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京東618營銷你看了會有所收獲的
TA的每日心情
鬱悶2017-2-10 09:38
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[LV.2]偶爾看看I
店鋪dudan10威望2 發消息618年中大促京東周年促即將到來，京東也會出台一係列的活動讓賣家們報名參加，對於這種大型的活動，相信有經驗的賣家們早已製定好了活動計劃，下麵我們就來看看618年中大促到底該怎麼玩吧。
首先大家是否考慮過大促的意義？一般會把意義分為3個類型，一是賺快錢、二是做規模、三是打基礎，當然還有一部分掌櫃可能自己都很模煳或者無所謂。這也是很常見的心理。但是即使無法成功報名活動，建議大家還是要自主策劃活動，緊跟平台的節奏去走。當確定意義之後，我們接下來看方案的製作思路。
我們都知道營業額=訪客數*客單價*轉化率，因此在製定目標的時候，也是圍繞這幾大數據，現在可能就有掌櫃要問了，那麼我們要如何確定這幾個目標數據呢？這裏跟大家詳細解說一下，關於營業額的製定，製定營業額目標之前，我們要先問自己4個問題：
1、店鋪基礎如何？
2、店鋪當前是否有應季產品？
3、店鋪是否有小爆款？
4、618促銷方案是否給力？當確認這幾個之後，在看店鋪營業額大概會比正常情況下翻倍多少；
關於客單價的目標，首先，要以當前客單價為基準，然後衡量大促的打折力度、滿就送力度，最後參考主打款大促的當天售價；
關於轉化率方麵，大家要區分每個維度的轉化率情況，例如自主訪問（收藏/購物車、優惠券、老客戶直接訪問）、免費流量（會場流量、京東搜索）、付費流量（京東快車、京東直投、京挑客），自主訪問這一塊的轉化率情況主要看大促的力度、優惠券的使用門檻、上新等，其中收藏購物車的轉化率一般在15%-35%之間，優惠券轉化率在5%-15%之間，老客戶直接訪問轉化率在10%-50%之間，會場流量的轉化一般會略微低於主搜，京東的搜索轉化一般會比平時高1-2倍，京東快車的轉化一般也會比平時高1-3倍，
關於訪客數，原理和轉化是一樣的，分自主訪問、免費、付費三個維度，一般收藏購物車當天的流量，大概是預熱收藏數*25%收藏入店率，優惠券流量是發送數量*18%使用率；老客戶直接訪問流量大概是有效會員數*18%回訪率，免費流量這一塊，大概是平時的1-3倍，付費流量主要是根據自己的花費情況，不過活動前活動中，付費流量的價格會比平時高，因為競爭激烈。
不過，在今年的營銷陣營上，我們要增加無線端的玩法，也要增加無線端的目標拆解，所以說，這個準備工作是需要PC和無線一起同步進行。如果你想主攻無線端，那就要更加關注無線端的拆解，製定目標，給無線端加入更多的流量。
首先，我們要有預熱方案，正常的預熱方案包含了營造大促氛圍、提前優化轉化、積累收藏/購物車/優惠券，推廣節奏安排。同時，要有大促方案，例如營造搶購氛圍、刺激購買轉化、提升客單價、為後續持續銷售鋪墊，最後我們一定要有產品的規劃。例如主副推款選擇、上新接受的安排、價格體係擬定、產品存貨盤點等。尤其是，我們要利用無線端的即時性效應，在PC端預熱之前，我們可以在無線端提前2~3天進行預熱。因為無線端的訪問更加隨時隨地，獲得的效果更加好。而且，我們要思考在無線端做一些營造搶購氣氛、刺激購買轉化的活動，這樣的效果會更加好。
預熱期具有哪些特點呢？距離大促時間近，周期短，品牌大促信息記憶度強；以及這個時期商家們的階段目標和買家進行互動的時候需要從哪些維度出發，都具備它的特性。作為商家，這個時候我們需要通過互動活動，促收藏，提前優化大促流量，提前優化大促購買轉化。同時我們要研究買家心理，這個時候買家一般在思考可以買什麼、可以去哪買、怎麼更便宜、怎麼更放心等。那麼我們就要圍繞買家想的，具體落實頁麵設計和活動布局，對於這些細則點，有很多是能夠在無線端實現的。
這個時期我們的工作主要圍繞店鋪品牌、商品以及店鋪會員三個方向出發， 結合時期的特性做針對這三個核心方向進行一係列的活動。在預熱期主要是為了增加大促的收藏，提前優化618大促的購買，因此，我們的營銷重點突出表現在大促活動氛圍的營造，加深買家印象，最好能夠借助活動引導買家在預熱期間到大促當天能形成重複訪問。
主要預熱活動形式有互動簽到、抽獎送送禮或者進行關注品牌、收藏店鋪、收藏大促預告款即可參與抽獎活動，贈送優惠券、送大禮等等；目的是能借助連續性的活動引導消費者重複訪問，借助優惠券為大促積蓄潛在購買訂單。預熱的互動形式可以放到無線端，實現的方式會更加便捷。
在產品方麵，我們主要是通過客戶對我們的收藏購物車等情況，挖掘購買需求，然後提前優化好我們的關聯銷售，提前鎖定錢包，製造熱銷現象，製作導購/掃貨清單，同時做商品預售，在產品方麵需要注意的是導購要結合產品收藏方便積累更多流量，導購清單要配合在店鋪內進行關聯產品的設置，引導自助下單。
作為距離大促最近的一個關鍵時期，會員的喚醒以及互動是非常重要的一個環節。在這個時期， 除了要提醒預熱期前期贈送給會員們的會員特權、優惠等，還要重點提醒沉睡的老客戶，這個時候 我們可以借助重點客戶電話定向發放會員特權實現客戶關懷、短信提醒大促及特惠信息等等。
618營銷策略的終極秘訣就是要做到：讓消費者失去理性，和消費者來一場閃婚！
結合前麵的各個時期的營銷玩法，落實到各個崗位分工，包括的維度有：具體時間節點、具體的人員需要執行的具體內容。例如美工要做預熱頁麵、大促首頁、大促後首頁、寶貝詳情頁優化、大促各種試試海報、大促售罄圖、大促推廣圖、大促秒殺等； 客服方麵就要做好主動提醒收藏、提前設置快捷術語、設置咚咚簽名、自動回複短語、補差價安撫術語等等； 倉儲方麵需要核實安全庫存、配備打包人員、提前質檢、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客戶等；
結合各個時期的營銷玩法對流量的需求，製定流量目標，並執行相關工作，多渠道引流，不要放棄一切可以給店鋪帶來流量的渠道，當然，預熱期，考核標準是收藏購物車；大促高峰期，考核的是訂單轉化率！
由於當天24個小時都是處於大促時期，正常情況下，全店訪問量和谘詢量都將會達到高峰期，避免係統的不穩定或銷售效果非常理想或人為過錯影響店鋪正常運營，需要安排各個崗位的人員24小時輪班，做好相關工作的監控,例如，推廣實時監控成交與流量，根據成交情況及時調整推廣力度，美工實時更換海報、中獎名單、售罄產品等，客服各種快捷術語、催單、不處理售後、業績實時公布，倉儲實時打包，運營促銷設置檢查，庫存監控等。
618大促能夠給我們帶來巨大的流量和銷量，前提是我們要做足充分的準備，這樣才能夠有條不紊的實施計劃，在活動期間抓住更多的機會。雖然上麵的工作需要花很多時間和人手去準備，但是618活動給我們帶來的效果絕對是值得我們去做好的。
最後更新：2017-06-05 15:01:26