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人物
【經典秘集賽】把握產品市場定位，打造...
轉眼間已到2015年，我們入駐京東已是第4個年頭了，現在自己雖然已經從運營實操轉向管理方麵，但是看到大家積極參加運營大賽，也想把自己掌握的一些經驗拿出來分享給大家，希望拋磚引玉吧。 各位大佬和運營，在京東的投入不同，所處的層級也不一樣，如果你代理或運營的是大品牌，可以說是事半功倍，如果你經營的是新品牌，好多商家找不到方向，而各位大多和我們一樣，在京東操作的是中小品牌，那麼問題來了：如何操作好中小品牌以及如果打造中小品牌中的爆款？今天我們就來聊一聊這個話題。 拿我司為例，我們在京東經營的品牌有夏朗手機和阿奇貓藍牙耳機，前者是我司代理的中小手機品牌，後者是我司開發的配件新品牌，兩個品牌知名度基本為零。那麼我們借助品牌優勢的思路基本上是走不通的，那我們該怎麼做呢？ 第一 挖掘市場：認清自有形勢，分析市場需求，對標重點產品，找到自我突破。 品牌不行，這就要求我們要沉下心來，深挖市場需求，找到產品的突破口。眾所周知，2013年是智能手機風口，隨著小米低端手機殺入市場，整個安卓手機市場為之震動，中華酷聯四大品牌全部跟價，4英寸~5英寸雙核手機價格直接突破300元大關，2014年伊始，大批手機廠商倒閉，而夏朗也在邊緣遊走，以前的性價比優勢蕩然無存。殘酷的顯示擺在我們麵前，直接跟價將出現負利潤的情況，我們覺得放棄夏朗智能機跟價策略，因為虧不起。 然而我們並沒有徹底放棄，我們對京東的手機三級類目篩選以及搜索頁麵進行了詳細的對比，發現當時POP排名第一的店鋪操作產品為“XX克老人手機”，這款產品定位於“類智能”手機，說白了就是有類似智能手機的操作界麵，這點說明老人智能手機存在巨大需求，我們細化了老人手機智能的需求：1、屏幕適中 4英寸~5英寸之間2、字體大，屏幕清晰3、聲音大4、操作簡單（一鍵式操作）5、語音提示6、待機時間以上6點，剛才介紹的商品基本上都能夠滿足，那麼我們要利用智能手機的特點增加附加值，提升顧客的感受度，我們增加了新的賣點：7、產品硬件對比8、微信（免費通話）9、高質量攝像頭10、導航等免費軟件擴容我們將我們整合的信息反饋給工廠，30天後一款搭載老人界麵的智能手機（NX3）上市。一共銷售了2萬台左右，雖然不多，但對於中小品牌來講也屬不易。單品銷售最大一個月金額占比占全店銷售額的54%。
第二 產品維護：賣點展示 推廣 活動 客戶回訪 產品附加值 圖片展示方麵各位大咖都是有自己的思路，所以仁者見仁，我們這款產品的思路是針對中老年用戶，但是請問各位有多少中老年客戶自己買手機呢，所以我們的目標客群不光針對自己網購的中老年人，更注重那群給老人購物的年輕人，所以頁麵上要突出兩點：1、老年人能看懂，2、年輕人能看到兩點。分別抓幾張圖來解釋吧。 針對老年用戶的設計
全麵展示了這些賣點，滿足了顧客的需求，同時不給競爭對手留下空擋。同時維護好手機端頁麵裝修，手機端銷售占比已經接近50%了。 推廣方麵：當時的京東快車沒有幾家在投放， 我們一直是在老人手機這個詞的搜索定位中，占據前三位的展示，我想說的是雖然現在花費較高，但是有市場競爭力的產品，還是需要展示空間，所以這個錢，還是要花的。不花錢的小妙招：所有其他產品的關聯板式也很重要，關鍵時期所有商品指向爆款操作。店鋪首頁重點版塊為重點產品、店鋪裝修中推薦位置展示，這些都是不花錢的，還是多利用利用的好。京東還有郵件推廣，可以將產品製作成edm單發到老會員郵箱，形成粘性購買。還有就是，如果你是運營手裏的top5，會給你一些2級頁麵的展位哦，前提是你要做到給力的價格幫他把銷售做起來。 京東活動方麵：2014年參加了京東的好多活動提報，其中比較有含金量的是有展示位置的部門活動，最好活動主題貼合你的產品 ；還有就是手機端的秒殺，最好的一次在降價僅僅20元的情況下，多銷售300多台，我是非常看重手機端活動，以及微信端活動，第一，不影響電腦端價格，比價軟件看不到，顧客認為你商品比較保值，同時顧客會享受到手機專享的優惠價；第二，手機端用戶越來越多，而活動展示位置非常好，是真正能做起銷量的活動。搜索排序方麵：在新品上架期，30天內要盡量申請活動，申請不到就購買，因為在你的新品上架7日內，京東的搜索規則對你有扶持，也就是流量紅利，如果你新品期銷量良好，係統會對你的產品形成基本評分，當7日過後，你必須保證流量、訪客、單量、成交金額成正比增長，這時你的爆款商品在搜索端將展示的非常靠前，並逐步提升。 提升附加值：如果在顧客成交時做好“臨門一腳”，是個非常久遠的商業話題，我們在NX3操作上，除了常規的送券，打折等促銷之外，我們找了一個皮套生產廠家，針對這款手機定製了專用皮套，用來贈送，提升顧客滿意度同時建立行業壁壘（國產小品牌手機沒有響應配件）。 產品賣出去了，接下來評價維護相當重要，尤其是在前30天，我們的做法評價曬單有禮加1:1電話回訪，說白了就是要好評，送相應禮品，前期好評率必須控製在95%以上，同時做好中差評的回複，以及做好京東允許的好評置頂和中差評沉底。在中差評恢複上，有個準則，必須解決顧客問題，沒有借口。
三 容易出現的問題 貨源問題重中之重：在爆款維護過程中，最怕出現的就是貨源問題，我們也同樣遇到了缺貨的情況，目前就把正確的做法講給大家吧，首先你要了解工廠的生產周期，你的物流周期，給自己留好充裕的時間。你的銷售預期比如是第一階段2K台，但是你沒有把握是否能銷售完，建議你和工廠溝通如下方案，訂貨1K,供貨方留貨給你1K，設定一個試銷周期，實時跟進，如果銷售不好，不再提貨，如果銷售良好按計劃進行，那麼留貨1K迅速補貨，並安排第三批備貨計劃，保證不能斷貨，尤其是入倉模式的店鋪。 其他問題：比如轉化率的跟進，圖片的定期更換，都是常規的操作，很重要，不想再多說，最好想說的是爆款不是用來騙錢的，是必須要拿出好產品，針對市場去做，這樣不僅僅能形成口碑營銷，也能提升品牌知名度，和店鋪的知名度；同時要順應市場，任何產品都有自己的生命周期，當產品不能滿足顧客需求時，要尋找新的替換產品，逆勢而為很危險，也很累。 就說這麼多吧 ，想更多交流可以加我qq75226704，共同學習共同進步吧。
最後更新：2017-11-01 02:28:25