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【外貿技巧】外貿報價攻略 - 常見問題
分享人：黃誌鴻 (美時達服飾外貿經理) 文章地址： https://cweekly.cifnews.com/17/5/11.html
在國際貿易談判中，價格是一個非常關鍵的因素。麵對客戶的詢盤時，如何準確報價不僅能更好地拿下訂單，還能保證自己的利潤呢？這是一個讓不少出口企業為之“頭痛”的問題。這裏，我將結合以往的經驗，提醒業內同行，在報價前要好好分析客戶情況，才能“對症下藥”，報出精準的價格來。
分析客戶的產品檔次及市場
在麵對客戶詢盤時，我們首先要判斷客戶所詢產品的檔次及定位，然後再根據其提供的產品圖片以及產品規格、原輔料要求等去報價。
我是做嬰兒服裝的，在麵對新客戶時，我會從以下方麵判斷客戶的檔次。如果他的銷售渠道是超市、大賣場的專櫃，或者是專賣店，而且他的市場區域在發達國家，那這個客戶所要求的產品檔次就會比較高，所需的原輔料質量和做工等都要比較好，所以我通常會報比較高的價格，而且客戶也能接受高價；如果這個客戶是做批發的，他所要求的價格就會比較低，我報的價格也會相應降低。另外，如果客戶是非洲、南美等地區的，價格也會要求比較低，對產品質量方麵則要求不高，所以價格就要報低一些。
另外，報價還要根據淡旺季來看。如果是旺季，公司訂單較多，我通常會以較高的利潤率報價；如果是淡季，利潤則會降低一些，爭取能拿下訂單。
看客戶有無發展潛力
我認為外貿人員在報價時，還要分析該客戶是否有發展潛力，即是否有長期合作的可能。
如果覺得該客戶有發展潛力，可適當讓利給他。不過也要具體情況具體分析：例如麵對新客戶，第一次報價利潤率很低的話，以後如果遇到經濟不好時，他可能會向你壓價，而你已經沒有再降價的空間了，如此容易失去客戶；例如，有些客戶量小且又要求價格低，這時你就不能讓利太多，甚至不能讓利，價格該多少就得多少。否則，當他的采購量增加時，他還會不斷向你壓價，以後會導致你沒有利潤，影響你接單，這種生意也是沒法做長久的。
有不少客戶在獲得你的報價時，會向你壓價。這時候，如果你沒有降價空間，就一定要堅持不能降價，同時盡量去說服客戶。
在這種情況下，我一般會把成本明細告訴客戶。當然，這並非實際成本，而是比實際成本稍高一些的成本明細表。然後對客戶說，你要便宜的也可以，但產品質量就會有差異，比如100%純棉的衣服，根據你的目標價，我隻能用80%的棉給你做。客戶一般都會向很多家供應商發出詢盤，然後綜合考慮價格與質量等因素，但不一定會給價格最低的供應商下單。他最終選定的一般都是價格最好，質量又最好的供應商。
意向不大的詢盤可報低價
如果客戶的詢盤是含煳不清的，隻是想問個大概的價格，我一般會報低於成本的價格給他。
客戶發出詢盤後，我們可從幾個方麵來判斷其有無下單可能：比如其詢盤中產品的各種規格、碼數、原輔料等都明確要求，圖紙及其他資料都很詳細，那該客戶下單的可能性較大，至少說明他有這個需求；如果他的詢盤隻是問個大概的價格，沒有詳細要求，該客戶可能隻是向你打聽價格。這種情況，甚至可能是他用以前做過的單子向你詢價，先了解你的情況。假設你的價格不錯，下次有訂單時，他就會考慮和你合作。
這種詢盤平時是經常會遇到的，但客戶一定不會下單。所以，在這種情況下，你可以報很低的價格給他，這價格甚至可以低於你的成本價格。如此，客戶在下次有實際訂單時，可能就會向你詢價，機會也會更多。到時，你再根據實際情況報給他準確的價格。
反之，如果你報出很高的價格，他可能馬上就被嚇跑了，再也不會發詢盤給你。
我認為，企業在報價時，一定要注明報價的有效期。這有效期可為半個月或者一個月左右。有些客戶往往都是在詢價後的半年，甚至更久之後才下單，這時原材料可能漲價了，匯率也變化了。
最後更新：2016-12-28 06:49:01