482
人物
京東商家必須了解 定價是策略，高價是戰略
俗話說知己知彼，百戰不殆，其實定價也是一樣的。知已，要清楚自己的商品質量特征，店鋪的每一件商品價值。知彼，要了解整個市場行情及同品類的其他商家的商品是如何定價的。眾所周知，價格是直接影響利潤的因素，所以每一位運營都需要通過自身商品的全麵了解及行業把握來製定合理的價格，從最大程度上獲利。每個店鋪的商品都會有很多，但是店鋪的每一件商品都有它自己本身的意義，有的是為了賺取利益，有的是為了給店鋪引流，有的是為了在於塑造品牌價值。那麼接下來十七詳細說下我們應該如何將店鋪的商品按照銷售目的進行分類。
01
常用款
這種商品店鋪就很常見了，占得比例也很大，這些商品主要以成本為導向的定價方法進行銷售，在價格方麵會比流量款高一些，但是毛利率沒有利潤款高，屬於店鋪內的大眾款，可以帶來穩定的成交。
02
引流款
我相信各位運營聽見了引流，必定也猜到了一些，引流款的特點就是可接受度高，瀏覽量大，目的是為店鋪拉流量，所以重要的是價格偏低一點，性價比有優勢。但是對於這類商品我們需要注意重視引流款的主圖質量及商品特點的表現，還有注重關聯營銷，可以將引流款關聯一些利潤款商品，並且設置套裝促銷等方式，提高店鋪的客單價。
03
利潤款
利潤款是店鋪利潤的主要來源，這類商品本身有核心優勢，或者在同類同質市場中競爭的商品比較少，所以這類商品的定價可以適當高一些。
04
活動款
這類商品往往是在一段時期做促銷使用的，定價方麵有一定的空間，刺激用戶購買。也就是說，定價可以稍微高一些，然後在折扣和優惠上加大力度去減價，活動款其實主要是為了招來用戶，讓用戶體驗商品進而提高店鋪的知名度。活動款必須是可以經得起考驗的商品，使用價格來推動銷量和品牌口碑的商品。但是在京東這塊，目前來說除非你是重點商家或者TOP前30商家，否則很難拿到活動。
05
品牌款
聽名字其實都知道目的必然是在於塑造品牌價值的，所以上新價格定得比較高，而且這類商品的庫存比普通款商品庫存小，很少降價，就比如各個名牌店中櫥窗裏麵的樣板商品，也就是我們店鋪的招牌。
06
爆款
爆款和我們的引流款比較相像，但是有一點需要注意的是，爆款是已經成為了一個爆品，就如我之前講的爆款生命周期一樣，爆款的定價是分時期的，預熱期的爆款定價要偏低，追求性價比。發展期的爆款要持續保持價格，衝高銷量，而且首頁競爭激烈。成熟期的爆款可以將價格上漲一些，增加利潤。衰退期的爆款，由於之前的銷售記錄及評論帶來的隱形價值，可以將價格降低，為其它款引流或者轉為利潤款。
在我們將店鋪的商品進行定價分類之後，接下來我們需要去考慮影響商品定價的因素，這是非常重要的一點，定價最根本的核心還是要迎合店鋪的用戶群。
1
營銷目的
不同的店鋪按照京東市場上品牌定位的不同來製定價格，店鋪的商品是通過不同的營銷目的進行定價的。
2
營銷組合策略
比如我們之前提到的關聯營銷及套裝組合來提高客單價，也就意味著我們店鋪的某件商品在定價的時候，要參考店鋪內其他商品的價格來定價。我們在做關聯營銷和套裝商品的定價要有階梯性，一個店鋪應該盡量把價格分散開，而且類目主推的價格區間商品占比可以高一些。
3
成本
成本是製定價格的重要因素，它規定了商品定價的下限，在進行定價時需要估算采購成本、營銷推廣的成本、倉儲物流的成本、運營費用的成本、人力及其它的費用。不同店鋪的成本也是不一樣的，每一位運營都需要根據自己店鋪的特點來合理得估算商品的成本，然後再來估算定價。
4
商品質量
商品質量其實是屬於影響價格的硬性條件，對於我們的用戶來說，商品的質量最終還是取決於商品詳情頁的文字介紹，圖片精美程度，好評率，曬圖等等，所以運營需要對商品的質量特征要有完整的描述，從而去展示商品的價值。
5
京東市場狀況
京東主站的大環境會影響價格變化，在一些特殊的活動中，就比如我們這次的618,年中大促，還有京東家電節，男裝節，相關的商品就要通過優惠來進行促銷。在之前，類目下不同的價格區間商品在我們的搜索排名上占有不同的權重，但是現在所有類目的價格權重已經取消，定價不會影響搜索排名。
6
競爭商家價格
如果當你的店鋪商品存在款式相似的商品，在這種情況下，商品的定價就要去參考其他店鋪的定價了，特別目標京東的APP為你推薦，我們在瀏覽了某一個商品之後，會出現很多相似的競爭對手商品。但是注意不要盲目去跟價，也要去結合自己店鋪的情況進行定價。
7
商品的需求彈性
這裏麵提到的商品需求彈性，其實是指有部分商品的價格調整不會影響需求，比如大米這種剛需商品，價格在合理範圍內調整，銷量都不會改變。所以我們也需要充分考慮自己店店鋪產品的特性，分許需求彈性。
8
用戶對價格和價值的看法
十七提到了很多，但是這點是我最看重的一點，就是我們在製定價格的過程中，需要考慮用戶對於價值的評估。就比如當你的用戶主要是高中群體時，要去考慮這些用戶可以接受的價格範圍，還有用戶對於商品價值的認知，比如一件T恤，在用戶看來69剛剛好，89貴了，49太便宜懷疑質量問題，這些需要運營用店鋪數據去思考和判斷。
價格不是憑空定製的，它隻能存在於“產品、渠道和促銷”的平衡中，定高了一定得下來，定低了一定會毀掉產品。比如名牌服飾即使是一折銷售也沒有見到影響品牌的持續繁榮，比如一美元賣不出的唇膏，五美元就銷售火爆。 想學習京東規則玩法技巧 關注加楊老師微信 tang1148017379
最後更新：2017-10-01 00:04:54