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京東網上商城
如何讓600萬店主實時在線：京東天貓鏖戰下一個新戰場
今年4月，京東宣布未來5年將在全國開設超過100萬家京東便利店，其中一半在農村。上個月阿裏巴巴也宣布財年內“天貓小店”突破1萬家。
筆者身邊不少朋友對京東阿裏新推出的便利店計劃有不小興趣，事實上二者在不少領域有相似之處。比如都提供技術支持和品牌授權，要求店主進行升級改造，以此增加陌生客源的信任感，同時對店麵人員提供培訓指導，商家促銷返利等，同時對售假現象零容忍。
事實上，便利店也是京東和阿裏的巨大流量入口，二者以強大的技術和營銷能力改造升級國內600萬家夫妻老婆店，市場潛力十分樂觀。有人甚至評論說，“如果便利店業務能成功，阿裏京東股價有望再翻一番”。然而縱觀二者商業模式，可以發現便利店業務仍為京東阿裏傳統商業模式新的延伸，前者主打自營，後者仍為撮合的平台模式，這也為未來商業前景埋下問號。
線下店為何不好做
當下不少人抱怨線下生意難做，店麵倒閉成風，然而其實整個零售總量卻一直在增加。比如中國連鎖經營協會（CCFA）針對45個主要的便利店企業的調查統計顯示，去年中國便利店市場的整體增速在15％左右，市場總量達1000億元。可見生意難做並非是市場大環境欠佳，而是流量發生遷移。早期流量由線下店轉移到電商，再分流到其他垂直類電商平台，那些把握不住流量遷移原則和方向的店鋪自然難以為繼。
時過境遷，當下電商巨頭們紛紛染指線下店，則是看中便利店和網購的滲透率呈逐年上升趨勢。據尼爾森發布《2016年度中國賣場超市購物者趨勢報告》顯示：便利店和網購的滲透率、城鎮率分別從去年32%和19%上升至38%和35%，增速超過賣場/超市的滲透率回升速度，傳統賣場和超市的轉型升級大勢所趨，這也給電商企業帶來新的市場想象力。
如果從京東便利店和天貓小店的商業模式來看，二者仍是商業模式的進一步延伸。當下京東阿裏主打的便利店多數為“夫妻老婆店”，投入資金和精力有限，對互聯網接納和認同也需要時間，而要讓他們盡快學會庫存調整、進售價調整，無條碼商品編碼，新品建檔數據，同時還要滿足諸如寶潔，聯合利華，達能等國內外知名企業的促銷和擺放需求，也是一個非常困難的工作，需要花費足夠精力去做市場教育及督導工作。
縱觀天貓小店，仍在主打阿裏一貫的開放平台模式，賣完流量，收完服務費，剩下的都是菜鳥物流等第三方供應商來做，依然更關注營銷獲客，對品牌合作方約束力遠不及京東，與供應商形成鬆散的合作聯盟，包括督導等也是由低門檻的城市拍檔（原城市合夥人）主要來完成，這種玩法在線上可以取得成功，然而線下與線上玩法大不同，難免會存在標準不統一難題，成為天貓小店不可忽視的營銷短板。
京東便利店仍然遵從京東自營的業務邏輯，商業模式很重，除了對接廠家自營供貨，還通過行者平台+地勤團隊+高效物流三位一體玩法，為廠商提供促進門店動銷的服務。效果督導也是京東自主的地勤團隊來往成，關注便利店的全程用戶體驗，算是操碎了心。京東認為凡是涉及到用戶體驗和質量把控的，還是用重的模式更有道理。
筆者日前走訪河北省固安縣一家京東便利店，發現200平米左右店麵商品擺放很考究，端架、收銀台得到充分利用，店裏還有碧浪、樂事薯片、舒蕾等多個知名品牌的促銷物料標誌，這與一般雜貨店相比形象頗為高大上，能讓消費者增強品牌信任度，進而促進商品銷售。
據店主楊浩介紹，店裏這些品牌促銷物料和商品的擺放方法，都是來自廠商的要求，是廠商投放的動銷資源。這個投放的平台就是京東新通路的“行者動銷平台”。眾所周知，品牌商動銷資源的投放為了避免浪費和效率低下，首先要解決“投不準”。京東新通路旗下一站式訂貨平台京東掌櫃寶目前已有超過30萬家用戶的數據積累，通過大數據分析給每個店鋪貼上完整豐富的標簽，品牌商可以借此精準篩選目標門店，再通過行者動銷平台實現零損耗任務投放。
寶潔的B2B高級經理對筆者表示，最近他負責的“開學搶購季，碧浪送特惠”行銷活動，用10天就完成以往1個月的鋪貨量，各家店的陳列展示也清清楚楚，數據、圖片在後台都能一目了然，京東便利店的碧浪銷量也從之前的一周賣幾袋到賣幾十袋。
跟老板交談得知，老板現在如同“甩手掌櫃”，用手機點擊京東掌櫃寶APP，就能從京東進到一手熱門貨源，保證正品，同時還能向滴滴司機那樣參與促銷搶單，掙到更多促銷物料和陳列費。
讓600萬夫妻老婆店實時在線
資料顯示，天貓小店搭建開放平台召集品牌商入駐，物流模式上采用區域倉+城市倉+地方分撥三級倉儲，品牌商隻將商品送到零售通的區域倉庫，貨權並不發生轉換，下沉到鄉鎮農村的多層代理機製仍然存在。
京東新通路直接與品牌商合作，品牌商所需要做的隻是將商品配送至京東全國指定的倉庫，依托京東完善的物流體係，直接通過其中央倉到地方服務站的分撥配送。其目的是去掉商品流通的多級分銷中間環節，夫妻老婆店主隻需要在家裏點開APP，就可以直接從京東下單訂貨。
此外，京東新通路從業務中來，不斷創新。前麵提到的行者平台，品牌商可以“發單”下任務，店主則根據自身需求“接單”搶任務。品牌商與店主通過行者平台進行連接，店主搶任務後，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報等，就通過京東物流一起配送到店。
筆者認為，京東此舉將此前廣泛存在的便利店“信息孤島”納入統一的智能管理網絡中，解決快消品B2B行業的行銷難題。而天貓小店更多是讓夫妻老婆店的整體形象和技術等領域升級，商業模式並未進行革新。
600萬夫妻老婆店是線下零售一環，京東新通路通過包含智慧門店管理係統、行者動銷平台和慧眼大數據等智慧管理係統，將600萬夫妻老婆店從線下推到線上，讓店主實時在線，隨時響應品牌商的任務需求，同時京東為店主釋放營銷能力、供應鏈管理能力、大數據能力、流量運營能力、物流運營能力和金融能力等，除了能拉動品牌方銷售，還能確保在最後一公裏延續品質服務，做到全程可控。
在線上流量紅利時代，阿裏巴巴靠流量躺著賺大錢，習慣把周轉成本轉嫁給供應商，包括核心的供應鏈和物流配送等領域。當前隨著流量運營越來越精細，消費升級提速，當下電商競爭力比得是誰家的商品搬運次少，倉儲運輸時間短，周轉速度快，京東天貓當前表現高下立判。（完）
最後更新：2017-10-08 03:16:32