在轉變為讓商家能自己在我們的平台上，去麵對自己的用戶進行營銷，選擇非常豐富多樣的營銷方式，包括店鋪優惠券，包括一些滿返促銷。就是您可以有更多的營銷手段，包括我們的一些在雷拍、寶購首頁的廣告位，可以提供給大家去選擇。除此以外，第二個就是說我們提供了一個代運營的服務，就是剛剛侯總提到的店小二的功能，我們希望繼續能吸引一線的更優質的商家進來，隻要您這邊有貨都可以來我們的平台上，有更多人幫助你實現在線的一些運營、開店，甚至說更多的人幫你去分銷。所以說我們也歡迎更多的優質商家可以加入到我們這邊來。至於說更多的細節，大家敬請期待，就是五月份。
侯俊傑：我們在最近會通過定菱，不斷地去做一些小的曝光，讓大家慢慢地去走進我們的4.0，慢慢地能看到我們的一點一滴小的變化，最後你會感到，我們的微商變化這麼大。
張總：你覺得呢？咱倆是用戶，聽他們倆說。
於德健：我覺得從3.0到4.0這樣一個跨越，對我來說是完全的一種革新。我們現在完全在主打錢寶微商這樣的一個平台。
張總：我覺得嘴太笨，說的不是這事。你沒有說出來真正的顛覆。不能掐，錄下來。你們薑大海，海總提出來的是反向定製。對啊，那麼你為什麼不講？未來的購物沒有電商，4.0是消滅電商的，就沒有電商，你要對他們講，消滅的是電商，沒有電商。購物的場景是這樣的，就是在4.9的時候，4.0到4.9的時候是，你家裏有一個籃子，最後考量是你退貨退多少。場景就是上了電梯有個籃子，有啤酒有避孕套，有Bacon火腿，有這些，就是算出來的，而且是不同的供應商提供給你的，然後越猜越準。
4.0是全部退貨，4.9就一個也不退了，根本就不用再去上網了，就全部到家了。反向定製，你幹的是這個。就是現在對他們來講，你作為供應商，你如果不能夠尋找固定的客戶群體，你這供應商會被消滅的，不管你是什麼，不管你是可口可樂還是百事可樂都會被消滅，不一定你非要喝百事可樂、可口可樂，你可能喝小雷可樂，可能喝俊傑可樂。就幹這個，嘴笨。
於德健：可能從4.0到4.9也是一個逐漸進化的過程。
張總：但是前提條件你現在要說出來是這個，對吧。我們幹電商幹什麼啊，老馬該幹的都幹了，對吧，人家強東該幹的都幹了，那我們幹嘛，我們給他們鼓掌就好了。我們認為他們幹得不夠好的原因，就是你們都別幹了，我們幹點別的吧。所以我們收購了無人機公司，垂直起降。爺爺今天去看了，配合你們幹的是4.0到4.9，解決一個問題，反向訂製，消滅電商。沒有電商，不需要上網，算出來你家裏該用什麼，柴米油鹽醬醋茶能算出來，就幹這個，這是真理。我們幹不了，別人也能幹。不是說依托流量做廣告。同意嗎？錢柳幹的是這個。其實現在我們就在往這個方向走，對吧，不就往這個方向走嗎？數據跟我們說說。
侯俊傑：先說交易數據吧。15年呢，我們全年交易額是18.8個億，整個商家數，個人商家數一共46萬，核心的認證商家，就是可以使用寶券的商家是5000家，然後SKU超過一百萬。
張總：什麼是SKU？
侯俊傑：SKU就是商品存儲的最小單位，比如說一支英雄鋼筆是一個SKU，一個蘋果的土豪金64G款是一個SKU，就是庫存管理最小單位，就是商品總數。
張總：SKU叫庫存管理最小單位嗎？S代表什麼，K代表什麼，U代表什麼，然後咱們把這個弄下來，打出來，SKU以後跟我弄就是這個。
侯俊傑：其實就是商品的豐富度。
張總：不不不，SKU就是S是什麼，K是什麼，U是什麼。就是咱列出來，跟大夥爭論起來，大講堂麼，咱自己先弄明白了，要不咱就不說SKU，咱就說別的。
侯俊傑：在2016年，我們在這三個月裏麵，一月份是做了4個多億，二月份是2.5個億，二月份是農曆春節嘛，三月份我們做了3個億，這是交易數據。然後動銷率我們還是穩定在百分之七十以上。
張總：這個是核心的。
侯俊傑：對。然後對於錢柳來說最核心的數據就是我們的利潤數據，我們三月份實現了九百多萬的利潤，這是我們平台業務作為主導，就傭金這一項上個月我們收了六百多萬。一月份我們是剛開始，收了三百多萬。二月份因為是淡季，我們收了四百多萬。然後三月份是六百多萬。現在每個月都能穩定在七百到八百萬以上，這是我們核心的利潤來源吧。然後在廣告費上，我們其中是有八十多萬，就錢柳這家公司三月份的。還有現在就是我們的大采購，可能放在錢柳，但是我覺得作為我們這個公司的可以列舉，四月份利潤是達到1500萬。可能有點壓力，但我們會努力去做。然後呢，後麵轉型的方向就是我們在拓展我們的代運營的業務。
張總：對咯。強，強代表的是什麼呢？什麼是強呢？有利潤就是強，銷售額代表的是大，但是大了沒利潤就不強。
侯俊傑：市場很大，但是我們獲取到的規模其實量非常小，就以阿裏整個集團，它們去年一年是三萬多個億。
張總：利潤？
侯俊傑：不是，交易流水。利潤就幾百個億。所以如果我們真正切入到代運營業務中去，其實我們的空間是非常大的。
張總：我覺得追求強特別重要，你也是一樣，定菱也是一樣，我得掙錢，我確實能夠讓用戶離不開我，願意付費，對吧？考驗的是你產品，而不是說有多少人到這來謔謔你。我開了餐廳，天天翻台，最後一算賬，不掙錢。我們還是正兒八經拿來營銷，我們狠狠地向用戶收費，狠狠地收費，誰能收費誰老大，跟你們說清楚哦，會狠狠地向你們收費咯，狠狠地收，狠狠地收在哪裏，就是你拿的錢，你還覺得哎唷，該出，該出，該出。
侯俊傑：就是我收費的背後是服務。
張總：那當然，優質的。要不你去別的地，但是來了就是交錢。
侯俊傑：所以今年我們會重點發力我們的商家服務平台，從我們現在開始做的客服代運營，然後下一步我們做的墊付代運營，墊付代運營不單單是我們錢寶網微商類，我們還會走出去。然後包括像我們錢悅體育的新的品牌，這個能透露嗎？
張總：沒有什麼透不透露。所謂的這個代運營跟他們都有點像，無非就是傳播吧。是傳播嗎？我覺得是這樣。作為旗艦幾乎沒有你們不能幹的事，其實我們的空間是非常大的。但是哪些事是更適合你們幹的。哪些呢？我覺得還是生業，就是讓我們的用戶在這，他們能掙到錢。他願意為你付費，這是最重要的。管理好自己的客戶，放棄流量，不要流量，因為電商馬上就沒有了，都是反向定製的。
換句話講，如果你是一個商家，不管你是幹什麼的，你是賣肘子的，你是賣豬肉的，你是賣橙子的，你要清楚地問自己一點，第一，不要擴大，要小；第二，你擁有多少個自己的用戶。今天你的用戶頭疼了嗎？腦袋疼了嗎？腿疼了嗎？家裏有什麼問題了嗎？這個才是關鍵！你了解你的用戶嗎？他買你橙子，但是你問自己一個問題，你真的了解他嗎？最終變成什麼呢？就是當我頭疼的時候，我定橙子的人給我打電話了：你這幾天頭疼好點了嗎？我定避孕套說：喲，你頭疼好了嗎？這才是關鍵！他實際上是了解一個用戶。
你們要朝這個方向，就是現代的商業文明，現代商業文明在哪裏？不是大規模生產、大規模銷售，而是點對點的。什麼供給側，什麼矛盾，供給側矛盾為什麼會有這個矛盾，就是因為我們粗製濫造，就是你沒有那個匠心去嗬護好你的客戶。我們天津叫煎餅果子，我到樓下體麵地攤煎餅果子，如果我是個體麵地攤煎餅果子的人，應該是什麼呢？我今天就攤100套煎餅果子，攤給張三李四王五趙六，100套攤完結束，我該幹嘛幹嘛去，但每一套很貴。但如果你們早上起來吃不到我的煎餅果子，你們今天一天都不好，而誰沒吃到果子。喲，德健沒有吃到我的煎餅果子，壞了，德健肯定上吊自殺了。為什麼呢？因為他沒吃煎餅果子。
於德健：沒來買。
張總：沒來買，你肯定有事，被中紀委帶走了。不是我扯著脖子在大街上喊：煎餅果子，煎餅果子，不是。你們要培養的是這個，就是所謂4.0，反向定製，到4.9的時候不用喊。我一天就固定生產這麼多，無人機一飛走就結束了。我們那個無人機的教授說，最後叫“會飛的菜籃子”，最後無人機飛走了，飛到哪裏去？沒有互聯網，沒有阿裏，三年以後哪有阿裏，沒有。還搜索？太原始！你們現在還拉開來看，太原始！沒有人再去上網購物這件事，不存在，到4.9不存在，5.0是另外一回事。
跟你們說清楚，以後家裏有個籃子，裏麵有你要的東西嗎？那就考驗後麵大熊了。大熊用算的，就是這個我們到了。所以你們今天，給你們4.0正一下，大海弄的方向定製是這個，遠不是你說的這個。跟你們各個微商講清楚，你能加上那個籃子麼，將來你們家裏，不是將來，下個月就定籃子。那個籃子裏麵一個一個往裏放，放的東西可能會被退回來，但是越退越少，越放越多。
於德健：越來越精準。
張總：沒錯。
侯俊傑：對，根據用戶的需求。
張總：沒錯。
於德健：做微商要管理好自己的會員。
張總：對呀。
侯俊傑：這樣才能降低流量的需求，因為流量的成本越來越高。
張總：當然了，這個就說到位了，侯哥這個說到位了。流量的成本越來越高，降低對流量的需求，相當於什麼，相當於降低房租，說到這才說到了微商4.0。就這個了。
最後更新：2017-01-11 23:17:58