百倍增長，數據驅動

——【雲棲實錄】麵對正在崛起的移動支付，如何做好數據運營

 

 上海雲棲大數據專場帶來了精彩紛呈的內容，以下為收錢吧COO陳登訪的演講實錄（陳等訪的演講也是本場次觀眾參與度最高的演講）：

[點擊觀看演講視頻](https://vodcdn.video.taobao.com/oss/taobao-ugc/42e00210113b4607b8ed09bc5a64c8ef/1497930096/video.mp4)

大家好，我是收錢吧的聯合創始人，COO陳登訪。

先介紹一下我們所處的行業：線下移動支付。

 

今天，移動支付已經成為日常生活中的必選項，但支付變革的影響深度和範圍將大幅度超過15年前POS行業的影響，原因有兩個：

1 移動支付同時替代刷卡交易和現金交易，而後者的商戶規模超過7000萬戶，是存量POS的3倍以上。

2 移動支付根本改變了商家與消費者的連接能力， 站在我們的理解，這提供了一個全新的契機來推動改變線下商戶的經營和管理方式。一句話：大行業，大風口。

介紹一下收錢吧：收錢吧是一家正在做移動支付的非移動支付公司。

 

我們的商業願景“智慧的商業”。我們希望用技術和數據來幫助商家在今天生產要素成本快速增長，消費習慣快速變化的場景中提高經營效率，降低成本。

收錢吧從2015年二季度進入市場，到今天有超過50萬線下門店在使用收錢吧的服務。從國際快消4巨頭的H&M到街邊的蘭州拉麵店，我們主要覆蓋全國品牌零售及中小型的街邊商戶。

 

用幾個數字來描述我們的運營情況，2017年5月我們給商戶提供了1億筆線下移動支付服務，單日最高日交易規模超過400萬筆。

2016年1月到現在18個月內，我們每個月的複合增長為27%。

2015年12月份到現在為止交易規模增長了40倍。

在我們的目標市場內收錢吧都是行業的領頭羊。

那麼作為一個創業企業，我們如何理解和定位數據的應用。

 

斯芬克斯比較形象的描述了我們的特性。我們的下半身是一個傳統的地推公司。我們全國有500+BD在服務大量的中小型商戶，同時有合作夥伴在三四線城市幫我們做滲透。而我們的上半身是產品和運營都互聯網化的公司，交付的產品是多端的ToB的Saas服務，涉及大量的產品和運營開發投入。

由於這樣的特性，我們的核心管理團隊不斷在問自己的三個問題是：

 

為什麼問這三個問題？

1. 運營效率的突破：因為支付業務是通道業務，其核心在於高效率。

2. 商業模式創新：與傳統支付的最大不同是改變了商家和消費者的連接，從而提供了新的可能來構建我們的服務。

3. 客戶價值的提升： 所有商業行為最後持續的條件都是給客戶提供價值是什麼，有多稀缺。

關於運營效率，我展開講一講：

 

首先從業務運營的角度來說：

第一， 因為交易流水相對於傳統POS來講非常少，移動支付帶來的利潤非常薄。因此我們要回答一個問題：如何做一個月隻能賺10元錢的客戶的生意？我們需要有很高的獲客效率和很低的運營成本。

第二， 支付業務到今天為止，大家產品的差異化不高。因此對所有在這個行業的玩家來說都有一個挑戰就是如何把客戶留存住。而這是從一個客戶上是否可以真正盈利的關鍵點。

再講講發展階段：

第一，我們是2015年2季度開始進入這個行當的。從最初的不到10個人的團隊到今天的700多人，處在一個高速擴張的過程。高速擴張是一家公司最危險的時候，因為管理會失控，會丟掉以前擅長的東西。因此我們最大的挑戰是管理方法和體係的沉澱，保證在快速發展中公司不走樣。 

第二，是業務運營模式快速變化。移動支付這個行業變化非常快。支付寶，微信的政策一直在調整和優化，市場格局變化很快，競爭對手快速變化。我們要不斷調整績效體係，管理模式來適應市場環境的變化。這給我們帶來的衝擊是管理要跟得上市場的變化。

上述問題我們的答案是兩個核心能力：數據化運營能力和數據的產品化能力。 


這也是我們基於數加平台在解決的問題。

接下來分享一些實踐。先講4個銷售場景

場景一： 區域策略。

 

如何從每個月隻帶來10元利潤的客戶身上賺到錢？策略非常重要。在區域分析場景裏，我們不僅僅看覆蓋到的所有城市。我們會看每個城市下細分的各個商圈。例如把上海劃分成住宅型，商業型，旅遊型，大學城周邊等十幾種商圈，關注每個商圈內商戶的綜合產出情況。這個過程我們會發現很多和常規認知不一樣的地方：

例如是市區的商圈價值高還是郊區的商圈價值高？常規的理解是市區的價值高。但是不一定。因為市區的競爭非常激烈而我們這個行業和競爭的關係很大。

再例如移動支付的主要使用者是年輕人，大學生很多。因此大家理解大學城是好的商圈。但是不一定。因為首先大學一年有3個月假期，這期間商戶是沒有生意的。第二大學附近商戶的轉鋪率很高。因為大學生對價格非常敏感，要在大學附近經營好不容易。第三因為所有人都認為大學周邊的商圈是好商圈，因此大學城的競爭就異常激烈。

另外商圈是動態的，今天的這個商圈的投入產出高不代表明天的投入產出高。

因此我們要時刻關注商圈的變化，研究背後的可能性，基於這些分析去決定如何調整人力資源的配置。

場景二：行業的策略。

 

做移動支付的都知道所謂的三大行業：餐飲，水果，零售。但是對我們來說這些認知不充分。我們劃分出了110個細分行業，關注大家都看好的行業之外，還有哪些有價值的長尾行業。一個長尾行業的商戶產出可能比一個常規的好行業的產出高2-3倍。而不同的城市的行業表現是不一樣的，長尾行業也不同。例如武漢的網吧特別好，因為是中國最大的大學聚集地之一。通過這樣精細化數據的分析，我們從總部和分公司層麵去找到市場上被忽略的差異化領域，來提高銷售效率和銷售團隊的產出。

場景三：管理沉澱。

 

我們建立了一整套覆蓋公司所有層麵的數據產品：從總部，到大區，到城市經理，團隊和BD。每個人的業績，行為都是通過數據來看的。當公司快速擴張的時候，如果沒有一套數據管理體係來沉澱管理方法，是無法管理的。

我把城市經理這個層麵展開來講講。

 

我們要求每個城市經理要掌握三個事情：人，法，略。即要管住人，要掌握方法，要知道在這個城市的市場裏怎麼打。我們麵向城市經理的BI工具，除了傳統的業績分析對比，更關注在策略層麵對城市經理的支撐：了解每個商圈的競爭的優劣，行業的選擇，快速調整導向並且在BI上及時看到調整導向之後的結果。同時在釘釘上有所有BD的實時軌跡，當城市經理下達了新的指令，可以實時看到BD的執行情況。這套東西是我們在執行精細化管理的重要工具。

背後的力量：

 

我們在去年的12月份嚐試Quick BI，在今年2月份決策把報表遷移到Quick BI上。而且我們為此還改了組織架構，使用Quick BI之前，技術人員在報表開發中占了很大的比重。做數據報表對技術人員來說重複枯燥，但是由於管理需要沒有辦法。有了Quick BI，我們的技術人員可以專注於底層架構和中間數據層的設計。對應的我們成立了業務部門的核心BI團隊，並在每個業務條線上找到了參與BI製作的人。所有的數據展現是業務部門自己DIY來做的，業務人員更深入的參與到數據分析中來。在3個月時間裏我們一共實現和遷移了300多張報表。

作為公司管理者，看不到數據是很痛苦的。Quick BI帶來的最大價值，是對數據分析和管理決策的敏捷度大幅度提高。之前提報表需求至少需要1-2周時間的響應，現在基本上當天提晚上就出來了，剛才我提到我們有個很大的痛點，就是管理模式一直在變。在變的時候，用數據及時反映問題的能力更加重要。我自己在金融行業有15年的從業經驗，做過大型的BI實施，清楚的知道傳統的BI工具非常昂貴，至少消耗上百萬，基本是大公司專用。Quick BI平民化的價格，使得創業公司在第一天開始就可以引入和使用BI。這是一件善莫大焉的事情。

我們的數據運營不止停留在銷售部分。還有用戶運營等各個方麵，以用戶流失的管理和實時監控為例

用戶流失管理：

 

如何降低用戶流失率？除了好的產品，好的線上運營，好的線下服務，還有一個重要的點是對用戶使用行為的監控。我們原來使用的是規則引擎。例如一個商戶昨天用了15筆，今天不用了，我們要看一下發生了什麼。但是規則引擎會有一個問題，就是影響變量很多，而規則引擎很難做到非常精準。例如天氣，節假日帶來的影響，不同行業和不同商戶的交易特性差別很大等。因此我們在和數加的機器學習平台合作，把我們的監控遷移到機器學習平台上，基於商戶的行為數據學習來幫助我們更快速更準確的對商戶的流失進行判斷。

實時監控：

 

我們的業務是24小時的，我們要通過實時觀測確保交易質量的可靠性。重要的KA商戶有單獨的實時監控，每個城市有自己的實時監控。

上麵是內部運營的內容。下麵講講商業創新的部分。

 

收錢吧通過提供移動支付服務連接了商家和消費者。收錢吧現在已經累計了上千萬的粉絲。這上千萬粉絲怎麼辦呢，我們做了兩個事情：一是內容電商。一是廣告營銷。 今天這部分帶來的收入，占比超過40%-50%，快要超過手續費收入。

這個背後是數據。

 

在這個商業模式走通之後，我們就建立了DMP係統，建立了廣告引擎和第三方數據交換機製。這些幫助我們把產出至少提高了100%。這方麵還在起步階段，後麵還有非常多的想象空間。

展望：

收錢吧下一步是要建立基於數據的產品化能力，即如何把數據變成產品服務客戶。


 

我們希望通過會員，營銷工具等幫助小商戶的信息從支付數據向經營數據去滲透。支付數據很重要，但是不夠。我們要了解消費者數據和商家經營數據。這是幫助我們進行進一步衍生的基礎。舉兩個衍生的例子：

一是場景化金融服務。收錢吧服務的很多中小型店，比如蘭州拉麵店，他們是被傳統金融服務忽略的群體，可能甚至無法辦理信用卡。我們能為他們做什麼？我可以知道這家店和同區域其他店比做的如何；在有營銷活動的時候，是否有套現和刷單行為。用這些數據，我們可以幫助老板證明自己的信用和經營能力，在購買設備，付租金等各種場景中，以更低的成本來獲得金融支撐。

一是智能化經營服務。因為我們是商圈化運作，我們會得到關於這個區域的經營狀況趨勢數據，用戶在這個區域的交易行為特征。我們希望把這些數據產品化，幫助商家在這個區域的選址，定價，營銷等環節，做更科學的決策。

這是我們下一步希望在數加平台的幫助下，去把數據進一步價值化的想法。

   收錢吧就像千千萬萬的創業公司一樣，是一個節點，一個連接器。阿裏雲把門檻很高的技術變得低門檻，低成本，很容易去獲得。我們的角色去找各種場景，把這些場景和技術能力結合起來，幫助社會的各個環節去推動改善效率。這就是我們在做的事情。

 

我們的願景智慧的商業，我們相信數據的力量。謝謝大家！

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