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阿里巴巴
还原一个真实的买家 - 常见问题
关于买家的关注点——关键字：匹配
当供应商收到一个询盘的时候，查看一下买家所在国家地区是很好的习惯，不同国家地区的买家习惯千差万别，回复时候也可有的放矢。
其实，当我们看到一个国家地区名的时候，或多或少都会有一些印象，这些印象来源于我们的经验，从身边的人得到的信息以及媒体上的信息，少不了会有或多或少的局限性，从地域上来看，切忌先入为主，觉得非洲，中东，南亚的买家对于价格就一定锱铢必较，欧美的买家都是大财主。
这是在之前我们做的调研，里面提到的买家在发询盘时问得最多的问题，不难看出，有接近80%的买家都会询问到价钱相关的问题，这是作为一个"经济人"的最真实反映，无论买家是来自贫国还是富国，是分销商，进口商还是贸易公司，对于价钱总是最敏感的，物美又价廉，利润达至最大化，最理想不过。切记，再穷的国家也有在卖奢侈品，高价品还是有市场的；再富的国家也是穷人多，中低档商品市场份额也是很可观的。关键就看我们和买家是否匹配了。
案例分析：中小企业对于Walmart"订单——接还是不接
最明显的例子莫过于WALMART了，订单数量供应商完全不用担心，但是单价和货期方面绝对够呛。本人以前也有幸接触过美国另外一家大型超市TARGET的订单，基本上把工厂几个月的产能都包下来了，但是单价利润方面却不甚理想。为什么我们一些供应商偏偏对这些大单情有独钟呢?
一方面这可以视作我们通往海外市场的"通行证"，因为这些大公司都会有一套严格的验货，装运要求，还要验厂，通过了他们的验厂对于海外买家来说可以说是最有说服力不过了，由于"乘车原理"，尤其一些中小型的买家或会偏向选用通过大品牌验厂的供应商。供应商也可从中积累到进军海外市场必要的一些经验。
另一方面，有了一定的订单数量，工厂就可以维持一段时间的运作，要知道，一家生产型企业的固定成本是非常高的，厂房，设备，工资，工人食宿，这些都是固定成本无论有否利润都是要支出的，所以有时候这些订单是亏的还是要接，当然，一些供应商也开始转型高增值商品了，对这种利润薄的订单也就不那么看得上眼了，是为原因之一。
总结下来，数量大单价高利润好的订单实属凤毛麟角，生意中总有不得不割舍的；要保市场，保证基本运营的，走"薄利多销"路线的，那就扛上吧。就看你选哪条路了，路走对了，就不怕远。
关于买家国家地区市场大小----"勿以国小而不为"
许多人在看到买家来自一些不知名的小国的时候，往往不屑一顾，觉得一定就是小单客户，连塞牙缝都不够。这样想的话，很多商机就会平白流失掉了。其实，我们要看的不是是买家当地的市场，还有买家背后的商圈。
举个身边的例子——香港，人口只有800万，确是知名转口贸易地，很多国内的出口货物都是通过香港这个自由港走向世界的。亚洲最大最着名的转口港是新加坡，位扼亚欧航线上的咽喉要道——马六甲海峡。
环顾全球，欧洲方面的着名转口港有荷兰鹿特丹，英国伦敦，德国汉堡等等，包括我们闻之色变的尼日利亚拉各斯港，也是非洲大陆除了南非的开普敦，埃及的开罗等又一重要贸易中心，货物集散地。
如是者，再有一个我们或会觉得陌生的名字——塞浦路斯，没错，就是那个地图上用放大镜才能找到的弹丸之地，人口只有80万，却是地中海商圈的重要转口地，以前在广交会接触过一些塞浦路斯客户，不少是以身后的地中海商圈为依托做转口贸易的。
因此生意还是"勿以国小而不为"，不然很多商机就会平白跟我们擦肩而过了。除了这些相对熟悉的名字以外，另外还有一些港口也属转口港，转口贸易对中间商所在国而言，一般必须具备两个条件：
1.自然条件，即中转国的港口必须是深水港、吞吐能力强，地理位置优越，处于各国之间的交通要冲或国际主航线上；
2.人为条件：要求中转国对中转地采取特殊的关税优惠政策和贸易政策，如自由港、自由贸易区等，使中转费用不致过高。同时，要求该地的基础设施、交通、金融和资讯等服务系统发达且完备，以利于转口贸易的进行。
参考信息——买家分类和重要航线图
判断一个买家，除了看国家，还有一个重要方面是看买家的种类，这是一篇来自阿里学院有关买家种类的分享，https://www.alibado.com/exp/detail-w3524-e4509-p1.htm，看了一下，觉得还是比较全面的，摘录如下：
百货公司 TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。
大型连锁超市、大卖场 TIPS:超市类买家采购时对价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，把出厂价压得很低，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果……不堪设想。
品牌进口商 TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。目前世界上有越来越多的进口商来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler) TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader)： 这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。
好了，海外买家基本都在这个框架里了，作为供应商，你心里有自己的主攻方向了吗?
2．世界重要要海港和航线图，帮助我们判断买家所处商圈市场规模：
结语
准确判断，还原出买家面目，有助于在对买家跟进、推广的时候有的放矢，一击即中。
最后更新：2016-12-28 06:49:01