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京東網上商城
雙十一的極致轉化
京東雙11極致速成轉化翻倍秘笈離雙11僅剩最後三天，慕晨仍然會緊緊陪伴在各位京東商家身邊直到最火熱那一刻。以上幾個觀點都摘取自我們（京東黃埔特訓營內訓）所述內容，更多精彩敬請關注創享商學院。雙11期間，三分天下：得流量者得天下，得客單者得天下，得轉化者得天下。雙11轉化如何突破？先來看一下雙11轉化漏鬥模型：file:///C:\Users\ADMINI~1\AppData\Local\Temp\ksohtml\wpsDF9A.tmp.png 訪客轉化如果要達到其中的付款轉化目的，必須先從流量轉化優化開始。買家從搜索入口或付費入口看到了我們的商品，隻有展現，但是並沒有形成有價值的流量，若從數據端展示就是點擊率不好。在10號以前大家還可以使勁優化的就是是點擊率。搜索點擊率從京東商智的商品明細裏先按pc端的點擊率為參考標準，去優化點擊率相對較低的產品。京準通（快車、直投）直接在推廣端查看點擊率較低產品然後優化。點擊率是我們流量轉化的第一步。第二步是瀏覽轉化，它的意義在於買家瀏覽完頁麵以後有沒有關注加購，停留時間長不長，人均訪問量大不大，跳失率低不低。雙11整店的轉化率想提升，必須要提升的指標是店鋪訪問深度。體現為京東商智裏的人均瀏覽量。因為雙11買家購買行為中有一種稱之為選貨。人均瀏覽量越多，說明人均看的商品越多，那這個買家就應該會選擇更多的商品進行支付，雙11當天的銷售額也會越高。谘詢轉化和付款轉化有一些類目很講究詢單，例如窗簾、裝修、家具的，買家是一定要谘詢尺寸的，對這些類目來說一定是要提高詢單率，買家的谘詢說明他們已經對下單已經有了強烈的興趣，或者說已經列入幾家商品對比名單了，谘詢率高才有更多意向客戶轉化為下單客戶。一些可以直接靜默下單的類目來說，就直接做好付款的轉化就可以了。複購轉化雙11一開始，就要為雙11後的複購轉化做準備。例如說母嬰、食品、辦公的高消耗類目，複購率會比較高。我們來看一個例子，比如說辦公類銷售筆、A4紙，都是有消耗周期的，就需要區分開來企業采購與個人采購，服務好企業采購是重點。在頁麵放置明顯咚咚（無線端作圖就行），標注好企業采購點擊哪些，個人單買點擊哪些，這樣就會區分出兩種客戶習慣標簽，企業采購的買家轉到的客服一定要記錄好這個公司的基礎信息，人數。采購會有收回扣或者有占便宜的心思，這些人要怎麼服務我們心裏有數就好，服務好這些人之後，就能把他們轉化成老客戶，那複購就不愁了。根據他們提供的公司信息，基本上可以判定他們下一次購買的時間，就可以在他們需要重新需要采購的時候提前激活就可以了。其他類目也一樣，根據買家的平均消耗周期，根據雙11訂單計算平均購買量，例如賣泡麵的，平均每人買兩箱，大概一個月吃完，那就在他們快消耗完兩箱泡麵的時間段推出活動促銷，複購轉化會非常高。轉化的套路—限購竅門我做過一個測試，在降價10%的情況下人均購買3件，而在每人限購10件的情況下人均會購買7件。所以說我們可以運用消費者心理戰提高客單價。肯定會有人擔心限購之後反而沒人購買了，其實不必擔心，第一是因為消費者逆反心理。就像京東車圖，上麵寫著杭州人不要點擊，可是絕大多數杭州人會點擊進去的道理是一樣的。利用消費者（越不讓幹偏偏要去幹）的心思吸引買家多購買。還有一個關鍵的竅門是，如果我隻是單純的降價10元，買家如果就是隻打算買一件，那麼他頂多就覺得賺了10元，對於客單價沒有幫助，但是如果是限購，原來我的產品人均銷售量是2件，現在我限購3件，很多原本隻準備買2件的人就會買3件。這就是利用了買家的逆反心理。如果我的限購數量是根據人均購買件數來設置的，就避免了限購數太低影響銷量的情況。限購也不一定要用限購工具來做，你的文案能讓買家接收到限購這個信息就可以了。還可以限購跟折扣結合起來運用，例如一件原價10元，現在限購3件，拍3件25元，那麼買家就有很高的可能性直接買3件。買三免一很容易提升雙11的客單價（現在京東的有效銷售額權重是很高的），買家都知道雙十一價格是最低的，對於購買者來說即使買了三件，有運費險存在，之後退貨也是完全沒障礙。這個玩法要注意成本核算，避免虧損。已有xx人領券賣家這幾天調整優惠券的時候，我們完全可以在優惠券上寫已有多少人領券，已有多少人關注加購，庫存還剩百分之多少。那麼買家第一反應是先領了券關注加購了再說。不寫明優惠券門檻店鋪首頁領取優惠券的圖片上，也可以不放滿多少才能減多少的字樣，直接寫成立即領取優惠券就好了。如果寫上比如滿799減50，買家的第一想法就是：我應該不會在這個店鋪買799的東西，那我就不領了吧。如果我們想讓買家不管三七二十一先領券再說的目的就無法達到，不需要明寫優惠券門檻，這樣優惠券的點擊率會很高。
雙11提前開戰對於賽馬沒有要求的商家來說，可以玩一下雙11提前搶活動，有些賣家就是玩雙11零點前11分鍾第二件半價這種套路的。為什麼可行？因為在11月10號24點前1小時到半小時，已經有很多買家提前聚集到京東刷來刷去了。這個時候隻要有深度優惠，那麼很多買家是會下單的。但是要注意雙11最低成交價的問題。之後找客服也好怎麼也好，不要價格違規就行。在0點以前拍下付款的也是會計入搜索的，所以這是不拚雙11當天銷量的商家可以嚐試的玩法。如果是要賽馬的、要拚雙11當天銷量的會場商家這個玩法就不可取了。獨家解密黑搜技術，3-4天上首頁。
諾諾 短信營銷：智能短信營銷關懷，助力轉化率銷量提高。 https://fw.jd.com/374206.html 發表於 2017-11-8 14:32
最後更新：2017-11-08 21:06:52