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讓馬雲、馬化騰都失眠睡不著的事：如何決戰年輕人市場，布局未來消費？

在叱吒風雲的互聯網圈，不論是阿裏巴巴馬雲，還是騰訊馬化騰，二馬現在最擔心的事就是如何讀懂年輕消費者的心。讀懂年輕人，也就意味著，要抓住以後互聯網主流用戶的消費習慣，占據年輕人消費市場。

如何決戰年輕人市場，布局未來消費群？是現在BAT巨頭們最為頭疼的事。校園市場，作為整體市場營銷中的一個細分領域，是企業、組織與學生、學校之間的通道和橋梁，這裏隱藏著巨大的潛力，是教育市場未來的爆發點。未來，誰抓住了校園市場，就抓住了未來的年輕人市場。

“校園市場，等同於年輕消費者市場。專指大學、中學、小學、幼兒園範圍內，年齡層主要為3~25歲，擁有巨大的消費潛力、龐大的用戶規模、強大傳播能力的細分領域市場。企業或組織深入拓展校園市場，目的在於撬動年輕消費群體，通過品牌塑造、用戶推廣、產品營銷、公益導向、政策指引、校企合作等方式，滿足企業或組織對於年輕消費群體的某些訴求；同時，學生或學校通過校園市場，整合、篩選更多優質社會資源，實現學生群體的某些訴求。校園市場，是整體市場營銷類別中的一個細分領域，是企業、組織與學生、學校之間溝通、了解、熟悉、接受的通道及方式。”

——《校園市場：布局未來消費群，決戰年輕人市場》一書對校園市場的定義

在線教育沒有不開拓校園市場的理由，隨著各種教育類創業產品融資額度的提升，在線教育產品又一次被推到了風口浪尖。無論是老牌的新東方，還是後來崛起的各種教育品牌，戰場逐漸從線下轉為線上，在線教育或許將成為未來教育的主導趨勢，VC（Venture Capital，風險投資）對於在線教育更是情有獨鍾，包括新東方在線、VIPKID、51Talk、慕課網、開課吧等，以及百度旗下的傳課網、作業幫等品牌。隻要稍微了解這個行業的人，馬上就能說出一串在線產品的品牌名稱。

因為之前做校園市場，與很多大家熟悉的在線教育品牌關係密切，也曾研究在線教育行業如何開拓校園市場，總結了以下內容和大家一起討論（前提是你有自己的校園渠道）。

第一，前期品牌為先，切忌急功利。

所有想做校園推廣的企業的目的基本上都是擁有用戶，在線教育也不例外，很簡單的道理：如果想要更多的人使用你的產品，就需要先讓人知道你的產品價值和定位，這就涉及品牌建設的問題。以“新東方在線”為例，“新東方在線”的校園渠道，自創立之初，便將目標瞄準了品牌傳播。 無論是校園物料覆蓋、主題講座，還是團隊聚會、拓展訓練，“新東方在線”的校園團隊前期一直都是以品牌傳播為目標，圍繞著品牌的主題開展相關的線上、線下的一係列活動。“新東方在線”團隊通過不斷舉辦活動，品牌也開始逐漸滲透進學生群體之中。

在做活動的過程中，一部分是自己主導的品牌宣傳活動。例如，“新東方在線”的校園團隊經常組織各種公益活動、團隊建設等，再加上線上平台的渠道推廣和曝光，使活動的效果達到最大化。

公益活動是一個正能量的事情，公益對一個品牌來講，為品牌帶來的價值可能會遠遠超於預期，校園團隊可以作為組織方參與進來，這樣不僅使學生得到了鍛煉，也不斷提高了整體團隊的凝聚力。需要注意的是，做公益，出發點不要為了賣點而嘩眾取寵，要真真切切地用心去做。在這一點上，我與“新東方在線”校園渠道負責人李元雙（業內稱為雙哥）的想法高度一致。

另一部分是聯合其他品牌一起籌劃活動。我經常說：“單靠一家之力是很難引起大的效應的，需要大家聯合開展，人多力量大，資源也更加平均。”例如，由《新銳雜誌》舉辦的中國校園大賽，當時“新東方在線”的校園團隊和“魔漫相機”的校園團隊積極響應，並非常好地借力、 使力，取得了很好的品牌宣傳的效果。2014年的暑假，當時我以“小米校園”負責人的身份，很榮幸地參加了“新東方在線”在上海組織的一次校園團隊南方大區、省級負責人拓展訓練，參加之後我在想，如果所有的校園渠道都是順勢而為，那麼就不會有這麼多的校園渠道中途夭折了。

第二，學校與企業深度合作，擴大用戶群體。

一般來說，在線教育產品主要分為語言類培訓、職業技能類培訓、IT技能類培訓，分別給大家分析一下。

語言類培訓

語言類的在線教育產品（同樣以“新東方在線”為例），可以布局國內所有的外語類院校，並與各外語協會等達成長期合作，公司為相關組織提供支持和資源。

職業技能類培訓

如果想要推廣職業技能類的在線教育產品，可以與各個學校的就業指導中心進行接洽，為學生不斷提供就業機會，同時也提供相關專業的谘詢服務，任何一個在學校中負責就業指導的老師都希望自己學校的學生可以多一些選擇，這種校企合作的契合點就比較高。而且各專業可以對接對口的企業，如銀行可以對應聯係金融專業的學生，影視公司可以對接表演、播音主持專業的學生，服裝電商可對接服裝設計專業的學生等。

IT技能類培訓

IT技能類就更簡單了，企業可以直接和所有與計算機專業有關的院校商談校企合作，培養和儲備高科技尖端人才。

校園渠道營銷需要線下與線上充分結合。經過調查可以得知，線下的推廣成本是非常高的。我曾和一個教育行業的朋友聊過一次，他告訴我， 現在通過線下來帶動用戶新增量，整套推廣的單個用戶成本最高可達到 40元人民幣。

第三，後期定製產品，探索盈利模式。

所有的商業模式，最終都會聚焦到如何盈利這一點上。在此不展開討論盈利模式的問題，未來有機會進行詳細的溝通。下麵，簡單地談一下盈利問題。雖然目前國內的消費趨勢依舊呈現“免費就用，收費就不用”的現狀，在這種環境下一開始就直接讓用戶付費使用比較困難，但是在線教育例外。

在線教育的盈利，不在於學生，而在於家長。小學和中學比大學市場更有優勢，當然這是特指語言類產品。策劃營銷方案所針對的目標人群， 第一位肯定是學生，同時也要重視在家長中的宣傳，讓家長能夠徹底了解你產品的價值，認可你的權威性，並根據學生的具體情況為其量身打造出適合他們的產品，這時基本銷售任務就完成一大半了。

目前在線教育產品的校園渠道中，“新東方在線”有其獨特的優勢。 “新東方在線”的戰略個人認為一直穩健， 不急不躁，穩步向前，逐漸滲透，對於開拓校園市場來講，這份執著和踏實的心態非常難得。

在線教育國內還處於發展階段，需要所有在線教育品牌一起努力， 將這個市場規範化，逐漸轉變傳統的教育理念。俗話說“十年樹木，百年樹人”，教育行業任重道遠！

推廣在線教育產品，是將學生群體作為目標市場，關鍵在於因地製宜 並有足夠的耐心和適合的執行方案。在線教育公司對於校園市場應擔負起更多社會責任。

——本文摘自《校園市場：布局未來消費群 決戰年輕人市場》

《校園市場》一書

發行儀式

《校園市場：布局未來消費群 決戰年輕人市場》由人民郵電出版社於2017年9月官方出版發行，列為人民郵電出版社年度重點推薦書目，為國內關於校園市場行業和年輕人用戶群體首部著作，並在9月23日在北京舉辦的“問道2017-中國校園市場行業秋季論壇”上進行首發儀式，得到了行業內、媒體界、高校界多方廣泛關注。

目前該書已全麵登陸當當網，京東商城等線上平台。

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最後更新：2017-10-09 20:30:32

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