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京东网上商城
双十一的极致转化
京东双11极致速成转化翻倍秘笈离双11仅剩最后三天，慕晨仍然会紧紧陪伴在各位京东商家身边直到最火热那一刻。以上几个观点都摘取自我们（京东黄埔特训营内训）所述内容，更多精彩敬请关注创享商学院。双11期间，三分天下：得流量者得天下，得客单者得天下，得转化者得天下。双11转化如何突破？先来看一下双11转化漏斗模型：file:///C:\Users\ADMINI~1\AppData\Local\Temp\ksohtml\wpsDF9A.tmp.png 访客转化如果要达到其中的付款转化目的，必须先从流量转化优化开始。买家从搜索入口或付费入口看到了我们的商品，只有展现，但是并没有形成有价值的流量，若从数据端展示就是点击率不好。在10号以前大家还可以使劲优化的就是是点击率。搜索点击率从京东商智的商品明细里先按pc端的点击率为参考标准，去优化点击率相对较低的产品。京准通（快车、直投）直接在推广端查看点击率较低产品然后优化。点击率是我们流量转化的第一步。第二步是浏览转化，它的意义在于买家浏览完页面以后有没有关注加购，停留时间长不长，人均访问量大不大，跳失率低不低。双11整店的转化率想提升，必须要提升的指标是店铺访问深度。体现为京东商智里的人均浏览量。因为双11买家购买行为中有一种称之为选货。人均浏览量越多，说明人均看的商品越多，那这个买家就应该会选择更多的商品进行支付，双11当天的销售额也会越高。咨询转化和付款转化有一些类目很讲究询单，例如窗帘、装修、家具的，买家是一定要咨询尺寸的，对这些类目来说一定是要提高询单率，买家的咨询说明他们已经对下单已经有了强烈的兴趣，或者说已经列入几家商品对比名单了，咨询率高才有更多意向客户转化为下单客户。一些可以直接静默下单的类目来说，就直接做好付款的转化就可以了。复购转化双11一开始，就要为双11后的复购转化做准备。例如说母婴、食品、办公的高消耗类目，复购率会比较高。我们来看一个例子，比如说办公类销售笔、A4纸，都是有消耗周期的，就需要区分开来企业采购与个人采购，服务好企业采购是重点。在页面放置明显咚咚（无线端作图就行），标注好企业采购点击哪些，个人单买点击哪些，这样就会区分出两种客户习惯标签，企业采购的买家转到的客服一定要记录好这个公司的基础信息，人数。采购会有收回扣或者有占便宜的心思，这些人要怎么服务我们心里有数就好，服务好这些人之后，就能把他们转化成老客户，那复购就不愁了。根据他们提供的公司信息，基本上可以判定他们下一次购买的时间，就可以在他们需要重新需要采购的时候提前激活就可以了。其他类目也一样，根据买家的平均消耗周期，根据双11订单计算平均购买量，例如卖泡面的，平均每人买两箱，大概一个月吃完，那就在他们快消耗完两箱泡面的时间段推出活动促销，复购转化会非常高。转化的套路—限购窍门我做过一个测试，在降价10%的情况下人均购买3件，而在每人限购10件的情况下人均会购买7件。所以说我们可以运用消费者心理战提高客单价。肯定会有人担心限购之后反而没人购买了，其实不必担心，第一是因为消费者逆反心理。就像京东车图，上面写着杭州人不要点击，可是绝大多数杭州人会点击进去的道理是一样的。利用消费者（越不让干偏偏要去干）的心思吸引买家多购买。还有一个关键的窍门是，如果我只是单纯的降价10元，买家如果就是只打算买一件，那么他顶多就觉得赚了10元，对于客单价没有帮助，但是如果是限购，原来我的产品人均销售量是2件，现在我限购3件，很多原本只准备买2件的人就会买3件。这就是利用了买家的逆反心理。如果我的限购数量是根据人均购买件数来设置的，就避免了限购数太低影响销量的情况。限购也不一定要用限购工具来做，你的文案能让买家接收到限购这个信息就可以了。还可以限购跟折扣结合起来运用，例如一件原价10元，现在限购3件，拍3件25元，那么买家就有很高的可能性直接买3件。买三免一很容易提升双11的客单价（现在京东的有效销售额权重是很高的），买家都知道双十一价格是最低的，对于购买者来说即使买了三件，有运费险存在，之后退货也是完全没障碍。这个玩法要注意成本核算，避免亏损。已有xx人领券卖家这几天调整优惠券的时候，我们完全可以在优惠券上写已有多少人领券，已有多少人关注加购，库存还剩百分之多少。那么买家第一反应是先领了券关注加购了再说。不写明优惠券门槛店铺首页领取优惠券的图片上，也可以不放满多少才能减多少的字样，直接写成立即领取优惠券就好了。如果写上比如满799减50，买家的第一想法就是：我应该不会在这个店铺买799的东西，那我就不领了吧。如果我们想让买家不管三七二十一先领券再说的目的就无法达到，不需要明写优惠券门槛，这样优惠券的点击率会很高。
双11提前开战对于赛马没有要求的商家来说，可以玩一下双11提前抢活动，有些卖家就是玩双11零点前11分钟第二件半价这种套路的。为什么可行？因为在11月10号24点前1小时到半小时，已经有很多买家提前聚集到京东刷来刷去了。这个时候只要有深度优惠，那么很多买家是会下单的。但是要注意双11最低成交价的问题。之后找客服也好怎么也好，不要价格违规就行。在0点以前拍下付款的也是会计入搜索的，所以这是不拼双11当天销量的商家可以尝试的玩法。如果是要赛马的、要拼双11当天销量的会场商家这个玩法就不可取了。独家解密黑搜技术，3-4天上首页。
诺诺 短信营销：智能短信营销关怀，助力转化率销量提高。 https://fw.jd.com/374206.html 发表于 2017-11-8 14:32
最后更新：2017-11-08 21:06:52