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高效處理詢盤技巧分享 - 常見問題
常見問題：
1、我回複了買家，為什麼買家不理我?
分析原因：
1)郵件客人並沒有收到!
解析：現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163，126.com?為後綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經將你所發送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回複給你，因為他根本就不曾收到郵件!
解決：用國際通用的郵箱如hotmail.com，gmail.com，yahoo.com這類免費郵箱比較好，不容易被分析為垃圾件!另外可用公司名購買的企業郵箱，以公司名為後綴的郵箱和客人聯絡的，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁後送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名後綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件!
2)發送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回複，認為及時的回複，客人一定會對此滿意和讚賞並會有所回複!這樣做是對的，但忽略了很重要的 一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回複了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會隻有你一個人回複，肯定有大把的供應商相爭回複，這樣，最早回複的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上麵的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件!
解決：了解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發送，這個，隻需要簡單的郵件定時發送就可以辦到!另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯係!
3)客人休假及發郵件的密度
解析：除了及時和客人聯係外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時間!有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時間也是很重要的。你所發送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月!就是，一開始發送後，第二天沒回複再追加一封，再沒回複過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回複就是再過一個星期再發，再過半個月再發，然後每個月定時發送!當然，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。
2、為什麼有些買家聯係了幾次就沒有音訊了?
分析問題：
1)客戶不相信我
解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯係!
解決：在開始和客人聯係的時候，把公司的?海關?備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司!
2)市場周期
解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯係!
3)已在聯係其他的供應商
解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發送後，客人回複已經在和其他供應商聯係!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯係。如果客人 和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯係!如果發現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉!
4)郵件表達不清楚
解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。
在剛開始的詢盤中，有時，我們發了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的!當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯係!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會!
3、反饋有好多，可沒有我想要的大買家?
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會並不多，大買家都是自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人!大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，
做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題後，就可能讓你傾家蕩產。
4、和客戶一直都有郵件聯係，但是客人就是不下訂單。
分析：遇到這種問題，如果是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關係!
采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯係方式，不能僅僅用郵件聯係，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話。現代外貿人中，往 往忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發了幾封郵件沒收到客人回複後，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關注你!
怎麼樣才能讓買家把訂單給我?
其實這個不是問題，是我們業務員要的目標。“為什麼有些買家聯係了幾次就沒音信了?”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎麼讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態，對詢盤進行仔細的分析和處理!
分析和判斷詢盤：
1、詢盤的分類
1)毫無關係的詢盤
2)沒有提到相關產品，隻是尋求合作的詢盤
3)有提到具體產品的詢盤
4)提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤
2、如何處理不同類別的郵件
1)過濾掉毫無關係的詢盤
2)培養大致尋求合作的詢盤，回盤之後沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯係!
3)主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品!
4)需要注意的是，在分類詢盤和回複的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區的同一產品的詢價要謹慎處理!
3、主攻客戶的判斷標準
通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。
例如：
詢問產品的包裝尺寸(客人在有訂單的前提下，在算裝箱量)和其他同類產品之間的差異。(客人在比較，你的產品貴在哪裏?)詢問產品的對應認證。(客人肯定是正規渠道的公司，也許是官方的客戶)產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。(客人肯定已經做過價格比較。)
4、潛在客人如何培養
1)建立一個長效的聯係機製和辦法
2)采用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。
3)采用口碑營銷來培養客戶。
4)做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力!(提示下個月要漲價，給客人壓力)詢盤回複
一、郵件主題
郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。
例如：Sell Facemask(CE,ISO,FDA,BFE)?(直接標產品所認證的證書在標題上!)The best price list for Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE,FDA,BFE)—USD10.00(標題上直接標價格!)
二、正文內容
給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.
一開始不要急於報價。了解客人的尋求及合理分析分類後慎重報價!也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解!
三、設置回複模板
是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤!禁止千篇一律的回複!設定簡單、易懂和圖片結合的回複模板。
四、報價實務
設定MOQ。MOQ是什麼價格?散貨是什麼價格?整個集裝箱是什麼價格?全年合作是什麼價格?模具費用等等。模具費可以返還，到達什麼量後返還，但不返現金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產品，可以免樣品費，但需要支付快運費!
2、報價郵件必須要寫的東西：
-產品型號和配置(用圖片)
-根據訂貨的數量來給客戶的報價。
-目的港的信息(FOB,CIF,….)
-報價的有效期
3、簽名
留下自己公司的聯係信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
特別提醒：
看詢盤客戶所屬國家按時區去回複郵件。盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件!切記不要急於給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況!
總結：
分析，回盤，跟進
-這個是一個重複，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意誌的過程。
-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。
-貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!
-重在對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！
最後更新：2016-12-28 06:49:01