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秦剛訪談：微信上賣五仁月餅，每年居然能夠做到近10倍的增長率
今天的訪談對象做的事情很傳統，他是做月餅的。
不過說傳統又不太傳統，因為他隻做五仁月餅，而且主要通過微信銷售。
其實微信上做生意真的很簡單，隻要你的產品足夠好，用戶會幫你自動帶來更多用戶，基本上裂變非常快。
比如今天的潘記五仁月餅現在每年在微信上的銷量都有近10倍的增長率。
秦剛：小潘，你怎麼會走上做五仁月餅逆襲的道路，給大家講講吧。
潘振傑：我是廣西欽州人，從小就吃著兩廣的月餅長大。原本我也隻是會吃月餅，並沒有想過要做月餅。
因為在上海讀了大學，專業是印刷設備，畢業後在上海做工作了一年，卻突生厭煩。我決定回家工作，接手家裏的生意。
我家在我小的時候開始做生意，主要做副食批發，後來又加了一個業務，做月餅材料批發，到年底的時候，還會兼做春聯批發。做這種批發生意有20多年，積攢了不少渠道與客戶關係。
我回家之後，看姐姐操刀做月餅給家人吃，我突然萌生一個想法，我們自己有月餅材料的批發渠道，為什麼不自己好好研發五仁月餅來銷售呢？
很多人吃月餅都是在超市買，樣子好看，但是價格不便宜，而且不好吃。而且超市賣的月餅，價格虛高，很多也添加各種東西，中秋一過月餅經常搞各種跳樓價，內行人都知道問題所在。月餅本身是茶點，如果辜負了美食的初衷，不好吃的東西，也無法長久。
當你吃過某種特別好吃的東西，一直都忘不了，那種美味的感覺，一直會停留在腦海的記憶中。
小時候，我第一次吃純純的黑芝麻月餅，那種香味，芝麻的香味，潤滑爽口的感覺，一直記到現在。
我從小就愛吃五仁月餅，而長大後，卻再也吃不到小時候，在街坊小店買來的，手工製作五仁月餅的那個味道。把這個想法告訴姐姐，因為根據我們自己原有的資源，踏進月餅生產應該是沒有問題的，而她的烘焙天賦又極高，也經常自己研發。我的想法一提出來，就得到她的認可，於是我們就從家庭作坊開始開幹。
秦剛：你除了做月餅，還在做批發的生意嗎？
潘振傑：沒有，我所有的精力，都放在做月餅及營銷推廣上。
其實，現在的傳統生意非常難做，我會做月餅，除了真的非常喜愛，想把喜愛的事做成自己的事業外，還有一個原因是，我回家之後開始接手家裏批發原材料的生意，發現越來越難做，賒賬難收款，利潤也很透明。
而且現在物流很發達，信息很透明，很多工廠都來本地進行宣傳，就把經銷商的利潤，空間給降低了，然後我下麵的客戶，他們的利潤也降低，賒賬幾十萬，但常常是很長時間，沒有能把款還上。甚至有拖欠幾年，到現在都沒有還的，因這個小地方呢，批發的優勢也不是很大，量也很難做起來。
很明顯的就是，我的批發的量也在顯著的降低，以前呢可能我有幾十個客戶，現在呢可能也就幾家不到十家的客戶，很多客戶，都直接跟工廠拿貨了，不要中介商。
秦剛：你的月餅為什麼能做這麼好吃？其中的奧妙何在？
潘振傑：第一步，選料。月餅好吃的最根本原因之一，就是新鮮的食材，高質量的原料。
我們家在月餅行業有20多年的批發銷售經驗，擁有最可靠的，長期合作的供應商，為月餅製作打下堅實基礎。
我們的潘記五仁月餅，用的餡料是六種果仁——西山欖仁，光中杏仁，新疆瓜子仁，雲南核桃仁，越南腰果仁，河北白芝麻仁。
這些餡料，都是我們經過無數次對比試吃最後決定的，非常講究品質的出品。傳統的廣式五仁之所以好吃，也是用的這些比較貴、比較好吃的果仁。
第二步，有獨家的香料配方。
經常有人說，月餅很香，還沒吃到就流口水了，說的就是香料的作用。潘記十八香是由18種中草藥製作，是月餅中的靈魂之一。
第三步，獨家的調餡方法。
月餅餡料的調製，非常講究，配比的多少，還有先後的工序，都對月餅最後的口感有很大的影響。
光調餡的步驟就有20道以上，每一個工序的分量把握，都是經常反複嚐試，得出的最佳比例。
第四步，純手工製作。
保持手工製作是潘記月餅的傳統，曾經也考慮過機械製餅，但是鬆軟度口感，總是無法達到食客的要求。
老傳統老方法，才是經典口味的保證。
第五步，口味的改良。
現在生活越來越好，大家對於月餅的印象，停留在甜膩的感覺。而我們打造的潘記五仁月餅，重新出發，打造口感不甜不膩，爽口好吃。有客人下單後告訴我，收到貨之後，一邊喝茶一邊吃，居然一個下午茶的時間，就吃掉了這個2斤的大月餅。不甜不膩，爽口好吃。
還有一個重要原因，我們家20多年一直在烘焙行業做原料批發業務，常年供貨給別的月餅廠，有20多年的經驗。
在進貨渠道上，有自己的穩定供貨商，對於質量的把控，是有實力的。可以這麼說，潘記給本地所有的月餅廠都供過貨，不是說炫耀，而是講一下實力。
因為在烘焙行業的這麼多年的經驗，所以在成立月餅廠的時候，就有學習的資源。每年都會去參加行業展會，了解今年最新的技術情況。並且有一批熟識的老師傅，可以去請教。
秦剛：這樣聽來，其實也沒有什麼獨門秘籍啊。
潘振傑：是的。做月餅能有什麼秘籍呢？工序是一樣的額，方法是人用心鑽研改進的，你舍得買好材料，舍得花心思去研究。同時做餅如做人，堅持自己的原則，把它當做百年老店來經營，做好人，做好餅。在做月餅方麵，一直堅持自己的原則，做好人做好餅。
為什麼有這個感悟呢？就如同之前秦剛老師你的文章裏說，你在加拿大，吃到了一個農場種的玉米，好吃到停不了口，購買的人還有買幾百根的，他們家一百多年來，隻專心做種好玉米這件事情。
這個，如今我用在五仁月餅的製作上，就非常有感觸。
小時候，我看到月餅，我一直認為很簡單，把月餅搓一團，放到烤爐裏麵，等個十幾分鍾，就會出來黃金顏色的月餅。
看到別人包餃子，也覺得好簡單，隨便一包就出來一個餃子，到自己做的時候，怎麼也包不會。
這就是意識流到現實的差距吧。
曾經我去拜訪過一個月餅老師傅，做月餅也有50年的時間了。老師傅現在也有80歲了，十幾歲就開始做糕點包子。以前在市場有個小攤位，包子很好吃，我經常去。
後來又學習做月餅，賣月餅也能賺點錢。因為老師傅做的月餅很好吃，回頭客也很多，周圍的鄰居很早就開始預訂。
她跟我說，做月餅要做好，工序是很重要的，省不了。白芝麻沙子多，要先挑選，挑出最好的，清洗晾曬。叉燒，選最厚實的肉，反複的揉製入味，在最好的天，陽光最足的天，進行晾曬。餡料的調製，先放什麼，後放什麼，都很講究。
她說現在的人，都在簡化工藝，因為人工成本高，簡化工藝做的快。但是簡化的工藝，帶不來那種最純的味道。
她說，以前的東西沒有假貨，做出來的月餅，就是好吃。從老師傅那，我學到了，做人做事要認真，做月餅用料要實在，最後一點，就是堅持自己想要的。現在老師傅老了，80多歲了，我也過了30歲了。
很多的事情，都存在回憶裏麵。有時候，做完月餅，累的很的時候，還不敢坐下休息，要趕緊上網，看微信，看看有沒有客戶來下單。實在忙裏偷閑一回，都感覺不踏實，因為還在為生活奔波，有時候也會碰到無奈的事情，這就是生活。但是，我經常告訴自己，不管能不能停歇，我都會保持進步，保持奮鬥，做好自己，才是最有意義的事。
秦剛：剛開始做月餅，有沒有遇到困難？
潘振傑：有一句話，隔行如隔山，真的沒錯。雖然在烘焙幹了這麼久，但隻是批發原材料月餅包裝，並沒有真正做過月餅，走了很多彎路，很多坑。
需要攻克很多難題，月餅的每一道工序，都不知道，看是一回事，做又是一回事。
我記得第一年做月餅，其實自己啥也不懂，隻是天真的認為，自己有這麼多年的經驗，有一定的銷售渠道，第一年在中秋前，就做了很多月餅出來，那個時候，還不懂的什麼叫庫存控製。
結果這一年，市場的銷售很難，很多單位不能發月餅，沒有大量的訂單，月餅的銷量大大降低，過了八月十五看倉庫，還剩下很多月餅。
怎麼辦呢？
還要拿出去賣，離我這裏不遠有個商業街，人氣很旺。我開個電動三輪車搬了十多件月餅去賣，一開始覺得很丟臉。信誓旦旦賣月餅，結果淪落到賣降價月餅。
沒辦法啊，不賣日期就過了，要發黴，都是錢。恰好我的姐姐大著肚子，從深圳回來，國慶7天假期，每天都在幫我賣月餅。
每天都賣20多件小月餅，我打電話給我爸，問倉庫還有多少件。我爸就說，還有20多件，不多了，就努力的賣，有希望啊。我也不想去看倉庫。一直賣了十多天，爸爸還是說，倉庫的月餅就剩20多件了，其實是不止20多件，第一年，很失敗，真的賣到想哭。
現在說起這件事，還是記憶深刻，20多件這個數字，對我來說可謂印象深刻。
第二件印象深刻的事，在做月餅的第二年，也學著別人出去擺攤。
城建每年都會劃攤位，攤位是需要競標的。我去競標一個位置，花了差不多一萬塊。看到位置的時候，我傻眼了。
位置的三分之一地方，有一根電線柱，也就是說我一萬塊買的位置，我隻能用一半多點。這麼多商家，我的位置是最差的。
差就差把，趕緊把棚子搭好，賣月餅。月餅挺貴的，需要有人守夜，當然就我出動了。
搭好棚子沒幾天，就開始下雨。一下雨，又傻眼了，因為經驗不足，導致棚子中間的地方藏水。本來棚子就不堅固，中間藏了很多水，那年雨水特別大，特別勐。
第一天晚上還好，到第二天晚上扛不住了。一個水炸彈在頭上，怎麼辦？
用棍子撐起來，根本就不行。最後想了一個辦法，用刀子把棚劃破。讓水從中間流出來。外麵下雨，裏麵也下雨。。
天天都有暴雨，根本沒辦法賣月餅，第二年也是收成很慘淡。
2010年建立工廠。工廠的創立不容易，維持更不容易。和父親一手把工廠打造起來，裝玻璃，裝吊頂。一起去外地購買工廠的設備，走遍了整條街道。
工廠沒成立時，感覺父親還是跟小時候一樣的健壯印象，做什麼都很利索。經過這些年，工廠的不如意，有很多爭執，父親慢慢的變老。
現在走路都一拐一拐的，頭發也白了，晚上走路一定要電筒，因為這些年，工廠的壓力令他晚上休息不好，現在他的眼睛在晚上，已經看不太清楚了。
從成立月餅廠開始，就困難重重，一開始的信心滿滿，慢慢的被現實打敗。
創業就是這樣，拚的是堅持。做月餅，也像一座大山，壓在心口。到底怎樣才能把月餅做好？把銷路打開……
工廠的大年審，是三年一次，三年是一個坎。如果第三年還沒做好，就決定把工廠關了，大家不會那麼累，也不會爭吵。
那個時候很迷茫，工廠下班，會靜靜的坐在樓梯口，看看倉庫，看看成型間。也不知道該怎麼做？是要堅持，還是要放棄。父親說，沒有人一開始能做的很好，我們要做好6年抗戰的準備，誰誰誰也不是很差嗎，我們怕什麼。
我知道父親也承受很大的壓力，隻是父親嘴上都說的很淡然，工廠哪裏出問題，都會馬上出現。接下來發生幾件事，讓我堅定信心做下去。
有一天，小外甥打開一塊月餅，不知道哪裏的，就吃了起來。沒吃兩口就吐了，說這個月餅跟我們家的差太遠了，吃不下去。小孩子都是很實在的，說真話。
還有一次，一個大叔開車從外地過來，要來買月餅。因為去年經過買過一些月餅，拿回家吃，覺得非常不錯。特地開車過來買的。
還有個孕婦，挺著個大肚子，他老公帶她過來。她說去年就吃過你們潘記的，特別的實在好吃，在外麵沒吃到過這樣的，肚子大了，還想吃，想著這個味道。
就這幾個事情，讓我覺得做月餅有進步，有意義。要繼續做下去。
秦剛：在這一係列困難當中，你遇到了什麼轉折點？
潘振傑：為了做好月餅，我做了很多的努力。
如果說關鍵轉折點的出現，應該是我們遇到對的人，幫我們把月餅的品質提升，真正做出好產品。
其中這三個人的幫助，是我們成功的轉折點開始。合作十多年的餡料廠老板，兩個老人，對品質要求很高。給廣州酒家oem，自己也做月餅，每年月餅都會出口。非常有經驗。他們知道我們的苦難後，無私的傳授經驗給我們，很多想不通的問題，問到他們，一兩句就搞掂了。還讓我深入廣州的工廠，看每個環節，細節是怎麼處理的，親臨現場第一手學習。
還有一位是父親的生意夥伴，老李叔，做月餅也有幾十年經驗。創立的品牌，在當地是非常有名的。我們經常去拜訪他，一遇到技術問題，一個電話過去谘詢，他的回答總能解決困難。
這期間我也卯足勁學習，買了很多本關於月餅的書籍，但是看書跟實際操作還是有很大的差距。
另外，隻有有空，我就到處去問同行，問到方法後，也不知道好不好，統統來做實驗，雖然其中造成很多的浪費，但是也讓我漸漸摸到了門道，尤其是在老師傅的指點下，一次次的嚐試都找到成功的累積與失敗的經驗，努力沒有白費，靠這些老前輩指點，五仁月餅的品質也得到不斷的提升，有好產品，才有好的基礎。
第二個轉折點，是從傳統渠道轉到網絡銷售渠道開始。我想在淘寶開店賣月餅，就開始學習網絡營銷，認識了劉克亞，再認識秦剛王通老師，再者了解到了微商傳媒。
有一幫微商開始幫我賣貨，開始打開銷路。同時，我開始自己寫文章，打造潘氏月餅的故事，來提高銷量。結果文字的魅力是很強大的，有些通過微商途徑買了月餅的顧客，又看到我的文章，直接聯係我，開始不停的向我複購。
這批原始客戶又口口相傳，為我帶來了更多的客戶，我的銷路就是這樣，在寫文章與原始客戶的認可下，慢慢打開了。如今就像滾雪球一樣，勢能越來越好。我知道，我能把月餅賣好，是因為又會做月餅，又會寫文章的人，實在太少，而我抓住了這個機會。
在傳統生意裏麵，都注重維護老客戶的重要性，畢竟新客戶來的比例很少。在微信上更要用心對待客戶，雖然有很多很多問題，但是需要你很積極的去做好售後。
客戶就真的喜歡上了潘記，還時不時給我反饋意見，我們會認真去調整口味，達到客戶最滿意的狀態。
最後去掉了自己沒有把握，做不好的口味產品，將出品聚焦在一個品類上，結果在單一的品類上打響了。
秦剛：對你來說，至關重要的轉折，應該是從傳統的銷售渠道轉到微信互聯網上去銷售，這個轉變是怎麼樣的？具體給我們說說。
潘振傑：我之前，就隻知道線下的店，攤位等銷售。真的沒有想到，轉到互聯網，微信上麵，爆發力會這麼大。隻要用心做好產品，顧客自然就幫你轉發宣傳。
尤其是時不時就有顧客與你互動的時候，看到客戶稱讚產品的時候，特別的開心，也感覺特別有動力。
秦剛：潘記月餅，隻定位做五仁月餅嗎？月餅就叫潘記月餅，沒有注冊其他的品牌嗎？
潘振傑：現在是，以前不是，以前啥月餅都做，但是在銷售過程中，發現五仁月餅越來越受歡迎，銷量最大，於是更加潛心在這一塊上用功，也慢慢把潘記月餅定位垂直到，出品最好的五仁月餅。
為了推廣，我想了一個廣告詞，潘記五仁月餅，十個人買有九個是自己吃的。
其實前麵也說過了，我們潘記的五仁餅，其實用料是高品質的六種果仁。
對外說是五仁月餅，其實是因為市麵上比較多的消費者隻知道有五仁月餅。
現在我們主推的產品是一個大餅2斤裝，售價158元。這款產品賣的最好。很多客人連著下單，買給自己及親戚朋友。平時每天大概發幾十件貨，都不會很忙，很多人在各種渠道，看到我的宣傳之後，加我微信，就是嚐嚐味道，但是一般都會成為回頭客。
臨近中秋，就非常忙， 不含本地上門來購買就快遞的，一天發外地的貨品，就達到300-500件，每天都在打包快遞月餅。現在發貨一天幾十件。
還不是忙的時候，大家都是在嚐味道，吃過後才會下多單。
臨近中秋，一天發外地300-500件把。那個時候很忙。其實也差不多達到極限了，因為畢竟是手工製作，量不會很大，我們想把最新鮮的出品給到顧客，所以量上也不會無底線的去做大，就是手工，新鮮出爐。
秦剛：潘記月餅，在線銷售到現在幾年了？一年一年的變化是什麼樣的？
潘振傑：潘記月餅，在網上賣了有三年。
第一年，根本不知道微信上還能賣月餅，東西都毫無準備。
打包月餅，用的是蛇皮袋包起來，再用封口膠粘起來，其實挺醜的。不知道自己賣多少，那個時候發快遞很貴，經常一個件能發到100多元的快遞費。
賣了100多盒月餅，對於當時了來說，算是不錯的成績，原來微信賣月餅也是不錯的生意。
第二年，也就是去年，拜訪了名師，花了很多精力去改良月餅。定製了適合快遞的月餅包裝，真正的用心在網絡。
跟著微商傳媒平台發展，很多人都吃到了潘記月餅，認可潘記月餅。銷量比第一年翻了9-10倍，超出自己的預期。
去年的月餅，根本不夠賣，每天剛做出來，還沒到常溫，就開始打包發貨了。
客戶收到都說新鮮。
第三年，也就是今年。
潘記不斷的改進，啟用新的包裝，也把口味改良，更適合現代的不油膩，不甜的口味。今年老客戶試吃，提前來預購很多，都是3盒5盒10盒的下定，堅持品質，帶來豐富的回報。
今年的銷量會有多少？我不知道。
唯一能確定的就是，不管怎麼改變，都要用心做好月餅，這是立業的根本。
可能對比其他微商，月餅的周期隻有一個月，很短暫。就發展程度，也比不上別人的迅速。
但是我的心中隻有一句話：慢慢來，比較快。
希望看到文章的您，多多支持潘記五仁月餅。
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後記：潘記五仁月餅確實是我吃過最好的吃五仁月餅，現在想到這個味道，還覺得口水直流。可惜我今年在加拿大過中秋，沒有辦法買到。
強烈建議大家試一下我認為有可能會成為中國最好的五仁月餅的潘記，也一起見證未來一個奇跡的誕生。
我是秦剛，如果你覺得我的公眾號能夠幫助到你，請多幫我推薦給你的朋友，
也希望能夠幫助到他們。
秦剛簡介：自媒體人+種子投資人，現旅居加拿大，1999年從事垂直網站工作，曆任太平洋電腦網總編，太平洋汽車網市場總監，IT世界網CEO,39健康網聯席總裁。
最後更新：2017-09-09 20:19:13