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回複RFQ技巧分享 - 常見問題
定製RFQ:
在定製關鍵詞那裏我經常會變換一些比較好的熱搜詞。這樣每天我的郵箱裏就會收到很多係統推薦的采購直達。
準備工作：
我們是貿易公司，產品又是跟我們生活離得很遠的耐火保溫加熱等礦業冶金行業的產品。很多東西我連中文都說不清楚，更何況要把英文說明白，但是做業務不能等一切準備就緒才去開發客戶，我必須多管齊下。采購直達的那些買家詢盤內容，就是我重點研究的內容。我會就詢盤內容問經理這個產品我們是否能做，如果能做，都是哪些工廠在給我們供貨，這個詢盤還有哪些關鍵信息需要買家提供。
回複技巧：
根據詢盤內容，會把自己產品對應的特點寫在產品信息最前麵。我想這樣客戶才有興趣把我問的問題回複給我。對於這些有比較詳細詢盤的采購直達讓我可以從頭到尾地學習一次產品。對於泛泛的詢盤，我看著有點搭邊的，也會提交報價。比如客戶要找一個速溶咖啡機，或者快餐飲品售賣機。我們公司做得商品不見得100%就是他們要找的。但是看到咖啡機和售賣機正好是跟我們相關的，我想就當是跟客戶推薦類似產品，就這樣把自己公司最熱賣的相關商品貼上去。
在詢問客戶問題時，我會使用比較快速的方法，問些不分行業的問題。比如：Have you ever bought from China? 或者We have a wide range of products,could you tell me what price level you are looking for? 就是比較委婉地問問客戶是不是做過，側麵我們就能知道客戶是不是專業，然後對自己的同行也能更好地了解。第二個問題就是想根據客戶的預算推薦比較適合他們的產品。
RFQ我用了快3個月了，我的審核通過率是100%的。我想首先我們在看RFQ內容上要仔細，浩瀚的信息如何找？當然左側欄的分類很重要，一定要清楚自己的產品在阿裏上是哪個分類下的，這樣我們就可以在對應類目裏找跟我們公司產品匹配的詢盤。因為每個RFQ最多隻能報10個價格，所以速度很重要，先找自己比較了解的產品，跟滾雪球似的，當然是越專業，你的回盤才越有機會得到買家的回複。
平時可以做個歸檔，把自己每次研究得成果都記錄下來。下次遇到類似的詢盤，直接複製黏貼略做修改就搞定。這樣就能盡可能讓報價排在前麵，被買家讀到的機會才大。
我們回盤內容的標題，如果能做到吸引人當然更好，如果做不到吸引人也要做到切入要點。買家尋什麼，你標題的內容，肯定就是要寫那個他尋的商品。這樣才容易被買家打開。商品描述內容最少要簡潔，最突出的優勢功能說一下就OK了。
對於那些已經quote reached（報價已滿）的RFQ我是當做google搜索的練兵資料的。我通過buyer profile和buyer activities來看一下這個客戶是否留了很關鍵的信息。有公司網站的最好，我直接通過他們公司網站的contact信息裏的郵箱地址或者傳真電話等發個開發信給他們。如果沒有，我就通過google搜索下他們公司。通過買家的活動我也能判斷出這個買家是否是專業做我們商品的還是跟我們一樣是個貿易商。還可以搜集到買家搜索都用得哪些關鍵詞，買家都看過哪些公司的產品。哪些被買家關注過的產品正是我提高自己產品描述的最好教材。
做好客戶信息的記錄，有了這些信息，你可以通過郵件，電話的方式讓客戶回複你。知道客戶真正的需求。每天5個機會最好都用起來。我給自己計劃是一天3個。這樣一周5天，就可以得到15個客戶信息。相對於我收到詢盤的客戶數量，這個是比較高效得到客戶信息的方法。做銷售大家都知道需要足夠多量的客戶才能從中選出幾個高質量的客戶。
我目前有3個客戶都是通過采購直達市場上來的，他們詢盤的質量很高，而且跟我都有2-3封以上郵件的交流。目前我還沒有訂單，做外貿也快6個月了。我跟自己說不要放棄，相信總有一天我會打動我的客戶給我訂單的。沒有訂單的時候，一定得好好練內功，把產品的知識，以及商務英語的溝通能力要準備好。這樣當采購直達上的機會來了，我也會是那個眾多回複中脫穎而出者。我也會對自己的回盤充滿信心，隻要是金子，就不怕客人看不到我們的真誠和努力。
作者：cn220049404
最後更新：2016-12-28 06:49:37