京東向左，阿裏向右，誰將更快鏈接20萬億快消品B2B市場？

8月28日，昨天，阿裏巴巴宣布要在2018財年打造10000家“天貓小店”。同時，2018年，零售通將覆蓋到100萬家小店，實現30分鍾送貨上門。

所謂“天貓小店”，是傳統社區夫妻小賣鋪通過阿裏巴巴零售通平台升級後的智慧小店。這些過去散落在中國城市和鄉村萬千角落的小店，將有可能通過天貓品牌加盟的方式，擁有天貓線上供應鏈和線下倉儲，得到針對消費人群的貨架擺放和商品選擇指導，獲得阿裏生態上更多線下落地的發展機會。

「零售氪星球」在之前《阿裏京東商超新零售軍備賽，誰的賽道更有未來？》一文中探討過，從去年下半年開始，阿裏巴巴加快把新零售風暴，將線上戰火引到更大規模的線下線下一體的戰場。

從孵化新物種，到改造傳統商超，這次“天貓小店”的亮相意味著，阿裏巴巴的線下拓展，正式從點到麵的拓展開來。

凱度中國發布的《2016年中國快速消費品互聯網B2B市場報告》來看，2018年，快消品B2B行業的總體交易額將達到20萬億。

相對3C家電、圖書和服飾等京東和阿裏各有優勢的品類，千百萬個社區小店的滲透掌控，體現了阿裏和京東在快消品類勢力的激烈爭奪。

「零售氪星球」剛剛訪談了一位資深便利店行業人士，我們發現，在這條滲透社區小店的快消品B2B供應鏈上，京東和阿裏走了截然不同的兩條路，與企業DNA有關，也切實影響了各自的拓展速度和發展。

京東和阿裏的競爭已到達毛細血管端的社區小店

昨晚探訪過杭州“天貓小店”的朋友告訴「零售氪星球」，天貓小店對社區小賣鋪招牌和店內布局全麵改造。從精美天貓店麵招牌，到收銀台POS機器及天貓專屬貨架，至少從外觀上，讓通常簡陋、局促的小店外貌大為改觀，將吸引更多消費者進店。

根據阿裏巴巴的數據，在中國，目前超過600萬家社區小賣店，70%分布在3-5線城市。店主80%的年齡在45歲以上，大多數不熟悉智能手機和互聯網。每天平均營業12小時，華南地區則是15小時。平均每個小店服務200多個顧客，每月營業額10萬元，將近一半營業額來自香煙，水飲占了20%，休閑食品占了10%。小店60%的營業額是從傳統批發市場進貨。

社區小店網點密集、貼近社區。“一寸近，一寸金”是零售業的黃金法則，離你越近，越值錢。所以，從2015年起，無論京東新通路事業部，還是阿裏巴巴零售通，都開始試圖滲透掌控社區夫妻小賣店，決戰快消品類。

互聯網、技術還未深度滲透的市場，有令人眼熱的巨大效率和利潤提升空間。

超越傳統供應鏈，京東更激進，阿裏巴巴迂回老道

劉強東曾多次表示：京東的核心價值就是要通過供應鏈、物流體係和渠道建設，減少中國商品的搬運次數，從而降低商品的流通成本。

2016年，京東新通路事業部被京東列為火車頭1號項目。今年4月，劉強東宣布，未來五年要在全國建設一百萬家京東便利店。

理論上確實沒錯，京東新通路繼續京東經手貨物的自營模式。直接與品牌企業合作，跨過經銷商和二批，利用京東自有倉配物流體係，以三線以下城市和農村的中小零售店為目標，組建大規模的地推團隊，徹底取代經銷商、二級批發商，終端門店老板隻需要在家裏點開APP，就可以直接下單訂貨。

但，中國千百萬個夫妻老婆店的痛點並不隻在進貨，而快消商品流通還是充分競爭的行業，各種大小經銷商，批發商都在廝殺。“京東這個電商野蠻人想去搶奪人家這麼多年討生活的生意，是要人家命，沒那麼容易”，上麵提到資深便利店行業人士告訴「零售氪星球」。

在劉強東“京東要開百萬便利店”的風聲放出幾個月後，2015年起掛帥京東新通路事業部負責人的杜爽離職，由前百事可樂中國區裝瓶廠總經理鄭宏彥接任。

京東試圖將其在線上去除多級分銷的電商殺手鐧，去激進變革快消品B2B傳統分銷勢力，直達萬千終端小店的策略遇到了波折。

與之鮮明對照，阿裏巴巴將8月28日的天貓小店發布會命名為“兼木成林，容川入海”，整個會上，阿裏巴巴的高管們一直說，沒有所謂的一個新渠道。

阿裏巴巴CEO張勇說，零售通打造的渠道必須首先是包容的，貨物從品牌商一層層流到經銷商、分銷商、零售店，最後到消費者手裏，應該是包容共建的過程，隻有大家共建這樣一個平台，才能使整個貨物的流通效率達到利用大數據的優勢。

“我們希望和各位原有的體係更好地整合，發揮更大的作用。”張勇說。

很明顯，阿裏巴巴走開放合作的平台模式，與品牌廠商合作，搭建開放平台。同時，利用廠商原有流通渠道和資源將商品直接配送至社區零售店內。

目前，零售通以兩種形式兼容品牌商分銷渠道。一種是全國性的品牌，由品牌商指定各類經銷商入駐，品牌商來運營。另一種是本地品牌，設置地方服務中心，通過本地經銷商和品牌商入駐當地倉庫來運作。

京東自營VS和阿裏平台，哪條路更有優勢？

從整個行業看，快消品B2B領域正在變為紅海，無論從京東、阿裏，還是從實體零售領域跨界B2B的勢力，最後必須憑借自己最擅長的模式、團隊、資源等優勢走到最後，才能成為行業的贏家。

跨界的行業洞察和研究很重要

阿裏巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海2016年9月入職阿裏，原是寶潔大中華區營銷總裁，曾領導寶潔全國分銷商團隊改革分銷商體係，在寶潔中國工作21年。

相比電商出身，林小海更懂快消品行業的複雜情況，也擁有更多行業資源。而京東也意識到這個問題，京東新通路新負責人鄭宏彥就來自快消品老牌企業百事可樂。

阿裏最擅長平台模式

阿裏的零售通的模式是為廠家與小店之間搭建一個高效率的交易平台。阿裏通過POS植入的方式滲透，獲得需求數據信息，倒逼品牌供應鏈上平台上賣貨，實現線上交易的可能。

零售通的目標是三年內覆蓋100萬家零售小店，並將在近期強化貨源、物流、產品等方麵的優勢，為合作夥伴和零售小店提供更好的服務。“未來，阿裏能夠係列數據反哺品牌商，品牌商能夠利用數據更精準的進行定價、營銷，同時降低人員、物流的成本，幫助它們更高效的觸達終端受眾。

自營模式是京東的DNA

自營需要自建倉儲物流、產品自采，相對容易保障商品品質與物流效率，但模式過重，背後需要有強大的資本支撐以及專業的供應鏈基礎。這些都是京東比其他B2B自營模式公司的優勢。

阿裏零售通目前隻有18個大倉，覆蓋了山東，河南，廣東，四川，安徽，浙江，湖北，江蘇8省，而京東新通路依托京東物流的積累，7月1日起，已經宣布正式對外公布覆蓋全國市場。

但從目前來看，國內依然有半數以上的快速消費品公司主要通過傳統通路銷售，占據總銷售的60%以上。快消品多級經銷的傳統勢力的消亡不會那麼快。京東想要大範圍改革原有體係，反彈很大、成本也很高，花費時間也會更長。