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華為Mate10的營銷推廣，每個創業者都值得學習

華為Mate10終於發布了，除了黑科技，還有讓人感動的價格，就看你需不需要換手機了。可以預計Mate10一定是華為手機中銷量最好的了。

華為是如何從一個電信設備企業，用五年時間把手機做到全球銷量超蘋果呢？

『這些企業這些事』這次我們來複盤一下Mate10的運營推廣，希望對創業者、互聯網轉型企業有所啟發。

在Mate10發布前，華為剛經曆了手機配置門，因為同樣型號的手機，配置不一樣，而價格差距也在好幾百，當時網友意見很大，同樣價格買手機，卻配置不一樣，而且性能有差距。這個事出來後，可以說對華為手機是一個致命打擊。大家一下子發現華為竟然這樣胡弄我們。但華為的當時的回複就是一句話，配置雖然不同對用戶使用沒有影響，意思就是硬件配置雖然不同，但效果一樣。沒有其它回複了。當時網上很多人認為華為這樣回複沒有誠意，但今天看，這樣處理是最有效的。因為華為知道事情已經這樣，根據網民的習慣，熱點新聞的特點，淡化此事，用一個更大的新聞代替是最好的效果。為此華為沒有在硬件配置事上多說，而是加大了Mate10的宣傳。

後麵我們就在各種媒體上看到關於Mate10的報道。可以這麼總結華為的宣傳，有蘋果的地方，就有Mate10，有小米手機的地方，就有Mate10，各種黑科技、各種對比，後來我們對華為的關注就轉到Mate10上了。大家開始期待Mate10的發布。

在用戶定位上，華為手機從一開始就定位高檔商務用戶。為什麼這樣定位，其實有很深的用戶心理分析。

我們從華為的兩個競爭對手，小米和蘋果來分析。

小米主打性能怪獸，價格便宜，所以成為國民手機。因為小米的產量和預售的方式，小米的生產成本一定是最低的，這也導致如果和小米打價格，華為不會有任何優勢。但華為手機定位高檔商務人群，與小米的屌絲人群定位完全不同。高檔商務人員當然不希望自己手機便宜。所以華為手機貴有貴的理由，因為我是高檔商務人員用的。在華為用戶看來，小米就是便宜貨，華為正因為貴，才能滿足人們消費心理。

而高檔商務人群，本來是一個小眾群體，但華為這種定位是一種更高明的物以稀為貴的方法，高檔商務人群意味著成功、有錢、而且能力強，是中國人理想的狀態。大多數人都想成為高檔商務群體。用華為手機是高檔商務人群，現在不是的用了就是了。雖然目標是一個小眾群體，但大眾因為都想成為這個群體，所以也就有動力擁有。

華為和蘋果對比呢？蘋果就是技術牛，價格貴。華為策略是你技術牛，我就和你比技術，證明我技術比你還牛，但我價格還比你低。所以就有了Mate10對比蘋果8，完勝的事情。才有了Mate10是未來手機的樣子等等。當華為成為比蘋果還高科技或和蘋果一樣高科技時，80%、90%的價格，讓人不難做出選擇了。

最後來說說華為對中國消費者的研究。

我們這幾年有錢了，追求品質，然後到全世界去買東西，結果就落了個人傻錢多的名聲。然後外國的東西來中國發行，都比國外貴很多，從車、化妝品、到奶粉、手機，一律國內比國外貴不少。當然蘋果做的更加直接，不在中國首發，量少、價格高。而我們國內企業在國外銷售產品價格也比國內便宜，比如我們**酒，**藥***通信服務等。

我們一直有一種被人坑的感覺，但又沒有選擇。我們收入沒國外人高，但買東西卻比國外人貴，可又沒有得選擇，那種心情大家都有過的。華為手機在國內卻比國外便宜。道理很簡單，我在國內生產的，在國內銷售一定比國外成本低啊，所以售價低。這個看似再合理不過的決定，讓我們有些感動。不少宣傳文章都在說華為的手機國內售價更低，也是這個原因。當然再加上中國人支持國貨等感情牌一出，華為手機成為民族感情的代表。

品牌定位、客戶細分、消費者心理把握，華為都做的非常老道，在手機質量有保證的前提下，你說華為手機會熱賣嗎？

今天先複盤到這裏。如果大家有興趣，可以回憶一下自己和華為手機的接觸吧，是不是這個過程呢？

其實營銷推廣，有兩個層麵，策略層麵和技術層麵。產品戰略、品牌定位、客戶細分、宣傳戰略等是策略層麵的，華為在這個層麵做的更成熟 。而小米手機通過社群運營、饑餓營銷、更偏重技術層麵。

雷軍做技術出身，一直追求成為最好的產品經理，產品好、價格低，一直是他認為不二的法寶，但在營銷推廣的策略方麵，顯然還需要改進。

餘承東做營銷出身，曆任華為國外公司一把手，對客戶心理的了解，對人性的了解顯然要強過雷軍。這種差距在兩家公司的運營推廣上就看的非常清楚。

當然，互聯網的今天，產品是基礎運營，是關鍵。隻有你的產品做到了極致，好的運營才能發揮作用。華為手機的質量絕對在國內也是頂級的，Mate10和小米的Mix2代表當下中國手機的水平，我想不少人，還在想應該選哪一個吧，包括我在內。

以上分析隻是為了讓大家看到華為手機如何做運營，華為手機隻是一個案例，如果說的不到位，或不夠客觀，提前說聲對不起，請大家不要糾結華為手機，看懂其中道理，方法就可以了。謝謝。

文：事了了Matt

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最後更新：2017-10-25 00:03:51

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