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海外買家特點及談判風格 - 常見問題
世界上不同國家（地區）的商人，由於各國（地區）曆史傳統、政治製度、經濟狀況、文化背景、風格習慣，以及價值觀念、性格特點等存在明顯的差別，談判活動常常會表現出顯著的文化差異與強烈的文化衝突，各國（地區）的談判者也會表現出不同的談判風格、不同的為人處事方式。因此，中國的外貿人和外商打交道時，應該熟悉各國文化差異，研究跨文化談判的規律，具體了解談判對手的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，並能巧秒地加以利用，從而掌握談判的主動權，維護已方的談判利益乃至國家利益，並有力地促進訂單的達成。
一、西歐
西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登公國和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中於此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區之一。
1.德國
有人說過：“在這個世界上有兩個偉大的民族，一個是中國民族，還有一個就是日耳曼民族！”的確，一提起德國人，首先就會想到他們細致的手工業、精美的汽車製造、縝密的思維能力、一絲不苟的態度。1990年，聯邦德國與民主德國合並為統一的德國，這使得德國更加強大。從民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹等個性，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰車在運轉。
德國買家的特點也非常鮮明：
（1）嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準備工作，不僅要知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經營、資信情況也會做性阿金周覓的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準備，以便回答關於你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。
（2）追求質量和試用鬼主意，講究效率，關注細節。德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定要注意提供優質的產品。同時在談判桌上注意要變現果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節，隨時跟蹤貨物的情況並及時反饋給買家。
（3）信守合同個，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對設計合同的任何條款都非常細心，對所有細節認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不苟地執行，不論發生什麼問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同後，又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最後一筆生意了。
2.英國
英國是世界資本主義的發源地，也是最早進行工業革命的國家，曾經在世界上建立起經濟、政治和軍事霸權，號稱“日不落帝國”。雖然自第二次世界大戰後開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族的特性，比較保守和內斂，加上君主立憲體製曆史悠久，英國人特別注重形式利益和按部就班，並且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。
英國買家的熱點及應對方式主要如下：
（1）冷靜穩重、自信內斂、注重禮儀、崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時，他們也很關注對方的修養和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟麵子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。
（2）喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會，反之，如果第一筆試訂單都不能達到其要求，英國人一般就不會願意再繼續合作了。
中國有個供應商就遇到以為英國買家，他為了一個隻有100件物品的試訂單，前前後後一共三次乘飛機從英國到廣州來考察該供應商的工廠生產情況，在觀看了整個生產流程以及成品生產出來之後，終於放心，並要求該供應商今後就按照此流程來生產大貨。之後下的訂單，英國買家就再也不來現場看貨了，因為他覺得該供應商的生產流程已經符合其要求，所以以後隻要按照這個固定的步驟來生產就可以了。
（3）注意英國買家的性質。很多中國供應商經常在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發現上麵寫著地址是“倫敦唐寧街××號”，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，並不是盎格魯-撒克遜白人，而是非洲裔或亞洲裔人，一交談會發現對方也不是什麼大采購商，於是很失望。其實英國是個多民族國家，很多英國大買家並不住在城市裏，因為一些有悠久曆史、傳統的家族企業（如製鞋業、皮革業等）性質的英國裔人，很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡裏麵，所以他們的主旨一般都是諸如“切斯菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為後綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉村莊園裏麵的英國裔人很有可能是大買家。
3.法國
一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”聯係到了一起，而且法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方麵都有著卓越成就。我們應該想一想法國人為何如此浪漫、如此高雅？其實這和法國人從小接受的教育有關，法國人從小到大要學留門必修課，分表是音樂、體育、美術、法國文學，法語和拉丁語。除了後兩門是語言之外，其他的課程都和藝術有關，也就是說，法國人從小就在藝術的氛圍和熏陶下長大，與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。
所以麵對法國買家，他們的特點和談判風格就很容易理解了。
（1）法國買家一般都比較注重給自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務談判時，他們往往習慣於要求對方以法語來談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術攝影燈方麵的知識，非常有助於互相溝通、交流。
（2）法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方麵改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主課身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。
（3）談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交等手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多由一個人承擔並負責決策，很少有機體決策的情況，談判效率較高。
（4）法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認為法國是精美商品的世界潮流領導者，巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，一桌可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時，穩重、考究的著裝會帶來好的效果。
4. 比利時、荷蘭、盧森堡等國
買家通常穩重、計劃性強，注重外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業道德高。盧森堡的買家以中小企業為主，一般回複率較高，但不願意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應該注意乘熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。
二、北歐
歐洲曆史悠久，文化底蘊深厚，經濟發展水平居各大洲之首，工業、交通運輸、商業貿易、金融保險等在世界經濟中占重要地位，在科學技術的若幹領域內也處於世界較領先的地位，歐洲絕大多數國家屬於發達國家，其中北歐、西歐和中歐的一些國家經濟發展水平最高，南歐一些國家經濟發展水平相對較低。在世界排名前十的最富有國家中，歐洲國家占據了大多數，其中盧森堡和愛爾蘭的國民被認為是歐洲最富有的。此外，丹麥、奧地利、波羅的海國家、英國、比利時、瑞典、法國、芬蘭、德國和意大利也位居歐洲最富有國家行列。不僅如此，由於有著深厚的文化、教育、曆史背景，歐洲人的素質普遍比較高，有著嚴謹的工作作風、縝密的思維能力、高效的辦事效率、良好的支付能力。這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。所以中國的很多進出口企業、外貿從業人員都非常樂意和歐洲商人打交道。事先對歐洲買家的特點、采購習慣和談判風格做一些了解，可以幫助你在談判溝通中應對自如，遊刃有餘。
北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個國家。北歐國家政局穩定，人民生活水平較高。由於其良好的宗教信仰、民族地位及曆史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸實、謙恭穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾點顯著的特征。
（1）非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方麵，重視程度高於對價格的關注；心中對價格有上下限，往往一旦報價在此範圍內就會同意。
（2）低調的性格特點決定了他們不善於交際和言談，不善於討價還價，喜歡就事論事，務實高效；談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善於提出各種建設性方案，追求和諧的氛圍。
（3）在付款方式上不喜歡用L/C，比較傾向於T/T和D/P，因為他們認為自己信譽度和商業道德高。
所以在和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點。
（1）保證產品的質量，提供環保、節能的產品及包裝，提供相應認證，北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對於高檔次、高質量、款式新奇的消費品，他們會表現出很大的興趣。
（2）談判時注意態度嚴謹和認真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠態度對待來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合，交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進談判。
（3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同，不喜歡無休止的討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優秀的，同時希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。
三、北美
北美國際買家的特點及應對方式主要如下：
（1）重視效率、珍惜時間、追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。
（2）談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲。這種坦率外露、善於直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，並以相應的態度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創造成功機會。
（3）對待具體業務、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。
（4）與美國買家談判或報價時需要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。
四、南美
南美國際買家的特點分析及應對方式主要如下：
（1）固執、個人至上、閑散享樂重感情。因此，在南美，商談時的態度是要能善解人意，冷酷不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來，在美國受過商業教育的南美人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改善。
（2）缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國際貿易中正式交易的做法。所以，先事先確認商品是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產，以免陷於進退兩難的困境。
（3）正局不穩，國內金融政策易變。所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察其當地銀行的資信。同時運用“本地化”策略，注意商會、商讚處的作用。
五、中東
中東國際買家的特點分析及應對方式主要如下：
（1）有家庭觀念、重信義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。阿拉伯人的談判節奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判隻是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作夥伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要鎮靜有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項建議後，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有祈禱的信仰，經常時不時的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
（2）談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價隻是賣主的標價。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價後什麼也不買的人受賣主的尊重，阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，後者尊重他。市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還價的人，及時生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡是對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應商，無論你怎麼報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當地把價格報告一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。
（3）注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業交往中，他們習慣使用IBM不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以IBM開頭的三個詞語。 I是指因夏利，即神的意誌；B是指波庫拉，即明天再談；M是指馬列修，即不要介意。他們常常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的進攻。比如，對方已定好合同，後來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說，這是神的意誌。而在談判中當形勢對對方有利時，他們會聳聳肩說：明天再談吧，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事情而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕鬆地說： 不要介意。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的IBM做法。
六、亞洲
亞洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：
日本買家：
（1）內向慎重，講究禮義和人際關係，自信有耐心。
（2）團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。
（3）忍耐堅毅，有時態度暖昧圓滑，談談中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。
（4）日本商人還有一種觀念：產品如果能在本國內做成就絕不從國外進口；如果從國外進口，能從美國進口就絕不從中國進口；但如果需要從中國進口，那就隻能從中國進口！
韓國買家：
善於談判，條理分明，邏輯性強，重視製造氣氛。韓國人也比較講究禮義，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很強，特別善於製造談判氣氛，其商人一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，所以在之種談判所氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態，不要被對方氣勢壓倒。
印度和巴基斯坦：
在他們認為中國商人喜歡訂單，隻要付了訂金，中國商人就願意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同時印巴國際買家善於把握貿易細節，如貨在裝艙後，他們的買家可以控製對貨物入關的處理權等。所以我們在應對印巴商人的時候，應該了解對方的信譽，確定貿易術語和付款方式時要格外慎重。
七、大洋洲
大洋州國際買家的特點分析及應對方式主要如下：
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認為誰也不比別人優越，誰也不能藐視別人，人們隻有分工的不同，都是相互服務的，不應存在高低貴賤之分，理應相互尊重，強調友誼。他們善於往來，並喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕於耳，很注重禮貌修養，談話總習慣輕聲細語，很少大聲喧嘩。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由於進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同是運載產品的質量要求比較嚴格。
八、非洲
非洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：
非洲買家兩極分化嚴重，富的特別富，窮的特別窮；采購數量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現金的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。有一點需要格外注意：盡管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。我們的應對方式是應該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便於自己判斷；對於質量好的國際買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權的國際買家。
最後更新：2016-12-28 06:49:01