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京东网上商城
【经典秘集赛】把握产品市场定位，打造...
转眼间已到2015年，我们入驻京东已是第4个年头了，现在自己虽然已经从运营实操转向管理方面，但是看到大家积极参加运营大赛，也想把自己掌握的一些经验拿出来分享给大家，希望抛砖引玉吧。 各位大佬和运营，在京东的投入不同，所处的层级也不一样，如果你代理或运营的是大品牌，可以说是事半功倍，如果你经营的是新品牌，好多商家找不到方向，而各位大多和我们一样，在京东操作的是中小品牌，那么问题来了：如何操作好中小品牌以及如果打造中小品牌中的爆款？今天我们就来聊一聊这个话题。 拿我司为例，我们在京东经营的品牌有夏朗手机和阿奇猫蓝牙耳机，前者是我司代理的中小手机品牌，后者是我司开发的配件新品牌，两个品牌知名度基本为零。那么我们借助品牌优势的思路基本上是走不通的，那我们该怎么做呢？ 第一 挖掘市场：认清自有形势，分析市场需求，对标重点产品，找到自我突破。 品牌不行，这就要求我们要沉下心来，深挖市场需求，找到产品的突破口。众所周知，2013年是智能手机风口，随着小米低端手机杀入市场，整个安卓手机市场为之震动，中华酷联四大品牌全部跟价，4英寸~5英寸双核手机价格直接突破300元大关，2014年伊始，大批手机厂商倒闭，而夏朗也在边缘游走，以前的性价比优势荡然无存。残酷的显示摆在我们面前，直接跟价将出现负利润的情况，我们觉得放弃夏朗智能机跟价策略，因为亏不起。 然而我们并没有彻底放弃，我们对京东的手机三级类目筛选以及搜索页面进行了详细的对比，发现当时POP排名第一的店铺操作产品为“XX克老人手机”，这款产品定位于“类智能”手机，说白了就是有类似智能手机的操作界面，这点说明老人智能手机存在巨大需求，我们细化了老人手机智能的需求：1、屏幕适中 4英寸~5英寸之间2、字体大，屏幕清晰3、声音大4、操作简单（一键式操作）5、语音提示6、待机时间以上6点，刚才介绍的商品基本上都能够满足，那么我们要利用智能手机的特点增加附加值，提升顾客的感受度，我们增加了新的卖点：7、产品硬件对比8、微信（免费通话）9、高质量摄像头10、导航等免费软件扩容我们将我们整合的信息反馈给工厂，30天后一款搭载老人界面的智能手机（NX3）上市。一共销售了2万台左右，虽然不多，但对于中小品牌来讲也属不易。单品销售最大一个月金额占比占全店销售额的54%。
第二 产品维护：卖点展示 推广 活动 客户回访 产品附加值 图片展示方面各位大咖都是有自己的思路，所以仁者见仁，我们这款产品的思路是针对中老年用户，但是请问各位有多少中老年客户自己买手机呢，所以我们的目标客群不光针对自己网购的中老年人，更注重那群给老人购物的年轻人，所以页面上要突出两点：1、老年人能看懂，2、年轻人能看到两点。分别抓几张图来解释吧。 针对老年用户的设计
全面展示了这些卖点，满足了顾客的需求，同时不给竞争对手留下空挡。同时维护好手机端页面装修，手机端销售占比已经接近50%了。 推广方面：当时的京东快车没有几家在投放， 我们一直是在老人手机这个词的搜索定位中，占据前三位的展示，我想说的是虽然现在花费较高，但是有市场竞争力的产品，还是需要展示空间，所以这个钱，还是要花的。不花钱的小妙招：所有其他产品的关联板式也很重要，关键时期所有商品指向爆款操作。店铺首页重点版块为重点产品、店铺装修中推荐位置展示，这些都是不花钱的，还是多利用利用的好。京东还有邮件推广，可以将产品制作成edm单发到老会员邮箱，形成粘性购买。还有就是，如果你是运营手里的top5，会给你一些2级页面的展位哦，前提是你要做到给力的价格帮他把销售做起来。 京东活动方面：2014年参加了京东的好多活动提报，其中比较有含金量的是有展示位置的部门活动，最好活动主题贴合你的产品 ；还有就是手机端的秒杀，最好的一次在降价仅仅20元的情况下，多销售300多台，我是非常看重手机端活动，以及微信端活动，第一，不影响电脑端价格，比价软件看不到，顾客认为你商品比较保值，同时顾客会享受到手机专享的优惠价；第二，手机端用户越来越多，而活动展示位置非常好，是真正能做起销量的活动。搜索排序方面：在新品上架期，30天内要尽量申请活动，申请不到就购买，因为在你的新品上架7日内，京东的搜索规则对你有扶持，也就是流量红利，如果你新品期销量良好，系统会对你的产品形成基本评分，当7日过后，你必须保证流量、访客、单量、成交金额成正比增长，这时你的爆款商品在搜索端将展示的非常靠前，并逐步提升。 提升附加值：如果在顾客成交时做好“临门一脚”，是个非常久远的商业话题，我们在NX3操作上，除了常规的送券，打折等促销之外，我们找了一个皮套生产厂家，针对这款手机定制了专用皮套，用来赠送，提升顾客满意度同时建立行业壁垒（国产小品牌手机没有响应配件）。 产品卖出去了，接下来评价维护相当重要，尤其是在前30天，我们的做法评价晒单有礼加1:1电话回访，说白了就是要好评，送相应礼品，前期好评率必须控制在95%以上，同时做好中差评的回复，以及做好京东允许的好评置顶和中差评沉底。在中差评恢复上，有个准则，必须解决顾客问题，没有借口。
三 容易出现的问题 货源问题重中之重：在爆款维护过程中，最怕出现的就是货源问题，我们也同样遇到了缺货的情况，目前就把正确的做法讲给大家吧，首先你要了解工厂的生产周期，你的物流周期，给自己留好充裕的时间。你的销售预期比如是第一阶段2K台，但是你没有把握是否能销售完，建议你和工厂沟通如下方案，订货1K,供货方留货给你1K，设定一个试销周期，实时跟进，如果销售不好，不再提货，如果销售良好按计划进行，那么留货1K迅速补货，并安排第三批备货计划，保证不能断货，尤其是入仓模式的店铺。 其他问题：比如转化率的跟进，图片的定期更换，都是常规的操作，很重要，不想再多说，最好想说的是爆款不是用来骗钱的，是必须要拿出好产品，针对市场去做，这样不仅仅能形成口碑营销，也能提升品牌知名度，和店铺的知名度；同时要顺应市场，任何产品都有自己的生命周期，当产品不能满足顾客需求时，要寻找新的替换产品，逆势而为很危险，也很累。 就说这么多吧 ，想更多交流可以加我qq75226704，共同学习共同进步吧。
最后更新：2017-11-01 02:28:25