衛哲：創業要不要去追風口、窗口？阿裏巴巴是如何順勢而為的？

內容來源：初橙資本出品

摘自《衛哲：百億CEO密談實錄》音頻課第一季1期的文字稿。

衛哲，

曾任百安居"最年輕的500強中國區總裁"，阿裏巴巴B2B業務CEO，“孵化”了淘寶、天貓、支付寶阿裏三大核心商業版圖，現任嘉禦基金董事長／創始人，嘉禦基金資金來自於馬雲、李澤楷等著名企業家，是目前亞洲最頂級的投資基金之一。

雷軍說：“要做風口上的豬”，小米成績斐然，諸君有目共睹，風口論、窗口論也至此備受推崇，此陣營若為“激進派”，則以衛哲為代表的就是“保守派”了，衛哲說“我們非常反對風口、窗口，但是要順勢而為。反對風口論、窗口論，風總會過去，窗總會關上，提倡順勢而為。“勢”要看清楚，我們聊聊什麼叫“勢”。

同樣都獲得了巨大的成就，那雷軍的“風口”和衛哲的“勢”又有什麼區別呢？

2000、1999年的時候已經有人做京東這樣的模式，叫8848。做的太早勢沒有到，基本上成不了先驅，一定是先烈。反過來“勢”已經起來了你還要逆勢而為肯定是給自己找麻煩。今天肯定沒有人說從PC起步開始做，中國已經是移動互聯網的天下，你再從PC開始做肯定是逆勢而為了。

還有很重要的“勢”叫中國互聯網人口結構的判斷。為什麼當時8848做不出來？因為中國的互聯網人口結構沒有到，2000年才500萬網民，美國已經一億五千了。500萬網民中能有電商購物能力的有多少？三通、一達那時候都不存在，所以配套的“勢”都不存在，你一定要做肯定是太早了。

5年前我們基金開始做的時候認真分析“85後”，中國真正互聯網應該是85後，是被85後推著走，85後和80後有很大的區別。中國2000年互聯網開始的時候85後是15、16歲，他們是真正互聯網的原住民，我們這種年齡都叫互聯網的移民。我們原來是有自己的生活習慣、工作習慣、思考問題習慣、購物決策習慣，互聯網來了我們在改變。85後是中國第一代互聯網的原住民，他從中學、初中、高中開始接觸，是生活在互聯網的一代。

今天的勢麵向的是90和95後，90馬上要到了27、28歲，馬上進入三十而立的社會主流，95後這兩年開始要工作了。95後和85後有三個區別。

第一個特點小康1.0，95後沒有餓過肚子，95沒有窮過。改革開放1992、1993年小平同誌南巡的時候才真正有感覺。阿裏的中供鐵軍，我去阿裏2005、2006年的時候都是85後，85後還能招到很多苦大仇深、餓過肚子，那是中供鐵軍成功最重要的秘密，翻身做主人的感覺。現在問他苦大仇深有沒有，苦大的找不到了，仇深的很多。

所以勞動力在95後實現了短缺，招人挺難的，快遞員、餐飲招人特別難，你要是不挑不撿願意吃苦，在北京、上海這種城市藍領一個月賺7000、8000塊都是有可能的，我以前工作的四大會計師事務所十年給白領的起薪8000，沒漲過，所以白領現在是有就業壓力，每年600、700萬的大學生畢業。

白領大部分是來自於城裏的孩子，父母有一套房，祖父有一套房、外公外婆有一套房，總有一套房是他的，一套房就是幾百萬，所以他也沒有壓力。一個人有沒有經濟壓力取決於，一，你對自己工作未來有沒有信心，二，你有沒有可繼承的資產。現在藍領對未來就業的信心特別滿，白領有資產可以繼承，他也不急。

所以，小康1.0的表現形式是中國第一次有一代人是敢借錢消費。很多校園貸以前也想做做不起來，90後是不敢借錢，85後還要存錢，95後是中國敢借錢的第一代，所以叫做小康1.0。

第二個特點是獨生子女2.0，為什麼他們是2.0呢？因為他們的父母也是獨生子女，90後很多的父母也不是獨生子女，中國獨生子女政策從70年代開始，所以95後的父母都是獨生子女，中國第一次麵臨獨生子女2.0，他們的特點是安全感特別差，財富安全感特別高，心理安全感特別差。

所以很重要的順勢，85後給他們的產品和服務好用是重要，但是到了95後產品的特點好玩比好用重要，盡管好用是王道但好玩已經變的重要了。各位公司開始有新的團隊加入，逐漸要麵臨著95後不僅是我們的客戶還是我們的員工，他們對工作環境的要求也和我們以前要的不一樣，以前我們也是覺得把公司打造成對員工特別有用的公司，晉升、加薪、培訓、甚至給股權期權，但因為他對財富安全感很高，他不在乎這些。好玩是王道。以前在阿裏找工程師跟他說“你做的不錯，明年給你升主管”。他說“為什麼給我升主管，我不想管別人，盡管我不太喜歡被別人管，我也懶的管別人。”

所以工作環境對他來說也是好玩比好用重要。

第三個特點，如果說85後是PC互聯網的原住民，那95後就是移動互聯網的原住民，他們接觸的第一個電腦就是智能手機，85後是移動互聯網的移民，像85前是互聯網的移民，但85後居然有一次移民移動互聯網的過程，他對PC是習慣的，但是正在切換過程當中。但對95後天生就是移動，很多來我們這兒實習的95後在我們這兒是第一次用電腦，他都沒有碰過電腦，對他來說是IPAD加手機是他的一切。

我們去了解勢的時候對內要了解我們的團隊成員是什麼樣的，對外我們的客戶，今天95後的客戶有三大特點，有沒有去尊重這個“勢”。另外有些“勢”是技術進步也是“勢”，沒到把握這個“勢”，沒有到想做也做不成，到了你要反超失敗的概率高。

勢和風口窗口不一樣，風口會過去，流行什麼會不流行。很多去研究風口和窗口的，我說你創業是衝著投資人去做，投資人有時候會有風口窗口的概念，但至少我們認為是沒有風口和窗口，但要懂得順勢而為。

其實阿裏是最懂得順勢而為的，阿裏從B2B開始做，但其實B2B裏麵阿裏有兩個產品，一個內貿一個外貿。了解阿裏的曆史是從外貿開始，2000年為什麼電商能從外貿做？2000年中國不就500萬的網民嗎？美國在2000年已經有幾億，外貿的“外”，買家端是成立了，賣家端為什麼會成立呢？那個時候我們剛剛進入WTO，所有的企業都有外貿進出口自主權，但有了自主權不代表他有渠道。當時廣交會很多中小企業想去都去不了，因為名額是分給國有進出口公司的，所以他沒有渠道，所以賣家缺渠道，海外買家已經習慣了互聯網，所以第一個讓阿裏巴巴活過來的產品，中國供應商就把中國外貿企業、製造業搬到網上麵向海外。

所以內貿2000年做不成，是隔了2、3年以後才成型做內貿，到了2003年才有淘寶。2003年做淘寶85後已經18歲了，所以淘寶上一開始確實是小孩兒，今天的天貓是2006年成立，再來看85後是21歲了，開始走出校園，逐漸有采購主流產品的訴求。

大家知道天貓偏主流一樣，淘寶偏長尾一些，所以你進主流進入的早也是死路一條。支付寶是2005年，先有了淘寶大家有了支付的瓶頸，交易做不成才會有支付寶，倒過來做支付寶沒有場景。有很多支付公司一直沒有場景一直做不起來。再到2007年阿裏開始考慮布局阿裏雲，為什麼前麵不需要呢？前麵我們自己也沒有這麼多的數據要求，技術進步也沒有到那一步，所以阿裏能夠成功真的是每一步在順勢而為。

一篇幹貨不過癮？

來自大佬20年商業實戰經驗的淬煉總結，80期精品音頻課，衛哲將圍繞80個緊貼時下：創業、市場、運營、管理、戰略戰術等議題，進行深入剖析，並分享自己商業智慧，此為創業避坑指南，幹貨錦囊，創業者的必聽大課。