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人物
做京東運營2年的感悟
今天不談優化標題，先說下如何讓小二認識你。京東運營職責
做京東運營以來，經常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內，就要遵循這個圈子的規則。”為什麼同樣的產品與價位，其他品牌就可以享有更多的資源？除了運氣，更重要的是遵循了圈子內的規則。所以個人覺得，做京東運營的職責隻有一個，就是遵循遊戲規則，並利用這些規則盡量做到利益最大化。我堅持運營和小二的都是一樣的，小二是京東的運營，我們是商家運營。互利共贏中，我們隻能選擇他，他可以不選擇我們。
那麼，遊戲規則是什麼？
京東的遊戲規則可以分為2種：顯性規則與隱形規則。
顯性規則即合同規則（合同與附屬文件上所規定的，商家必須遵循的規則。）熟知這些規則並盡量避免違規，是身為京東運營最基本的要求。當然合同上麵所規定的各項指標，一般不用100%做到。比如全網最低價，有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方麵也不會追究具體數值。但是以下幾條規則，可以說是高壓線，必須認真對待。
1.訂單發貨時限要求
2.商品發布規則
3.客服用語規範
4.工單處理時效
不管銷量好與壞，首先一個京東運營必須保證的是，不違反規則。
如果說顯性規則保證店鋪不會倒閉，那麼隱形規則就是店鋪做大必須遵循的規則。
隱形規則即對接人規則。
身為京東運營應該都有一點有很深的感觸，京東類目負責人在群內的地位近似於皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規則，簡單來講就是不與類目負責人的意願相違背。
怎麼去理解這個隱性的規則，最簡單的方法就是：換位思考。
假設一間店鋪，銷量很差，群內的活動及資源每次都拿不到，於是這個店鋪的運營直接找到了類目負責人，一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。
換位思考，為什麼類目負責人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產品？
原因很簡單，因為類目負責人的眼裏根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發的跡象，如何能夠得到賞識？資源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有沒有魄力了，任何剛進入的商家都是平民，如何拿下資源，沒有能力那就得勤奮，分析該如何配合運營小二。
身為類目負責人，每個月月初，都會定一個本月銷售業績目標。比如上月負責的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%，即總銷售額達到1300萬，類目負責人可以拿一定的獎金，如果達不到，就沒有獎金。
同時，類目負責人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如A品牌達到預定的銷售額，那麼可以拿到相應的獎金；B品牌沒達到，則沒有獎勵。
在這種情況下，如果是類目負責人，為了拿到更高的工資，會怎麼分配這1300萬給手上的品牌？
一般來講對接人是這樣做的，由於個人精力有限，並且手上負責的品牌數目眾多，依據二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷量），首先將手上的商家分級。即重點商家--A級商家--B級商家--普通商家。依據上月的銷售情況，對重點商家進行分析，製定一個合理的銷售額。製定完重點商家及A級商家的銷售目標以後，再將剩下的銷售任務平台到其餘商家上。
現在回過頭來看前麵的問題，如果你是類目負責人，現在你手上有一個活動資源，同樣的資源，重點商家可以輕鬆做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達到銷售目標，換做你，你會怎麼選擇商家？
理解這個規則以後，平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源，抱怨沒用。應該做的，是盡量擠進那20%的品牌裏麵。
那麼怎麼擠？
首先要了解類目負責人依據什麼來給品牌分級。一般來講類目負責人分級的依據有2種：銷量或者數量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如50萬以上是重點商家；20萬以上是A級商家。數量分級法即按照排位及品牌總數百分比來劃分品牌等級，比如有100個品牌，排位前20的為A級商家；排位前4的為重點商家。
不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。
個人建議剛開始頭幾個月可以適當的刷單， 比如第一個月群內排名第50名，第二個月群內30名，這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負責人知道。慢慢的就進入良性循環，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這中方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平台，單品的權重都是由成長值權衡的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架後，單品關注量由快車去引導，銷量可以去做。但不要太多，否則就會自找麻煩。為什麼？看看前麵我說的你就知道！
另外一點很重要的，就是配合度。類目負責人一天要負責很多資源的分配，因此有時候一個資源，會同時通知五六個商家都提報，然後從中選出比較優質的商家，此時就要求提報的時候，反應速度一定要快（小活動3分鍾，表格5-10分鍾，圖片半小時，團購半小時），正確率一定要高（提報表格，提報規則，圖片大小，文件命名），配合態度一定要好（滿減送卷活動都參加，要有適當虧本的魄力）。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考，類目負責人在現在臨時有一個資源，很緊急，他會選擇怎麼樣的商家來報這個資源？
如何與運營打好關係，我覺得第一 你要拿出自己的一個魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額 第二丶你對京東每個位置的流量一定要有所了解，整個行業的轉化率，自有產品的市場均價。第三，有一定的SEO技巧。
標題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我隻記錄首頁的36個單品排名。基本上跳動的就是你找對的關鍵詞排名，一般推薦時品牌+屬性（功能）+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產品發布的時候，所勾選的屬性詞可以不加在標題裏麵。京東有搜索屬性匹配！具體下期詳解。
這裏對資源提報方式及注意事項做一個總結。
1.團購
提報格式：團購款式截圖+團購價格+團購產品鏈接+店鋪鏈接，這個直接給負責人QQ。
選款要求：a丶應季產品 b丶庫存在800-2000，看款式和季節而定 c丶價格必須是全網最低價且沒有在聚劃算等平台做過 d、有心的朋友要記錄每天自己產品類目的團購銷量情況。合理定價和款式！
需要提供資料：表格和圖片，表格請各位嚴格按照表頭裏的要求做，如果有錯誤不再給機會；圖片大小為440*293，大小小於50k，圖片製作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區域放產品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點，不要有太多的字。
需要注意事宜：a丶一旦確定團購，盡快給團購資料，最長時間不超過一天。
b丶在確定團購之後，商家做好前期和當天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時，優化團購商品描述頁，並且店鋪首頁要做一定的推廣。
c丶團購上線前一天，找負責人要已經編輯好的團購鏈接檢查，並且設置促銷並截圖給負責人，團購時間都是九點半到九點半。
d丶團購期間保持電話溝通。
e丶開團後一小時內注意刷單（刷單標準不超過頁麵同期其他商品最高銷量20%.）
f丶盡量做好關聯銷售及商家互聯。
g丶團購商品發貨時效跟普通訂單一樣也是24小時（預定團除外）。
2.首頁單品
提報格式：款式截圖+價格+商品鏈接
需要提供資料：表格
需要注意事宜：a丶及時關注群內，提報表格必須是最新的表格。
b丶表格按照要求仔細填寫，提報商品的價格必須高於149。
c丶活動開始前3天，嚴格按照活動時間設置好促銷，並截圖給類目負責人。
d丶提報商品必須有庫存，特別是提報SKU的37碼，一旦缺貨直接頁麵不顯示。
e丶合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。
3.服裝城資源及平台活動
提報格式：等待對接人分配，無法自行提報。
需要提供資料：圖片+店鋪鏈接
需要注意事項：a丶圖片及命名嚴格按照要求提報。
b丶活動期間店鋪要設置好相應店鋪活動。
c丶店鋪商品鏈接設置成新窗口打開，商品價格要與頁麵相符，無貨商品必須替換掉或者在頁麵標明售罄。
4.二三級資源
提報格式：截圖+SKU編碼+價格+鏈接，郵件提報
需要提供資料：郵件
需要注意事項：a丶促銷設置日期要一致。
b丶上資源位的商品必須添加廣告語。
c丶SKU編碼為37碼SKU，且活動期間不能無貨。
以上就是身為京東運營的對平台基本職責。
同時身為一個運營，還有一些邏輯思維是應該必備的，由於本人對這些方麵，下麵隻做一下大致介紹。
運營，顧名思義，工作的職責就是負責店鋪運作及經營。運營一間店鋪的指標，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉化率*客單價這個公式，就可以知道身為一個運營需要做事情，無非就3個方麵：
A . 提高店鋪流量。
B. 提高店鋪轉化率。
C. 合理定價。
這三個方麵在京東平台上可以這樣詮釋。
最後附上運營導圖···供大家參考！
優衣美 太精彩了，我想跟你做朋友。 發表於 2016-10-12 14:45
最後更新：2017-11-01 02:33:03