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銀基集團：港股唯一白酒概念股，借新模式能否重回往日輝煌？

作者：格隆匯·溫敏

今天A股港股市場最耀眼的板塊毫無疑問是白酒企業，大哥茅台在三季度讓人跪下的業績刺激下，輕鬆飄過但斌願意賭1個億的600大關。現在的茅台，市值早早過了7000億，超越帝亞吉歐，甩掉中國平安、中國人壽、中國石化、招商銀行，在大A位列第五。

其他白酒股票，五糧液與洋河也手拉手創出了曆史新高，瀘州老窖、山西汾酒等也絲毫不示弱。

港股的投資者們，能走滬股通深股通的，自然能享受這喝酒行情，但是一眾資金不上門檻的，就隻能幹瞪眼。

其實港股是有一隻並且是唯一一隻與白酒相關的股票，橫了很久，最近股價也突然飛起，蹭蹭幾天股價就翻倍了。

這隻票叫銀基集團（886.HK）。

公司介紹

說銀基集團是白酒概念股，是因為它做的是白酒分銷商的生意，並且是與國內最知名的白酒企業有業務關係。

銀基最早與五糧液建立了合作關係，1997年就開始在國際市場經銷五糧液酒係列，2006年開始將經銷五糧液酒係列業務擴展至中國市場。並且自2000年以來，公司一直是五糧液係列酒的最大分銷商。

2009年3月公司取得了瀘州老窖的國窖1573係列43度白酒在中國的獨家經銷權，2010年9月取得鴨溪窖白酒係列38度及52度產品的經銷權，11年5月把山西杏花村汾酒55度40年青花汾酒和55度經典國藏汾酒的全球獨家總經銷權收入囊中。

2015年公司的白酒產品線進一步豐富，公司取得了53度飛天茅台（400及1300毫升瓶裝）、43度飛天茅台（400及1300毫升瓶裝）、53度茅台王子酒（1500及3000毫升瓶裝）及53度茅台迎賓酒（1500及3000毫升瓶裝）等八款產品的十年獨家經銷權。

目前公司在中國擁有經銷權的白酒如下。

除了白酒，公司也早早地盯上了國內快速發展的葡萄酒市場。2009年成立了洋酒事業部，正式進入國內高檔葡萄酒市場，從09年第四季度起開始引入海外優質品牌葡萄酒至中國市場。

然而，國內葡萄酒市場雖然是塊香餑餑，成長迅速，但葡萄酒文化在國內消費者群體裏並不盛行，品牌辨認度是非常低的。市場雖然紛紛攘攘，熱鬧非凡，但並不像白酒領域，擁有強勢的品牌主導。這對於做分銷生意並不是個好消息，因此公司雖然做了多年，這塊始終沒有成為一大增長點。

除了白酒與葡萄酒，公司也在海外銷售中國製造的多款品牌香煙，包括君皇及紅塔山係列。

香煙這塊業務同樣占比非常小，所以公司絕大部分業務貢獻還是白酒。

白酒這個領域裏，銀基經過近二十年的努力，在國內及海外都建立了完善的經銷網絡和優質的渠道管理。

悲催曆史

銀基集團2009年4月在香港主板上市，上市的前三年，借著中國白酒市場的快速發展扶搖直上，業績增長非常迅速，給投資者帶來了非常豐厚的收益。

所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，做白酒分銷的，就是跟著白酒行情走，可以上天，也可以入地。

09年到11年這波，在政務消費的推動下，白酒市場走得飛起。而從2012年起，中央政府大力反腐，限製三公消費，白酒消費墮入低穀。

以帶頭大哥茅台為例，12年反腐雖然已經有苗頭了，但經銷商還沒發覺凜冬將至，所以茅台銷售數據還不錯，但13年到15年增長完全掉下來了。

像茅台還好，多少還有些增長，二線白酒商13年、14年基本上是下滑的。白酒行業15年企穩，真正複蘇要到16年。

行業如此，夾在中間的分銷商過得有多苦就知道了。由於此前白酒漲價不斷，經銷商拿了那麼多貨囤起來，現在是存貨砸在了自己手上，做生意的，沒有比這更悲催的事了。

以銀基為例，2013財年營收直接掉了近90%。另外，整個行業都苦逼，應收賬款能不能收回就成問題了。2013財年公司減值了6.69億港元，2014財年公司又減值了2.34億港元。（注：銀基財年是截止至3月31日）

13財年到15財年三年連續虧損，上市前三年大筆的現金分紅也就沒了。

15年在白酒行業企穩的背景了，公司的銷售終於走出了低位沉悶徘徊的局麵，16年財年實現了200%的爆發式增長。淨利潤也三年來首次扭虧。

按道理來說，16年國內白酒全麵複蘇，公司業績應該是一片大好。然而，17財年雖然營收增長不錯，但淨利潤卻掉了95%，完全跟白酒行業不在一個節奏上踏步。

這又是怎麼回事？

新銷售模式

這源於公司銷售模式的調整。

長期以來，白酒行業的銷售模式是通過層層分銷將產品流轉到終端網點。層層分銷並沒有什麼問題，電子商務盛行下，許多人不免要踩中間分銷商一腳，但其實它曾經是最有效率將產品推到消費者麵前的銷售模式。

隻是時代已變，層層分銷模式中間環節太多，在更高效的電子商務麵前，效率慢之類的問題就出現了。所以，如果銀基不去改變，這個行業自然會生出個東西來改變取代它。

銀基顯然是意識到了這一危機，因此公司2016年5月29日啟動變革，推出“品匯壹號·雲合夥”平台。

要指出的是，這並不是一個B2C平台，而是一個B2B平台。可能有些人不解，為什麼公司不直接做2C平台。個人的觀點，公司做2B而不做2C，無疑是相當明智且有眼光的。

做2C吧，且不說公司能不能幹過京東阿裏，就是現在的線上獲客流量成本都是不可承受之重。而就個體消費者的購買量來說，茅台還好，其他一些白酒的訂單貨值並不高，物流成本也是一大支出。

所以，如果公司做的是2C，簡直是在最糟糕的時候（線上獲客成本高企）進行了跨界（做終端零售），那幾乎不用看了。

那為什麼做2B平台有戲？簡單地說，做2B就是在自己的原有領域裏（即分銷還是分銷）進行了效率大幅提升。

銀基通過在自己與終端網點之間搭建了一個B2B平台，砍掉了中間的層層分銷環節。在這個新的銷售體係裏，有三大主要角色，即銀基集團、B端會員以及城市合夥人。

銀基集團向B端會員提供平台和獨家產品，B端會員可以通過銀基的線上平台下訂單，再由城市合夥人負責倉儲和物流。城市合夥人是原來地方上的分銷商，對各個城市的市場特色和資源分配比較了解，能有效的研究及分析消費者的需求。目前這個平台已經覆蓋了260多個主要城市。

B端會員目前主要是煙酒店，經過一年多發展，目前銀基已經積累了14萬左右的煙酒店銷售網點，未來還可能拓展至商超，餐館等終端。

在這個新模式裏，由於砍掉了許多中間流通環節，節省了流通成本，公司能以更低的價格銷售白酒，給了消費者很大實惠。並且，這個模式裏，公司更貼近終端市場，這也便於存貨上的管理，降低存貨砸在自己手裏的風險。

或許有人問，這個模式如何麵對白酒廠商直接通過電子商務平台如京東阿裏銷售呢？要指出的是，酒類的運輸成本不低，決定了線上覆蓋麵是有限的，這也決定了線上不可能完全取代線下。線上與線下融合的新零售才是未來，而銀基通過這一平台把互聯網和傳統行業結合起來，也是符合行業特點的新零售變革。

這一模式於去年5月推出，初期獲取終端會員需要大筆的營銷費用支出，讓原來的地方經銷商成為城市合夥人同樣需要初期投入，這導致16年的銷售費用大增，占營收的比例由15年的14.37%上升到19.67%。

但是，要注意到的一個好現象是，這一新模式對原來銷售體係是一衝擊，但是在這種情況下，公司16年營收實現了近20%的增長，並且毛利率大幅提升至27%。這表明公司新模式推動的還不錯，沒有引起大震蕩。

而隨著後期不再有如此高的費用後，利潤就釋放出來了。

結語

時代一直在變化，曾經有效率的就變得沒效率，如果跟不上變化，早晚要被替代。銀基無疑是意識到了這一危機，2016年開啟大變革，將互聯網與傳統白酒分銷行業聯係起來，砍掉中間環節，提升效率，這是符合白酒分銷行業的新零售趨勢。

當然，由於前期巨大的支出，反映到財報上就是費用的大幅上漲，擠掉了公司16年的利潤。但是，公司17財年營收實現了19%的增長，毛利率大幅提升，這說明公司新模式調整的不錯，沒有引起震蕩。從反饋來看，公司的這一模式也得到了各大白酒企業的支持，後續合作不會有問題。

16年是調整的第一年，產生了大量費用，而後期就不會再有這一費用，這樣利潤就可能釋放出來了。當然，保守點可以等到2018年財年中報出來（截至至2017年9月30日前六個月業績）。

最後更新：2017-10-26 18:52:59

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