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賽思互動：客戶為什麼會拒絕你？
戴維•考珀是世界上最成功的保險營銷大師之一，當他1958年開始自己的保險生涯時他已經接近破產，並且連續三個月沒有賣出一份保險；現在，他是MDRT最早的頂級會員，曾售出過價值1億美元的單筆保單。
有一次，他前去拜訪一家大公司的董事長。可是來到董事長辦公室前，卻被秘書擋在了門外，他再三地懇求秘書，希望秘書能夠幫忙將名片遞給董事長，並爭取到約見的時間。那位秘書看在他誠懇的態度下，隻好答應了。
這位董事長脾氣有些怪異，對於不速之客他通常采取的是無視的態度，何況戴維隻是一家小公司的推銷員，就更加得不到董事長的青睞了。因此，當秘書把名片遞過去後，董事長看都沒看一眼，便很不耐煩地將名片退了回去。
秘書接過名片十分無奈，隻好把名片還給守在門外的戴維·考珀。可是，當戴維·考珀接過名片時，並沒有悻悻離去。而是又將名片遞給秘書，對秘書說道：“沒關係的，我下次再來拜訪董事長，所以還請您能將名片遞給董事長。”
秘書拗不過戴維的堅持，隻好鼓起勇氣再次來到了辦公室。辦公室裏，董事長正忙得焦頭爛額，看到秘書又把名片遞了過來便十分惱火，隨手將名片撕成兩半，扔給秘書。秘書看到董事長如此惱怒，有些震驚，站在原地動也不動。董事長雖然對此十分生氣，但還是壓住了火氣，順手掏出了錢包，從錢包裏掏出十元錢，遞給秘書說道：“十元錢買他一張名片，應該夠了吧！”
秘書把撕成兩半的名片和十元錢一起遞還給戴維·考珀，本來以為戴維會離開，但是出乎他們意料的是，戴維·考珀笑了笑，從包裏掏出一張名片，又遞給了秘書，同時說道：“請告訴董事長，十元錢可以買到我的兩張名片，我還欠他一張。”
董事長在辦公室中聽到了戴維的話，從辦公室中傳出一陣大笑，董事長打開了門，從裏麵走了出來，笑著說道：“這樣有意思的推銷員不跟他談生意，我還能找誰呢？”
現實中，很多銷售員遭到客戶的拒絕後，對銷售便失去了信心，看看上麵案例中的銷售大師，連遭拒絕也沒有放棄，最終終於成功見到客戶。
那麼銷售員在麵對客戶的拒絕時，該如何從容應對，來達到銷售的目標呢？其實就是了解客戶是哪種類型的拒絕，才能對症下藥。
1理智型拒絕
這類顧客拒絕的時候一般都會說出理由，比如說“因為太貴了，所以不買”“現在用不上，等以後用到了再說”等。
前幾天我看到這樣一個故事：一個售樓的導購，一天有一對夫妻來看樓，他最初給他們二人推薦的是一個大戶型的房子，那夫妻二人一看價格，直搖頭，說太貴了，他們的經濟能力承擔不起。導購馬上又給推薦了一個小戶型的二手房，說了這個房子雖然小，但是價格合理，現在的租房錢可以省下來還房貸。最終夫妻二人買下了小戶型的二手房。
很多人認為購物理智的顧客缺少人請味，實際上這是一種誤導。其實在麵對這類顧客時，不妨通過讚美或者示弱博取同情的方式，打開顧客的心扉。
2借口式拒絕
有時候，顧客為了掩飾自己的真實心理，會說出一堆借口，比如“我沒錢”“別的地方更便宜”等。麵對這些借口，粗心的銷售員很容易就“上鉤”了，但是那些觀察力敏銳的銷售員還是可以通過顧客的其他行為判斷出顧客的真實心理，從而找到有效的成交方法。
一次跟妹妹去逛街，妹妹看上了一套運動服，銷售員報價後，妹妹覺得有些貴，就說：“剛才我們看到過一樣的，比你家便宜。”那個服裝銷售員說：小妹，你看看我家的質量，是絕對不會起球的，而且一看您也是識貨的，不會差那幾十塊錢，我家的衣服您就放心穿吧……
實際上，客戶更看重的是質量。有相關數據表明：國外隻有4%的客戶會考慮產品價格，而其餘96%的客戶首先考慮的是產品的質量問題。
3深思熟慮型
這類客戶通常來說，拒絕的理由都是“我再考慮考慮”。很多銷售員對這樣的拒絕都無所適從，但一般來說他們的“考慮”之後，最終的結果一定是銷售失敗。之所以會出現這樣的情況，大多都是客戶看到了產品的某部分不足，而銷售人員此時就要通過及時的溝通，解決客戶的疑慮。
同事小李之前在網上看好了一雙新款的鞋子，等她去實體店裏買的時候，試鞋的時候覺得很不舒服，本來都打算入手了，但是鞋子不舒服，就不打算買了。任憑導購員在那邊說這雙鞋怎麼怎麼好，現在買有多劃算，小李還是沒有買下來。
真正的銷售就從拒絕開始……
文章來源：賽思互動（www.salesplus.com.cn）
最後更新：2017-07-04 10:02:09