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電商賣點挖掘法
今天和大家交流下關於賣點文案的挖掘。挖賣點打痛點：FAB法挖掘電商產品賣點。在電商中，經常能看到這樣的賣點文案：我們家的麵膜用上以後能讓你一整天臉上都是水水的、他們家的鞋是時尚個性信譽保證，讓你買了不後悔，甚至專業點的賣點文案，我們家的床單麵料是用了納米負離子材料等等。這樣的賣點文案實在無法打動消費者。再好的產品，這樣去描述，也是徒勞，不會有人來買的。還舊話說，就是“挖不出產品賣點，打不到買家痛點”，就賣不出去你的東西。如何做出獨特並且能夠打動人的產品賣點文案呢？這就是我分享給大家的內容，FAB產品賣點挖掘法。FAB賣點挖掘法中：F是Feature，表象特征的意思，也叫屬性；A是Advantage，功能或優勢的意思，也叫作用，作用是由前麵一個要素F屬性延伸出來的；B是Benefit，滿足需求或者有好處，即有益處的意思，也叫利益。利益是根據前兩個要素，立足於買家的需求，得出來的。我們要先分別找到商品的F、A、B三個要素，然後再同時出現這三個要素，就可以提煉出有說服力的獨特賣點。這就是FAB的賣點挖掘法。這個方法不但廣泛應用於市場營銷的銷售員領域，在電商的營銷中，同樣可以化為已用！對於文案功底不好的初學者而言，還有另外一個辦法，可以快速用好FAB賣點挖掘法。用“因為……所以……這就意味著……”的邏輯思路去套用FAB，因為F這個屬性，所以有A的這個功能優勢，這意味著，能夠滿足B的需求。我們在做產品賣點提煉的時候，用這種表述邏輯來提煉，同時體現FAB這三要素，這樣的賣點呈現才會獨特並且有說服力。比如，有一款T恤，需要挖掘賣點。這款T恤第一個屬性F，是用了網眼布織法，對應的作用A，是網眼布織法，能讓麵料挺直、不容易起皺；對應的利益B，是永遠跟新衣服一樣；第二個屬性F，是紐扣用了十字線釘法，對應的作用A是紐扣不容易掉，對應的利益B，是結實耐穿，不怕洗；第三個屬性F，是關於麵料，麵料是70%棉30%錦綸，對應的作用A是防靜電，強吸水性，對應的利益B，是不刺激皮膚，透氣吸汗。按這樣的邏輯，還能挖掘出很多屬性，從屬性延伸出對應的作用，再通過屬性和作用展開說明這對買家能有什麼樣的好處。
利用“因為……所以……意味著……”的邏輯思路呈現出來，看看效果如何：第一個賣點描述：這款T恤，因為用了網眼布織法，所以它的麵料挺直，不容易起皺，這就意味著衣服穿多久都跟新衣服一樣；第二個賣點描述，這款T恤，因為紐扣用了十字線縫紉方法，所以不容易掉，這就意味著，這款衣服比較結實耐穿，不怕多次洗滌；第三個賣點描述，這款T恤，因為用了70%棉、30%錦綸的麵料，所以具有防靜電和強吸水性，這就意味著，這款衣服比較親膚，不會刺激皮膚，而且透氣吸汗。如果賣點這樣描述，就會比較言之有理，更加獨特並且有說服力。因此FAB這三個要素要同時出現在賣點描述中，才能夠讓賣點描述的更清楚，更有效果。其實在實際描述中，還可以再簡潔一些，“因為……所以……意味著……”的邏輯可以不用必須出現描述文字中，但是其中的邏輯要符合“因為……所以……意味著……”。比如“軟口包圍、舒適倍增，拒絕新鞋再磨腳”。這就符合FAB的因為所以意味著的邏輯，也很簡潔。以上就是我為大家分享的這一課內容，希望我分享的經驗能給大家在帶來實實在在有用的價值。
最後更新：2017-11-03 12:05:39