229
搜狐
還原一個真實的買家 - 常見問題
關於買家的關注點——關鍵字：匹配
當供應商收到一個詢盤的時候，查看一下買家所在國家地區是很好的習慣，不同國家地區的買家習慣千差萬別，回複時候也可有的放矢。
其實，當我們看到一個國家地區名的時候，或多或少都會有一些印象，這些印象來源於我們的經驗，從身邊的人得到的信息以及媒體上的信息，少不了會有或多或少的局限性，從地域上來看，切忌先入為主，覺得非洲，中東，南亞的買家對於價格就一定錙銖必較，歐美的買家都是大財主。
這是在之前我們做的調研，裏麵提到的買家在發詢盤時問得最多的問題，不難看出，有接近80%的買家都會詢問到價錢相關的問題，這是作為一個"經濟人"的最真實反映，無論買家是來自貧國還是富國，是分銷商，進口商還是貿易公司，對於價錢總是最敏感的，物美又價廉，利潤達至最大化，最理想不過。切記，再窮的國家也有在賣奢侈品，高價品還是有市場的；再富的國家也是窮人多，中低檔商品市場份額也是很可觀的。關鍵就看我們和買家是否匹配了。
案例分析：中小企業對於Walmart"訂單——接還是不接
最明顯的例子莫過於WALMART了，訂單數量供應商完全不用擔心，但是單價和貨期方麵絕對夠嗆。本人以前也有幸接觸過美國另外一家大型超市TARGET的訂單，基本上把工廠幾個月的產能都包下來了，但是單價利潤方麵卻不甚理想。為什麼我們一些供應商偏偏對這些大單情有獨鍾呢?
一方麵這可以視作我們通往海外市場的"通行證"，因為這些大公司都會有一套嚴格的驗貨，裝運要求，還要驗廠，通過了他們的驗廠對於海外買家來說可以說是最有說服力不過了，由於"乘車原理"，尤其一些中小型的買家或會偏向選用通過大品牌驗廠的供應商。供應商也可從中積累到進軍海外市場必要的一些經驗。
另一方麵，有了一定的訂單數量，工廠就可以維持一段時間的運作，要知道，一家生產型企業的固定成本是非常高的，廠房，設備，工資，工人食宿，這些都是固定成本無論有否利潤都是要支出的，所以有時候這些訂單是虧的還是要接，當然，一些供應商也開始轉型高增值商品了，對這種利潤薄的訂單也就不那麼看得上眼了，是為原因之一。
總結下來，數量大單價高利潤好的訂單實屬鳳毛麟角，生意中總有不得不割舍的；要保市場，保證基本運營的，走"薄利多銷"路線的，那就扛上吧。就看你選哪條路了，路走對了，就不怕遠。
關於買家國家地區市場大小----"勿以國小而不為"
許多人在看到買家來自一些不知名的小國的時候，往往不屑一顧，覺得一定就是小單客戶，連塞牙縫都不夠。這樣想的話，很多商機就會平白流失掉了。其實，我們要看的不是是買家當地的市場，還有買家背後的商圈。
舉個身邊的例子——香港，人口隻有800萬，確是知名轉口貿易地，很多國內的出口貨物都是通過香港這個自由港走向世界的。亞洲最大最著名的轉口港是新加坡，位扼亞歐航線上的咽喉要道——馬六甲海峽。
環顧全球，歐洲方麵的著名轉口港有荷蘭鹿特丹，英國倫敦，德國漢堡等等，包括我們聞之色變的尼日利亞拉各斯港，也是非洲大陸除了南非的開普敦，埃及的開羅等又一重要貿易中心，貨物集散地。
如是者，再有一個我們或會覺得陌生的名字——塞浦路斯，沒錯，就是那個地圖上用放大鏡才能找到的彈丸之地，人口隻有80萬，卻是地中海商圈的重要轉口地，以前在廣交會接觸過一些塞浦路斯客戶，不少是以身後的地中海商圈為依托做轉口貿易的。
因此生意還是"勿以國小而不為"，不然很多商機就會平白跟我們擦肩而過了。除了這些相對熟悉的名字以外，另外還有一些港口也屬轉口港，轉口貿易對中間商所在國而言，一般必須具備兩個條件：
1.自然條件，即中轉國的港口必須是深水港、吞吐能力強，地理位置優越，處於各國之間的交通要衝或國際主航線上；
2.人為條件：要求中轉國對中轉地采取特殊的關稅優惠政策和貿易政策，如自由港、自由貿易區等，使中轉費用不致過高。同時，要求該地的基礎設施、交通、金融和資訊等服務係統發達且完備，以利於轉口貿易的進行。
參考信息——買家分類和重要航線圖
判斷一個買家，除了看國家，還有一個重要方麵是看買家的種類，這是一篇來自阿裏學院有關買家種類的分享，https://www.alibado.com/exp/detail-w3524-e4509-p1.htm，看了一下，覺得還是比較全麵的，摘錄如下：
百貨公司 TIPS:百貨公司類的買家采購量大，價格要求穩定，每年購買產品變化不會太大，對質量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都參加美國、歐洲本土的專業展會，不會親自到中國參加廣交會等展會。
大型連鎖超市、大賣場 TIPS:超市類買家采購時對價格的敏感度很高，產品變化要求也很大，把出廠價壓得很低，但采購量很大。如果你的工廠開發能力強，價格便宜，資金雄厚，可以進攻此類客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉資金就讓人吃不消，萬一質量無法達到驗貨標準，後果……不堪設想。
品牌進口商 TIPS:品牌專營進口類買家利潤較好，對質量有自己的要求標準，訂單穩定，喜歡跟工廠建立長久的合作關係。他們確定采購數量及付款條件時會參考自身在國內的生意規模。目前世界上有越來越多的進口商來到中國參加展會，尋找供應商。我們供應商在和他們做生意前，可以通過他們的網站了解他們的實力規模、產品定位、風格傾向。這是值得中小型工廠努力開發的客人。即使是小品牌，也有機會培養成大客戶。
進口批發商(wholesaler) TIPS:價格和產品的獨特性是此類買家注意的重點。這類客人很傾向於比價錢，因為他們必須和他們的競爭對手們同在展覽上爭奪客戶，所以價格及產品的差異性一定要很高。如果產品相同，那麼他們經常會因為別人價錢較低而跑單。
貿易商(Trader)： 這類的客人，什麼產品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產品，但訂單量不太穩定，訂單的延續性較不穩定。服務靈活的小規模供應商比較容易和這類客人達成一致。
好了，海外買家基本都在這個框架裏了，作為供應商，你心裏有自己的主攻方向了嗎?
2．世界重要要海港和航線圖，幫助我們判斷買家所處商圈市場規模：
結語
準確判斷，還原出買家麵目，有助於在對買家跟進、推廣的時候有的放矢，一擊即中。
最後更新：2016-12-28 06:49:01