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賠本生意隻能賺吆喝？他們家賣貨一直在虧錢，巴菲特卻死都不賣

在如今整個商業環境裏，商品毛利潤都是每個企業繞不開的話題，以一家傳統的線下零售店鋪為例，毛利率低於100%，估計整個店鋪都很難可以維持的下去。但世界之大無奇不有，林子大了總有那麼一兩個異類。如果非要把這些異類放在一個榜單裏做個排名出來，那costco（好市多）肯定排在前列。

巴菲特曾經開玩笑的稱：“有一次有兩個恐怖分子劫持了我和查理芒格坐的飛機，聲稱在臨死之前，可以滿足我們最後一個願望，結果查理芒格的願望是讓我再講一次好市多的優點，而我說，先殺了我吧。這意思當然不是他講不出，而是在於優點太多，全部講一次實在太累。

當然除了巴菲特，查理芒格之外，雷軍也是好市多徹徹底底的腦殘粉。2015年雷軍在亞布力中國企業家論壇上說到：Costco用了15年的時間才讓美國人民相信它，因為大家都覺得無奸不商嘛，你肯定賺我錢了。而現在人們進了Costco，不用挑、不用看價錢，隻要閉上眼睛買，這是一種“信仰”。

所謂事出反常，必有妖孽，能被那麼多大佬看上，讓周周有了一些一窺其秘密的好奇心。根據2015年costco的財報顯示，全年商品銷售虧損1.6億美金。這不是典型的賠本賺吆喝麼，錢多的燒麼？但其實賠本生意能賺的不僅僅隻有吆喝。

羊毛可以不出在羊身上

好市多，美國第二大零售商，一家連鎖倉儲式超市，目前全世界的好市多的倉庫（也可以叫店）一共有727家，美國本土就有508家，剩下的遍布世界各地，共有雇員174000名，會員達到8500萬。

其實所謂的銷售虧損1.6億美金隻是他財報的上半部分，下半部分是會員費收入25億美元，去掉所得稅等等後，淨利潤20億左右。可以說所有的經營利潤都來自於會員費收入。且每年會員費的收入基本保持在2億美元的增長。

其實好市多的商業模式特別有意思，不以賣東西賺錢，而以會員費賺錢，貨物商品利潤隻覆蓋基本的運營費用，甚至還會出現虧損，而會員收費才是其根本的收益來源，當然也隻有會員才可以進入好市多消費。這種賺錢的方式，完全就是羊毛出在豬身上。

可讓人疑惑的問題在於為什麼人民寧願每年花上55美元或者110美元（好市多的會員卡有兩種價格），就為了進一家超市去購物？因為好市多為了低價，甚至可以虧本。

在好市多公司內部，有一個不成文的約定，即所有的商品毛利率不得高於14%，如果有特殊情況則必須要通過管理層的決議。如果公司覺得價格過高，他們就會拒絕進貨，比如在在2009年11月16日,公司就宣布將停止銷售可口可樂的產品，因為製造商拒絕降低價格。當然除了可口可樂之外，還有星巴克。星巴克曾經因咖啡豆減價卻未向Costco提供折扣的問題，導致Costco威脅說要將星巴克的所有咖啡產品從商店下架。目前costco平均的商品毛利率控製在10.7%。

如此驚人的議價能力，就在於其8500萬的會員數量，以及每年保持在91%以上的續卡率。如果一家供應商在別的地方售價比在Costco的還低，那麼它的商品將永遠不會再出現在Costco的貨架上。同時對於消費者來說，每年還可以享受2%的購物返現，上限750美元每年。早早就超過了會員年費。也許這就是雷軍言語中“物美價廉”的真正含義了吧。

精準定位，才是成功之秘訣

要知道這可是在美國，以世界零售巨頭沃爾瑪為例，創辦之初，在美國零售企業根本就沒有低於45%的毛利率，沃爾瑪通過商店的選址及高效的運營效率將毛利率控製在了22%-23%。而costco還沒有達到它的一半。很難想象在這樣的業態中會以這樣的姿態成為了沃爾瑪的最大競爭對手：2015年Costco銷售額增速贏了公司最大的競爭對手沃爾瑪，達到7%。而其成功的秘訣之一就在於其精準定位。

一般的零售行業，其利潤絕大部分皆來自於所售商品的售價與進價之間的差額。通俗地講就是賺差價。對一般零售行業來說，他們單純的希望有更多的消費者能夠進入他們的店內進行消費。而Costco在一開始的精準消費群體隻是美國人民中的一部分——5000萬中產階級。最高明的生意一直不是做所有人的生意，而是做同一人群的生意，他們受過高等教育，家庭完整，有一定的消費能力。至今為止會員消費信息也是Costco重要的資源之一，據創始人Jim Sinegal在一次采訪中透露，寶潔一直希望能從他這兒買走顧客名錄。

其次就是商品定位，絕大部分零售店鋪都會盡可能的去滿足不同群體的客戶，所以往往他們的SKU基數異常的龐大，而costco卻反其道而行，盡可能的縮減SKU數，從而提高單個SKU數的銷售，並用超高的銷售額去支撐其恐怕的溢價能力。相比沃爾瑪動則十萬的SKU量，好市多僅僅隻有4000個SKU。同時好市多擁有自有品牌Kirkland，如果在其他品牌不能滿足其低價的訴求，他也可以立刻用自有品牌補上缺口。

服務，是為了滿足一切訴求

為了盡可能的壓縮成本，在店裏從不提供手提袋及購物袋。沒有公共關係部門，也從來不打廣告。因為在好市多過多的人員，過多的部門都屬於成本的開支，這和好市多他自身的基因是違背的。而自有品牌也是為了進一步為會員爭取利益，而非通過品牌價值創造議價的空間。

雖然在成本控製方麵，老板是拚了命的在降低價格，但是在會員服務方麵，卻又能做到極致的變態。首先隻要你是會員，你就可以在店裏加到更便宜的汽油。其次隻要你是在店裏買的東西。不管是用過的手機，相機，拆封的薯片，甚至是已經剝了皮的香蕉，隻要你想退，你隨時可以無理由的退貨。

進了店以後你甚至可以吃到很多免費的食物，在試吃區，隻要你想吃，保證讓你扶著牆出去。在其他超市盡可能壓縮成本的情況下，好市多卻在盡可能的讓他的會員滿意。

如果讓我去定義好市多，在周周看來，相對於超市他更多的承擔買手的服務功能，我盡可能幫你挑選價格低廉的，品質最好的商品，並提供你最好的服務，而你要做的僅僅是每年付一點服務費給我罷了。

一個好的商業模式創造了一家偉大的企業，而企業的每個行為隻是為了加深它在消費者心裏的認知度——提供最優質的商品，賣最低的價格，配上最變態的服務。畢竟是查理芒格想帶進墓地的企業，讓人讚歎不已。

最後更新：2017-10-08 05:06:01

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