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消費升級，你的產品如何打動消費者？
TA的每日心情
開心2017-3-9 10:55
簽到天數: 2 天
[LV.1]初來乍到
店鋪博實永道個護化妝專營店威望2 發消息導讀：
做店鋪的首要目的是讓消費者購買我們的產品。讓消費者願意買單，就必然要有打動消費者的理由。那麼，消費者為什麼會被打動呢？背後的運作機製是怎樣的？產品詳情頁是我們觸達消費者的首要載體，如果明了消費者被觸動背後的心理學機製，相信會對我們策劃產品詳情頁和選擇文案及素材的角度更有幫助。
自媒體作者李叫獸在分析消費者心理上的一些理論比較有啟發意義。有人把人的行為動機通俗地歸結為兩類：不是為了使事情變得更好（追求快樂），就是為了防止事情變壞（逃避痛苦），李叫獸提出的消費心理中“喜愛刺激”和“厭惡刺激”兩個概念可以理解為上麵觀點在消費情境中的延伸。“喜愛刺激”指的是消費者在特定情境下渴望的行為或遭遇，“厭惡刺激”指的是消費者在特定情境下厭惡的行為或遭遇。消費者的購買行為都是在這兩種刺激的作用下產生的。
具體是如何作用的呢？
以健身房為例，有可能購買健身房服務的消費者人群的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”是哪些呢？身材變得更好，自己看起來更美（更帥）是人們普遍渴望，是他們的“喜愛刺激”；而身材變胖，線條輪廓難看則是人們普遍不喜歡的，是“厭惡刺激”。那麼健身房的文案就可以從以下四個方向去觸動目標消費人群。
1、利用“喜愛刺激”強化購買行為，讓消費者覺得用了你的產品，就會獲得這種刺激，激活消費者的“追求心理”，比如“來健身房，變成更美的自己”。
2、利用“厭惡刺激”強化購買行為，讓消費者覺得用了你的產品，這種厭惡刺激會減少，激活消費者的“規避心理”，比如“來健身房，擺脫肥胖困擾”。
3、利用“喜愛刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產品，某種喜愛的東西會丟失，激活消費者的“失去心理”，比如“不去健身房，失去變美的機會”。
4、利用“厭惡刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產品，就會麵臨某種厭惡刺激，激活消費者的“恐懼心理”，比如“不去健身房，慢慢變胖子”。
把這個原理應用在我們的詳情頁規劃上，可以先梳理出可能購買我們產品的消費目標群體的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”是什麼，然後結合產品的屬性和功能，以不同刺激角度的文案和素材強化消費者對產品的認可，讓作用於消費者的心理路徑更加清晰。
以石墨烯閃電充為例，首先要分析有可能購買石墨烯閃電充的消費者人群的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”是什麼：“喜愛刺激”是讓自己能夠在急用手機時避免沒電的尷尬，同時也節省充電的時間；“厭惡刺激”是使用了劣質的充電寶、手機充不滿電而煩惱。然後可以從刺激“追求心理”、“規避心理”、“失去心理”、“恐懼心理”四個角度，針對性地設計文案和選擇素材。
利用“追求心理”是最經常被使用的一種選擇，用文案描述消費者可以通過我們的產品獲取他們渴望得到的結果，並以一些場景化文案和素材強化消費者的認知。
上述描述的產品就是突出產品的充電速度快，10分鍾可以充滿電池，不用花時間去等待，節約時間成本。
同時也從“恐懼心理”去刺激消費者，這裏說拒絕王炸，說明市麵上的產品普通不安全。
總結：
消費者的被觸動都是通過“追求心理”、“規避心理”、“失去心理”、“恐懼心理”這4種心理中的一個或多個的刺激來實現的，那麼我們在規劃頁麵內容的時候可以更加有意識的去利用這個機製，從消費者的需求狀況和使用場景中去考慮他們希望得到的“喜愛刺激”和逃避的“厭惡刺激”是哪些，然後根據我們希望消費者看到頁麵內容後達到的心理狀態去運用不同角度的文案和素材來實現打動消費者，促使成交的目的。
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poo1990 發表於 2017-3-9 15:05
樓下怎麼看？[/udu_catsoul]
挺好的啊 。
最後更新：2017-10-19 23:06:56